【新锐】陈奋的传奇：“安全狗”如何变成哮天犬？

正文

请到「今天看啥」查看全文

敏锐地察觉到新的契机，迅速采取相应策略占领市场，陈奋的第一步不可谓不稳健——但是，开局良好，并不意味着一帆风顺，新的问题很快出现：免费了，下一步又该往何处去？

免费“陷阱”，如何找到下一个盈利点？

2014年，安全狗的免费模式在市场上无往而不利，又刚刚完成了新一轮的融资，形势一片大好。但这却是陈奋最苦恼的一年。

“大家都在抢免费用户，但是谁也不知道究竟有什么用，”陈奋不是没有尝试过变现，但效果都不算理想。他意识到，虽然被称为“服务器端的360”，但安全狗若全盘套用360的模式，根本行不通。

因为，作为一款终端安全产品，360可以随心所欲地衍生出无数新的方向——无论是浏览、搜索还是软件……都可以以安全卫士作为渠道推广给用户。但安全狗面对的并非个人终端，这就意味着，拓展新的领域将面临很大的限制。如果不能找到属于自己的出路，安全狗便只好陷在免费模式中动弹不得，盈利遥遥无期。

“融资之后投资方就会有期许，你有产品，有用户，就要找到自己的商业模式。一直找不到很好的赢利点，你之后的路怎么走？”

或许真的是“天无绝人之路”，恰在此时，新的契机又一次出现在陈奋的面前：云安全。

从2014年开始，陈奋开始向SaaS方向转型。

“相当于整个中心策略完全变了。”转型后，陈奋开始着手组建自己的销售团队，针对企业级用户进行推广。大企业客户已经经过传统厂商多年经营，迅速突破存在难度。陈奋再一次另辟蹊径，选择以中小企业作为自己的切入点。

“我们原来在中小企业渗透力很高，有一部分是愿意付费的。我们的安全SaaS平台有小几十万用户，我们从这个群体中想办法，看看能不能转化一部分。”庞大的用户基数此时开始发挥它的效用：“最早我们和用户不发生关系，后来有了SaaS，也就有了注册账号，可以往收费方向去转。”

基于新的方针，安全狗也针对用户的需求进行了调整：“怎么才能更适合用户？他是不是只想要单一的管理维护？我们更倾向于风险监测、威胁分析，就是能想得到的重要部门都覆盖了。对中小企业来说，可能他们没有能力建立自己的安全体系——说不定也不需要——那么用我这一套就可以完全解决问题。”

策略既定，陈奋最初的销售团队选择了清一色的电销策略。“这是我们的特殊之处。传统的安全企业会选择直销，在面对大客户时更加有利。而我们面对的是中小企业，传统的销售模式对我们来说成本太高，并不划算。”除此之外，陈奋也考虑到地利因素，厦门是个电销人才汇聚的地方。

实打实地说，电销的转化率并不高，大约在百分之一左右。但放到安全狗庞大的用户基数里，收益已经足够可观了。

请到「今天看啥」查看全文