走对这三部，文案不需愁

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如果这辆车最先是刚工作的小年轻看中的，但是小年轻没有足够的支付力，需要父母支援，那么他必须要拿出能够说服父母帮他出钱的理由，而文案如果只是站在小年轻的角度写，比如仅仅强调设计酷炫、泡妞有面儿，他又 该如何说服年轻人的父母呢？

如果文案可以帮助儿子给到父母买车的理由，比如功能实用、售后服务周到、性价比高、使用成本低等更为实际的需求，成交的概率就会大很多。

同样的，类似买房、买家电、做理财、旅游、教育培训等可能会有其他相关利益对象的商品，都需要全盘考虑广告对象， 购买的商品金额越大、越重要，就可能有越多的人参与决策，文案需要一一对应给出购买理由。

核心第二步：对上眼

找到目标客户是谁之后，第二步就是要知道客户的需求是什么。

很多专家给出的策略是要站在用户视角考虑客户的需求。但这个说法其实会有点点奇怪。因为多数情况下，用户其实不知道他要什么。 你站在他的视角之后，等于你也不知道要什么 ……

比较好的办法是， 把用户视角反过来用 ，即：站在客户的角度，了解他不喜欢、不满意的是什么，然后，反过来，把“不”去掉，做出让他喜欢、满意、愿意接受的事。

提前到达他必经的路口，等他

一般来说，客户的需求都与“不”字息息相关。比如，买近视眼镜的人，会有这样的“不”：

1、眼镜经常戴眼镜容易疲劳——“不”舒服；

2、眼镜过时老气——“不”时尚；

针对眼睛疲劳的，我们可以根据“不”，推理出他需要一副能不让眼睛疲劳，也就是更舒服的眼镜——这里， 舒服的眼镜就是客户的需求。

针对嫌眼镜过时老气的，我们可以推理出他需要一副不让人觉得土的眼镜，也就是让人觉得时尚的眼镜——这里， 时尚的眼镜就是客户的需求。

舒服、时尚原本都是紧跟在“不”字后面的，是客户本来的不满，现在把“不”去掉，就是客户想要的。 找到了客户想要的需求，就能找到广告文案的诉求方向。

依旧是针对眼睛疲劳，客户想要一副能不让眼睛疲劳的眼镜——有了这副眼镜，就 可以和眼睛疲劳和拜拜了 ；

嫌眼镜老气的客户实际是想要一副让人觉得时尚的眼镜——有了这副眼镜，就能 变身时尚人士，撩妹必备 。

不管是舒服还是时尚，本来就是客户自己想要的，如果市场从未出现过对应的产品，客户不会觉得市场有问题，而是会怀疑自己的要求是不是太高了，甚至不切实际。这个时候，经过我们微加工之后出来的文案， 将时尚眼镜和高舒适度的诉求传达给客户，反而给了客户一种如获至宝的感觉 ，这种购物心态就不一样了。

不经意间，潜到客户的脑袋里

那么问题来了，很多文案从业者会说，我哪知道客户对什么不满意，我又不是钻到客户肚子里的孙悟空。

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