这10个问题，让我印象深刻

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真需求，好产品。这是所有想创业的年轻人们，都要考虑清楚的两件事。

供应商没有忠诚度，怎么办？

岛民B：

润总，我的客户会因为竞争对手价格低一点就更换供应商，没有忠诚度可言，行业进入价格战，该怎么办？

我的回答：

如果允许我冒昧的话，“忠诚度”这个词，用在这里不是特别合适。

忠诚。暗示着一种单向的人身依附关系。古代帝王社会，君要臣死，臣不得不死。这叫忠诚。

但我们身处的是商业世界，商业的底层逻辑是交易，交易的底层逻辑是“交换”。

你用你有价值的东西，交换我有价值的东西。交易的结果，一定是你情我愿，“双赢”。

为什么客户换供应商？很简单，因为别人性价比更高。客户觉得你提供的服务，已经配不上这个价格了。就这么简单。

不要小看语言的力量，不要觉得只是说说而已，它会扭曲你的思维。

一旦你或你的团队，习惯了用“忠诚度”这样的词。那会进入一个很可怕的逻辑：客户不买我们，是因为没有忠诚度，是因为他们“不忠诚”。不忠诚，那是坏的。所以，不买我们的东西都是客户的错。

这样，你就会陷入一个误区：价值观正确，但商业上错误。

同样的道理，很多老板天天喊着要员工有“忠诚度”，这也错得离谱。

现代公司是一个商业团体，合则来不合则去。既然公司可以解雇员工，员工当然也可以离开公司。天天喊忠诚的，不是公司，而是天地会、水泊梁山。敢退出就杀你全家，甚至上山要带投名状。

所以，如果你的问题是，客户因为竞争对手便宜就更换供应商，怎么办。那其实答案特别简单，要么比他们还便宜，要么用独特的优势，让客户认可你的溢价。

就这么简单，真的没什么秘诀。

做商业视频号，究竟企业是客户，还是观众是客户？

岛民C：

我想做一个视频号，主要是对企业的访谈，帮企业宣传。请问谁是资源、谁是客户？

我的回答：

这是个特别好的问题。

“资源”和“客户”。是商业里一对无比重要的概念，但很多人都会搞混。

我辅导过一家线下奶粉经销商。就是那种品牌集合店，会和很多品牌洽谈入驻。

当时，他们一直没太梳理清楚，究竟是赚消费者的钱，还是赚品牌商的钱？

我说，你猜猜看，品牌商们为什么要找你卖奶粉，而不是自己开直营店？你猜他们想不想跳过你，把付给你的那一大笔钱省下来？

他们做梦都想。

那为什么品牌依旧愿意找你？因为你们有客源、有社群、更有消费者的信任。

或者用大白话说：因为你们有资源。

品牌自己触达一个消费者，可能要5块。但通过你们，可能只要3块。这就是他们选择你的原因，他们也会因此愿意付1块钱给你。

所以，要疯狂地对资源好，要帮消费者用更便宜的价格买到奶粉。而不是想着，这桶奶粉进价20，我怎么把它卖到50、60、70。

消费者是你的资源、品牌商才是你的客户。永远不要从你的资源身上赚钱。

一旦你开始为了短期业绩，去从消费者，也就是资源身上赚钱，那就是饮鸩止渴。当资源离你而去，客户也会离你而去。

回到你的这个问题，是完全一样的逻辑。对于视频节目而言，观众是资源，企业是客户。

企业愿意付钱给你，一定是因为你有一波观众。你能用他们无法做到的方式，触达这波观众。

所以，不要从观众身上赚钱。做出观众喜爱的内容，然后客户自然会来。

如何了解行业内幕？

岛民D：

我是做大宗商品贸易的，煤炭铁矿石等To B业务。没有从事过电商，缺少电商行业的人脉。

我想快速了解跨境电商行业的内情，应该怎么做？如何能让不相识的从业者，愿意把真实情况讲给我听？

我的回答：

我得诚实的告诉你一个有趣的现象：

很多人总觉得行业里有什么“内幕”，有什么“独门秘籍”。掌握了它，就能像吃了大还丹一样飞天遁地。

但其实真的没有。

就拿跨境电商行业来说，这就是一场公开的比赛，大家都在明面上比实力。

谁的货源更优质？谁的营销更出色？谁的供应链更强？谁的运营效率更高？

基本就是这几个。

如果你真的想快速了解这个行业，那我建议你这样做：

1、定位目标平台。

你是想研究亚马逊？还是Temu？还是别的什么平台？选定后，专注研究这个平台的头部卖家。

2、建立信任圈。

找到3-5个你想深入了解的品类，然后通过领英、行业论坛等渠道，主动结识这些品类的从业者。只要你真的想找，一定找得到。

记住，不要一上来就问“内幕”，而是先真诚地分析你在大宗商品贸易领域的经验，用价值换价值。

3、线下交流。

到行业展会、卖家聚会这种线下聚集地场所。这种地方信息最集中、最真实。当你展现出足够的专业性和诚意，会有很多人愿意和你交流。

最后嘱咐一句那就是：

商业世界没有什么秘密是真正的秘密，关键就是你愿意花多少时间去了解，付出多少诚意去交流。

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