文丨高Sir
昨天,听说了这么一件事。
有个病人来看牙,接诊的医生检查完之后,开始吧啦吧啦描述牙齿的情况,存在的问题,治疗方案。
大致情况是,有颗大牙蛀的很严重,做完治疗以后再打两根桩钉加固,最后做一个牙套套上。
谈到价格时,医生说,根管治疗+桩钉+进口全瓷牙,花费大约5k多吧。
这种价格,在一颗牙齿的治疗修复中,应该算不错的配置了,对大多数人来说没那么容易接受。
令人咂舌的是,这个病人听完报价之后二话没说,成交!
对整个经过,没有表现出任何疑议。
跟我讲述这件事的医生,在隔壁房间目睹了整个交易的过程,最后感叹道:好干脆啊,为什么我们遇到的病人,都不能像这样干脆呢?
我告诉他,太干脆的客人反而让人不舒服。
其实医生和患者之间,某种程度上也属于一场交易。
成交得有个前提,就是双方都对谈判的结果感到满意。
谈判的目的,是希望透过博弈,汇集双方的思考,进一步建立彼此的信任。
如果省略博弈的过程,直接成交会怎么样呢?
举个例子,你到4S店里买一辆车。
销售告诉你,这款车搭载2.0T涡轮增压发动机,前后独立式悬挂,报价40w。
销售深情的望着你,已经打好腹稿,准备应对你的提问,结果你二话没说,成交。
你信不信,销售在窃喜的同时,一定会笑你是个傻逼。
有的人会说,跟我说那么多也没用,我又不懂,你更专业,你看着办吧。
其实不然。
沟通更偏重于理解,是为了消除既定的权力格局,拉近距离,分享信息。
也许有的人会说,人家有钱乐意干脆。
的确,有些人不在乎商品的价格,只要他认为价格在合理可承受范围内,他确实可以闭着眼睛买买买。
可是,作为卖方,更希望能提供尽可能多的信息,以各种迂回的方式,让对方自行生成我们所要表达的观点。
只有在这种情况下达成的交易,才算得上没有缺憾。
换句话说,卖方应该让买家更多的感受到“物有所值”,而不是简单的让他觉得“价廉”。
医患之间的交易亦是如此,对患者的做出必要的解释和说明,不仅是医生的义务也是责任。
为了让患者能更好的理解,我甚至练就了手绘的本领。
只要在沟通时,患者表现出疑惑的表情,我就会拿出纸和笔,把抽象的结构展现出来。
总之,和患者沟通,不怕他听懂了,生怕他听不懂。
这么做,不是为了体现自己有多么牛逼的说服力,而是保护自己。
如果没有给你任何交流互动的机会,就干脆利索的成交了,你要小心了。
因为,在这场交易中对方遗漏了很多信息,双方是在不平等的情况下完成的交易。
如果发生了预计中的状况,对方就会认为自己是在一个不知情的情况下达成交易,继而转变为一个受害者心理。
结果,爽快的交易变得岌岌可危。
所以,遇到成交干脆的客人,不要高兴的太早,宁可多磨磨嘴皮,未雨绸缪总是好的。