如何打造最好的无人零售场景，让顾客边“爽”边消费？

庄帅,品途新零售导师，百联咨询创始人兼高级分析师，中国百货协会无人店分会客座顾问，中国电子商务协会高级专家。

他对娱乐零售研究深刻，我们来看看他怎么说：

电商特性和思维

两年前，我针对“互联网思维”，分别将传统零售思维、互联网思维和为O2O思维对应的渠道为王、流量为王和服务为王做了分析。

时过境迁，O2O已经变成了新零售、无界零售和智慧零售，还演变出了共享零售、社交零售（或电商）等多样化的零售电商模式，但是渠道为王、流量为王和服务为王的本质并没有变化。

除了用户思维之外，电商又有哪些特性和思维：

1、无限货架（商品）：这是互联网技术+数码相机技术结合带来的创新，也是电商最核心的竞争力。

我的老东家——沃尔玛一直喜欢强调：一站式购物。向用户传达自己商品足够丰富，在沃尔玛一站就可以购齐，不用再到其它超市了。

为了实现这个目标，沃尔玛的实体店越开越大，在中国甚至放弃了“社区店”（也就是便利店）这个业态，以至于现在强调便利和密集布点带来线下转换客流到线上的便利店业态竞争中失利。

从沃尔玛最重要的发展阶段——70年代至80年代在单店面积和坪效的增长可以看出，店的面积越大、商品越丰富，坪效就越高。

“一站式购物”不仅是用户需求，也是传统零售营业的有力保障。

亚马逊在90年代初建立，“一站式购物”的理念从图书的单一品类开始逐渐扩张至全品类，互联网的服务器和宽带成本远远低于实体店的店租和建设成本，数码相机技术又让商品信息化更低成本更高效率地得以实现！

无限货架成为电商与传统零售“一站式购物”竞争的有力武器。

中国的京东复制了亚马逊的品类扩张之路，只是时间稍微晚了些，在品类扩张之路才三四年，京东即迎来了移动互联网时代，使得“一站式购物”有了新的注解。

中国的阿里则通过淘宝的开放平台模式在2004年成立之初就实现了全品类的发展，速度比亚马逊都要快。

只是由于是开放平台，在商品品质、正品等方面的把控很弱，导致坚持正品的京东虽然品类扩张较晚，却后来居上。

据公开的数据显示，京东自营的SKU数是800多万，POP开放平台的SKU数已经过亿。

无限货架的特性决定了电商平台真正实现了“一站式购物”，并且在这个的基础上能实现真正意义上的“千人千面”的精准推荐。

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2、无时间和空间的限制：如果不去要求送货时间和费用的话，电商借助互联网技术实现了无时间和空间限制的购物模式。

在这个特性的讨论的时候，我明确表示并不是用户的需求。特别是24小时购物存在于特定的时间、场景和人群，例如世界杯、平时加班、上夜班等，这不是人们的普遍需求。

原来为了这些特定的时间、场景和人群，实体店同样展开了24小时购物和消费，如便利店（社区店）、快餐厅、酒吧等。

处于商圈不太差的便利店，晚上11点到早上7点的销售额一般能占全天销售的30%，这个时间段消费的商品毛利率也较高，这也是便利店选择24小时经营的主要原因。

其次还有6个原因也让便利店24小时营业成为常态：

房租价值最大化

夜间补货

让消费者产生心理依赖

应对竞争

互联网便捷化管理

混合业态经营，高频带低频

至于电商的24小时购物则无须更多分析原因，这是由互联网在服务器和带宽等低成本的优势，无须任何人工成本的额外支出。

当然，对于近期电商出现的24小时配送另当别论，一般来说，非促销情况下，电商的夜间配送都需要额外支付运费以弥补人工费用。

3、数据管理：电商平台从建立的那一刻就能够获取许多的数据，包括商品被浏览、点击和购买等数据；

用户的注册、浏览、点击和购买等数据。在拥有商品和用户两大维度的数据基础上，电商的运营管理都是基于数据。

所以电商的组织结构也出现了巨大的变革和创新，这种数据管理的思维引起的组织变革和管理创新，进一步提升了电商的核心竞争力。

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传统零售中的创新应用案例

1、无人试吃、试衣\试妆和AR技术的应用

我在17年底开始关注无人零售，并成为一家经营电影主题无人集合店——多米熊科技的股东，在企业发展的早期提供商业模式、资源、融资和市场公关方面的服务。

在这个过程中，作为百联咨询的创始人，我研究和分析了许许多多的无人零售项目和企业。

无人零售本身无时间的限制，虽然受限于空间，却具备转换用户至线上的能力，在线上破除了空间的限制，其次是通过快速密集布点进一步突破空间的限制。

还能够获得用户精准的“位置数据”和“行为数据”，和电商一样，一出现就具备了获取数据的能力并进行数据管理。

36氪在7月初报道了一家新成立的无人试吃机的企业——尝尝，该公司创始人描述了试吃的流程：尝尝科技会要求用户下载自己的 App，领取试吃福利并填写相关报告，然后获得试吃的产品。

另据其创始人金恒铄表示，线上线下结合的试吃模式可以走两条路：

一是给品牌做数据服务，提供真实有效的市场调研；二是未来也能以 App 为入口，做流量变现，或是做电商业务。

将这样的无人试吃机放在便利店，就可以让便利店拥有更多的商品数量并强制地转换用户产生数据。

再配合可无限选择商品的屏幕式无人售货机和物流，传统零售实体店就能够拥有无限货架能力！

单纯的屏幕虚拟购物不够吸引人，体验也并不好，这样的尝试在实体店并不成功。

顺丰嘿客（现已更名为：顺丰优选）就曾做过这样的尝试，店内布满了触摸屏而不是实物商品，供用户选择并购买，然后快递到家。

这个模式经过两年的尝试后宣告失败。更名后在店内摆放实物商品可直接“即买即取”。

2、无人试衣/试妆的优势

在今年618和京东时尚发布会上，京东展示了无人AR试衣镜的产品，消费者可以通过无人试衣镜试穿多套衣服，并利用手势结合体感操控。

在虚拟观看及比对之前试衣的造型，并且允许用户将这些试衣形象传输至智能手机或平板电脑，甚至分享到朋友圈进行资料共享以征求朋友意见，也可以自行删除图片。

相比真实试衣拙劣的自拍，无人试衣镜可以更清晰完整的展示一件新衣服。

对于商家来说，试衣镜在线联网意味着用户数据的积累，以及互动，提供个性化服务，利用数据还可调整营销策略。

天猫则在女厕所玩起了试妆镜，今年2月1日，天猫和银泰联手打造的全球首个智能卫生间亮相，卫生间里引入了由天猫新零售技术打造的自动贩卖机和虚拟试妆镜，提供试妆、试色、购买化妆品和卫生巾等服务。

这款试妆镜可以试各种口红色号、腮红、睫毛膏，不满意一键卸妆重来，满意了还可以拍一张定妆照，遇到心仪产品还可扫码购买并送货到家，使女厕所排队等待的过程变成了“试试试、买买买”的有趣体验。

无论是京东的无人试衣镜还是天猫的试妆镜，都在一定程度上突破了实体店有限的货架和商品，其次是突破了一定的空间和时间的限制。

试衣和试妆可以在实体店内，也可以在发布会的会议现场，还可以是街边、厕所、酒店房间、家里、公司等任何空间，也可以是白天，同样可以是深夜的街边和24小时的便利店！

除了无人试吃机、无人试衣/试妆镜外，AR技术则可以更广泛地更低成本地将电商的特性和思维落地应用。

在2017年6月宜家正式上线了AR应用IKEA Place，这是一款帮你置办新家具的移动应用，可以直接把一款真实大小的家居塞进现实空间里并直接下单购买，比起以往得事先测量好各种空间尺寸的繁琐准备动作再去购买轻松许多。

当然，由于AR技术本身并不是特别成熟，随着iPhone更新了iOS11系统，并增加了增强现实（AR）组件的新系统上线，相信有越来越多的AR在零售领域的创新应用。

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3、关于未来的创新应用

我的判断未来除了无人零售的机器、无人试衣/试妆镜之外，AR技术的创新应用会更加广泛。

毕竟利用用户手中已经有的手机随时随地体验不同商品在实际场景中的尺寸和颜色，以及搭配效果，显然更有效率成本也更低。

其次是零售业涉及的所有物件的智能化，如带摄像头和人脸识别的电子价签；能够自动称重和结算、识别用户位置和路线、自动行走的智能购物车；

能够统计商品数量、进行精准营销和推荐的智能货架等等，有些已经成为现实的产品，有些还有测试阶段，有些还在零售实验室，有些还在脑里子……

技术的量变已经开始引发“质变”，科幻小说《三体》里提到的“技术爆炸”在零售业已经出现，具备电商特性和思维将成为零售业创新的核心竞争力！

来源：庄帅零售电商频道

7月25日晚8点，品途菁英会第82期线上分享，邀请百联咨询创始人庄帅分享《无人零售娱乐至死》，欢迎届时关注！

庄帅

品途新零售导师

百联咨询创始人兼高级分析师

中国百货协会无人店分会客座顾问

中国电子商务协会高级专家

无人零售，娱乐至死

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零售及电商创业者、从业者 

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