双11电商套路深，谁把谁当真？

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而且，用户还感觉自己占了便宜。因为对于用户来说，咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，自然乐意。

2）锁定消费者

但是真实的情况是什么?

其实就是多花了53元，什么都没有买到。

为什么这么说？因为打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有用，就算你消费那也是给他持续贡献利润。

当你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，商家其实已经锁定了你的消费。当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑其他品牌。（除非你忍住不喝......

那这个案例应用了什么心理策略呢？

3）增加沉没成本

答案是沉没成本。

沉没成本，指的是由于过去的决策已经发生，因而不受任何未来决策改变的成本。由此延展出一个有趣的现象 ， 人们决定是否去做一件事，往往也不全考虑这件事是否有利于自己，而是考虑，过去是否已经在这件事上有所投入， 考虑自己已事先投入了多少成本。

举个生活中的例子，如果你跟店员锲而不舍的讨价还价，往往店员就会真的做点让步，便宜点卖给你，因为跟你墨迹这么半天了，成本有点高。这个成本就是沉没成本，同时你的投入，也导致你更加舍不得这件衣服。

在电商中， 让用户付出的越多，用户粘性就越强。 好比天猫最近的捉猫猫，领红包活动，它并不是直接送给你，也不是直接让你去抢，而是需要完成一些任务或是通过各种小游戏来获取，当你为这个优惠券花费的精力越大，自然越不舍得浪费这张优惠券。

沉没成本的典型应用之一就是预付定金机制，电商平台预先让用户付出定金，提前锁定消费者，降低用户反悔率，提高成交量，说起定金机制，这就聊到商品的价格策略。

二、价格策略

来个案例：

预售价5888的手机，双11预热期间付100元定金，双11当天，定金100抵1040，翻10倍抵用，付清尾款，提前收货。假设你是一个近期打算购入手机产品的消费者，当你看到这条消息时作何感想？100元定金当1000用，10倍增幅，心不心动？

假如，我们换个说法。

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