关于运营的100个问题 | No.25 低频产品的运营策略

有一个读者问我，说：

亮哥，对于找房类低频刚需APP的运营策略能不能讲一讲？买房虽然是刚需，但毕竟超低频，用户只有产生需求的时候才会使用；此类用户的促活留存策略是怎么样的，很多互联网玩法在此类产品用户上都行不通。

我心说，对啊，既然是找房这种App，难道不就应该让用户尽快达成目标，离开应用吗?这促活留存啥意思，意思是让用户慢点满足需求？

然后他又说：

准确说是某个时间段内留存促活。当用户在APP上只要有过1次以上在线咨询或电话咨询房产中介，运营工作就算结束了。而我这边要做是让用户完成首次在线咨询前或者电话咨询前的促活，留存工作。但此类非直接线上交易产品，所以运营的手段和工具就比较单一和缺乏，一直挺头疼的。

这回我看明白了，其实就是「汽车之家」、「易车」的商业模式，这不叫促活留存，这叫获取Leads信息。为了说明这一点，我用「汽车之家」App截了几张图，注意我圈红的部分：

通过广告引导用户点击进入询价

通过推荐位引导用户点击询价

在搜索结果页引导用户询价

在车型页引导用户询价

在经销商页面引导用户询价

在车系页引导用户询价

事实上，「汽车之家」看起来是一个集中了关于汽车的各种信息的第三方媒体平台，但作为一个双边关系的平台，它同时要实现：

1. to C：

   为消费者提供翔实的车信息

2. to B：

   为经销商提供准确的Leads信息

   为品牌、车厂提供广告投放的效果依据

「询价」就是解决to B问题的方法。

「汽车之家」这样的App之所以会在产品层面提供如此明显的位置，反复露出「获取底价」其实就是因为作为非常标准的标准品——汽车，其本身的配置不论是在哪家经销商，哪个城市，都是不会变的，高中低配该有什么就有什么，唯一不同的是，因为汽车销售需要通过经销商，每家经销商可以给予消费者的让利是不同的，所以「获取底价」对于购买决策来说，很重要。

而「获取底价」这个功能同时解决了2个问题：

第一，提供给经销商准确的意向客户的个人信息与联系方式

第二，允许经销商使用这些信息联系消费者，不论经销商的策略是通过联系消费者邀约到店，还是真的直接报出底价，都给了经销商至少一次接触消费者的过程。

买房租房和看车买车，在一些层面上是一致的，但是在另一些层面上是不同的。

首先，他们都是双边市场甚至多边市场。这一点很好理解，就不解释了。

其次，对于买卖新品来说，买卖的商品相对来说是标准品，但对于租赁和二手房来说，房屋的非标可能性更高。

这里需要做一些解释，我们说新房是标准品的原因，是因为开发商建成的新房，在一定的范围内都是标准的，譬如，同一栋楼同一个朝向的不同楼层，房屋的面积可能是一样的，甚至内部的布局也是一样的。

但我们说二手房和租房不是标准品，是因为除去标准配置之外（地段、面积、小区名称、房屋朝向、内部格局——甚至有些房屋的内部格局也被动过），是否附带车位、是否已经带了家具，装修了几年，保养的怎么样……这些每一套房屋都与其他房屋不一样。

第三，对于买房、租房来说，和买车一样，消费者有了解其实际情况的强烈需求。

第四，对于价格需求来说，对位置、配置差不多的房屋，价格越低越好。

所以你看，如果我们认为房屋和汽车本身都属于低频消费场景的话，那么，其实这两者之间可以相互借鉴的点就真的不少。

另外，我们需要回归来看，为什么一款找房App，需要用户活跃和留存，其实提问者已经解答了这个问题，其实本质上不是需要他们真的活跃和留存，而是需要消费者能够通过平台先与中介发生关系，哪怕这个关系仅限于留资（先不论资料的真实性）。

如果是这样的话，我想，大概有几种方法来解决这个问题：

1. 产品层面可以仿效「汽车之家」，在各个环节去想办法吸引用户做「留资」动作，并且为「留资」原因想一个好的理由。

2. 基于「留资」原因去设计一些短平快的活动，甚至包装一些爆款的房源，吸引用户争夺「留资」的机会。

3. 组织一些如「看房团」、「砍价团」、「拼租金」的线下活动，引导用户「留资」、甚至为用户做「带看」等等。

其他的，我想当事人去研究一下「汽车之家」、「易车」之类的玩法，可能也会有不同的感受吧。

说完收工，继续问吧。

不知道我在干嘛的看这个：重启 | 运营百问

好啦，今天的问题回答到这里，请继续提问。