哪三种能力?
1、能够透彻地理解对方。
2、能够透彻地了解自己。
3、能够创造性地合作。
我们一个一个来说。
第一,什么叫理解对方?
当一个人在微信上找你,或者打电话给你,或者面对面跟你说话的时候,你能不能通过那么一丁点的简短沟通,就能够非常清楚地知道他到底想要什么。
这是一种非常强大的能力。
这种能力既来自于你的同理心,也来自于你的人生阅历、和背景知识的积累。
如果你纯靠同理心和别人交流,你只能感受到对方的情绪,他是高兴还是焦虑。但是你很难理解他为什么高兴,又为什么焦虑。
但如果你同时拥有足够的背景知识,你就能理解这个行业现在遇到的问题是什么?他在管理上遇到的挑战是什么?在发布会上这个老板最想传达的信息是什么?
这个时候,对方跟你讲三五句话,你就马上能知道他到底想要什么。
这叫做理解对方。
在过去我们做商务的时候,通常是去客户公司拜访客户,和客户面对面聊天。
面对面聊天,你能接受到更多的信息,他的语气、他的神情、他的手势,他跟人沟通的方式,他是耐烦还是不耐烦等等,你会更容易理解对方想要什么。
但如果是微信或者电话沟通,对方的很多信息你就接收不到了。这就需要更强大的同理心。
能够理解对方,迅速知道对方到底想要什么,这是做商务的第一种核心能力。
如果你做不到,那你就始终找不到对方的痛点和痒点,你就无法和对方达成合作。
更厉害的高手,是当对方自己都讲不清楚自己想要什么的时候,你能够帮他讲清楚。
我举个例子。
有一次,一位学员问我:润总,我如何给高管降薪?
听到这个提问,我大吃一惊。
因为降薪,相当于在“侮辱”员工。
你想想,他降薪了,回家怎么说?
老婆,我很努力,但是老板给我降薪了。
他老婆会怎么看?能怎么看?
降薪,就是借家人的眼神,告诉这个员工你是一个“loser”,以此来“侮辱”员工。
他提出这个问题,可能是因为他对员工不满。
而降薪,只是他对员工不满的一种表达方式。
但是,他自己可能并没有意识到。
于是,我接着问他,为什么想给高管降薪?
他解释说,他的公司快上市了,有一次接受媒体访谈,对方问公司的愿景、使命、价值观是什么?
结果他的五个高管,回答得都不一样。
他特别恼火。
他天天在公司强调愿景、使命、价值观,结果他们身为高管,居然连公司的愿景、使命、价值观是什么都不知道。
他觉得自己受到了奇耻大辱。所以他想给他们降薪。
你看,他真正的意图,是因为受到了“侮辱”,所以想要“侮辱”回去,出一口气。
但是,如果你直接问他:你是不是想要“侮辱”你的高管?
他肯定会回答:不是。
因为他可能自己都没有意识到自己真正的意图。
但是作为一名优秀的商务,他可以意识不到,你必须要意识到。
这就是理解对方需求的能力。