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Hello，各位卖家朋友
大家好！欢迎来到阿波罗小宇宙电台-第63期
本期的主题是：
应季低客单价产品广告困境
案例背景：冬季产品持续亏损，不推没流量，越推亏越多
问题分析：低客单，高推广成本如何破局
解决策略：集中型流量策略和爆破型流量策略
效果展示：自然单占比提升，广告ACOS下降
今年遇到的一些四季度产品，很多都存在一个共同问题，如何提升自然单占比？——11月开始到旺季啦，我要靠旺季出单的，可是广告单亏钱呀，我又不能加很多广告，该怎么提升自然单呢？——大多数情况我把它归因到没有合理控制预算分配和投放节奏。
11月12月旺季了，流量变多，流量词也多。一下就开始乱，哪个词都想打，又没有很多预算。所以最简单的做法：自动和广泛一开，跑就行了。
这确实是旺季的前期做法，
通过广泛和自动大规模测词、拓词。
所有人都会这样想，这样做确实没错，问题是可持续性如何？
在泛流量中找到转化更好的词/词根，锁定流量，拉升出单速度提升自然排名，从而提升自然单比重。
我找到之后把词组/精准一开，哇，ACOS爆掉了，几十个点击不转化，精准和广泛的转化对比也太惨烈了。所以又退回来还是打广泛。好一点的情况，产品客单价比较高，转化和CPC可以控制住，ACOS不会太难看，就一直这样打可以。差一点的，本身客单价就低一些，CPC又贵，出一个广告单亏一单，又不敢加广告，又要维持出单。所以预算就一直卡着，不高不低的。下一步应该怎么办呢？
想一想，说的是不是你？
偏向四季度旺季的产品，特别是11月和12月，这类卖家的共同广告困境是：如何在激烈的广告竞争中提升自然单占比，以减轻广告成本压力。这次以2个相似问题的宠物用品为案例，分析如何在旺季中提升自然流量，弥补广告单亏损的问题，并最终实现自然单占比的提升。
case1
case2
在四季度的旺季，流量猛增，亚马逊平台的流量词变得繁多，很多卖家往往会选择使用自动投放和广泛匹配来大规模拓展流量。然而，广告预算有限，难以覆盖所有可能的流量源，每个词都在花钱，每个词都花不到重点，没有主力出单词，谁给你贡献自然单呢？这导致的后果是，无法有效集中在真正有潜力的关键词上，容易出现“打散”广告的情况，从而造成ACOS（广告费用占比）的提升。
对于某些宠物用品产品，尤其是价格较低、客单价不高的产品，广告单虽然在短期内产生了流量，但并未有效提升自然排名。由于广告投入过于分散且没有针对性的优化，广告点击虽然有增加，但并未能有效地将关键词的自然排名拉升，导致自然单占比未能得到有效提升。
绝大多数新品，广告开打时的高成本是常见现象。这部分亏损是由于类目和产品本身导致，在你进场的时候，你就知道你这个品所处的类目ACOS是个什么水平，除了头部BSR能把CPC压很低，你即使做到小类二三十，你的CPC能控到哪里？再高的转化率，也不可能一个点击就出一单，老品期你的转化率已经固定了，除非做促销、折扣能瞬时拉升一些。其次市场的竞价也是固定的，你的广告投入成本和ACOS也是固定的，
有一些类目广告就是亏的，打广告就是为了采买曝光，为了赚自然单利润的。
当进入流量高峰期后，许多卖家开始尝试提高广告投放的精准度，选择自动/广泛里的出单词手动精准去投。一方面，产品本身客单价低，且精准词CPC贵，就必然导致ACOS飘高。以20美金的非标品举例，转化率在10-15%已经算高，CPC只要超过1美金，点10下出一单，ACOS在40-50%是正常现象。那用便宜一些的服装举例，我的CPC压到0.5，0.6，10个点击出单ACOS也要到25-30%之间。很多时候，我们要正确看待这些事情，心理和实践中接受短期的亏损。
在这种背景下，要提高自然单占比，首先需要解决两个关键问题：精准流量的筛选和广告投放策略的优化。
