主要观点总结
文章深入探讨了拼多多旗下跨境电商平台Temu的快速发展、运营策略、挑战与未来展望。Temu通过高效的扁平化管理、宽松的招商政策、大力度的营销投入快速扩张，吸引了大量商家入驻。然而，随着平台的成长，商家面临的罚款、售后服务问题、物流成本和合规挑战也日益凸显。Temu试图通过半托管模式、招募当地卖家、应对合规挑战等策略来应对挑战，并继续扩张。文章同时分析了Temu与SHEIN、亚马逊等平台的竞争态势，以及Temu如何平衡效率与合规。
关键观点总结
关键观点1: Temu的快速发展
Temu通过高效的扁平化管理、宽松的招商政策、大力度的营销投入快速扩张，吸引了大量商家入驻。
关键观点2: 面临的挑战
随着平台的成长，商家面临的罚款、售后服务问题、物流成本和合规挑战日益凸显。
关键观点3: 应对策略
Temu试图通过半托管模式、招募当地卖家、应对合规挑战等策略来应对挑战，并继续扩张。
关键观点4: 与竞争对手的关系
Temu与SHEIN、亚马逊等平台的竞争态势，以及Temu如何平衡效率与合规。
关键观点5: Temu的未来发展
Temu在快速扩张的同时，需要解决现有问题，并寻找新的增长机会，以应对日益激烈的市场竞争和合规挑战。
正文
与此同时，经过一段时间的适应和团队构建，一些被召入的跨境电商人士发现，虽然 Temu 在广告营销上可以借鉴国内玩法，但是主体脱胎于拼多多主站的员工在供应链管理上问题不断，经验欠缺。
老员工段栗回忆，
Temu 在 2022 年还不存在库存逻辑
，只有两个仓库，由于拼命扩充商家货品，并且库存天数比别的跨境电商平台要多，仓库一旦满了就开新仓，导致 2023 年上半年出现严重爆仓，即便当时已经有超过 5 个大仓。
爆仓后需要时间处理仓库库存，原本计划入 Temu 库的产品额度骤减，
就需要商家手动 “ 抢发货台 ”，才能把自家商品优先发货入到 Temu 的仓库，这有点像抢演唱会门票
，名额每天就那么多。董淑璐经历过多次凌晨 12 点守在电脑前抢单，Temu 规定抢到后必须在 1 小时之内创建发货单，她就连夜打包货品。
很快，高层开始意识到仓库利用率的问题，提出了解决方案：滞销商品退货。
简而言之，如果货品进入 Temu 仓库，比如 30 天无动销，就要被退回，并且运费需要由商家承担。
这造成了另一个不为人知的影响，在 2023 年年中，Temu 在多国高歌猛进时，占比不低的货物被清退，这些专供欧美市场的产品
（ 尤其是服装 ）
无法匹配国内市场，所以被商家低价当做尾货抛售，拉低了广东尾货的收购价格。
另一次价格波动来自于今年 3 月份之后，大量商家被罚款，被迫下架产品，库存积压，
造成了尾货价格下跌到 1~3 块每件。
很快，商家们发现，
爆品在 Temu 上没有方法论。
董淑璐发现，Temu 的数据很不稳定，爆款是突然性的，无法预测。有爆款日销突然达到了 700 件，买手告诉她赶快备货，七八千件，一般大爆款 Temu 要求至少要备半个月以上的货。
她没觉得这款有什么特别，不敢备，结果隔天“爆款”迅速回落到几十件。
一位二级主管透露，
刚开始在 Temu 上，爆款的生命周期估算可以有半年，但后面逐渐发现爆品的生命周期缩短为三个月，到 2024 年，爆款周期只有一个月左右。
实际上，
买手，即使是品类的二级主管也无法左右产品的销量。
一方面新品爆款部分依赖于流量推广，对接商家的买手远离运营和流量机制，无法给到具体的建议。具体商品上线后的投流活动由二级主管之一黑布林
（ 花名 ）
麾下的卖场运营组负责。
虽然相互之间沟通并不那么密切，但是对于买手组和运营组来说，商品的 GMV 要与 ROI 共担。
左右流量的因素有很多，最重要的是价格，但不是唯一。同样在 SHEIN 和 Temu 都有店铺的商家发现，用 SHEIN 图片的款销量往往更好。这里就不得不提到电商行业的一个常识，
行内有句话叫 “ 电商卖的就是几张图 ”
，商品的展示图片对于电商极为重要，尤其对于跨境电商，一个符合当地审美且精美的主图可能就决定了商品的销量。SHEIN 对于图片的拍摄和精修都有严格要求，
一位员工甚至还记得为了拍产品图，公司甚至租了匹马从电梯运到摄影棚。
另一方面，买手们经验不多，缺乏判断根据销量走势做出动态备货指导意见，按照系统提示就成了最简单的解决方案。
一些有跨境经验的员工想要回答商家的问题、帮助他们更灵活高效的备货，但发现自己也无法给出答案，
Temu 的备货系统并不智能，或者说缺少稳定的数据支持进行科学的备货预测。
Temu 的系统会根据过去 7 天的销售历史，再乘以系统给到商品的备货天数得出备货件数。按常理来说卖的更好的产品拥有更多的备货天数。但实际上对于新品，首单一般只发 15 个，由于没有销售历史，建议备货量往往很低，所以买手经常建议商家多备货。
这听起来似乎是对于新上架的商品才会出现的 Bug，但对于稳定销量产品来说，系统的备货计算也有问题。因为成为爆品后，会出现一段时间的断货期，工厂从把货做出来到发到 Temu 的仓库，中间会有一个 3- 4 天的断档，商品在前台属于被下架的一个状态，无法搜到，没有办法发生购买，影响了爆款的生命周期。
老员工艾迪发现了多次这种情况，爆款商品一旦断货，再把库存接上，销量就无法上升。
前员工段栗的疑惑在于，像备货这样明显的 Bug，从系统的逻辑很好处理，至少是优化。
他提出了很久建议，也没有解决，“ 甚至没有排需求。” 他后来逐渐意识到，或许不是专业度不够的问题，公司就是不想做，因为提前布局的话可能会延缓项目的进展
（ 规模 ）
速度。
有时候在断货的时候，为了尽快补上，买手会找另外一个商家做一个同款，直接把原商家的流量分掉了。
对于买手来说，一旦出现爆款，“ 多备货 ” 就成了最好且唯一的选择。
“ 买手根本不关心商家备货是否会滞销，他只是被要求下了这样的一个命令或者建议 ”。
董淑璐这样认为。
实际上买手需要对接成百上千的商家，通过群和私聊处理大量基础而庞杂的工作，为商家提供针对性的建议并不能让自己的 KPI 变得更好，还费时费力。一位员工形容自己的工作是招商和做招后客服。
招商和买手对于价格并没有太大的权利，定价权来自核价组。核价组的考核指标主要是核价量和高价率，也就是单人每月的核价商品量以及商品价格有多少是偏高的百分比。2023 年上半年，规模最大的核价组被拆分为成衣组和非成衣组
（ 成衣以外的商品 ）
，由两个主管负责。
从业绩考核上看，买手组某种程度上与核价组处于对立关系，买手希望更多的产品上架，而核价组希望上架的产品价格越低越好进而阻止一部分产品上架。
但是总的来看，对于享受到 Temu 短暂红利期的商家来说，平台至少提供了相对稳定的销售渠道。
董淑璐曾一度认为 Temu 会干掉 SHEIN，平台不承担库存风险，没有供应链制约和投入，“ 怎么看都是赚钱 ”。
这种合作方式，也符合他们 “ 随时上船，随时下船 ” 的想法。
长期从事跨境业务的刘昆认为，仅在服装制造业上，除了定向邀请大卖之外，
Temu 收拢了被 SHEIN 淘汰的商家、做外贸的工厂，并吸纳了相当数量从未做过跨境业务的商家，形成了一种良好的初始繁荣。但傻瓜式的服务意味着也失去了很多权利，会导致盲目进入的商家丧失了对风险的判断能力。
甚至，
曾经视平台为 “ 仇人 ” 的商家也加入了进来。
之前在淘宝、天猫做原创服装的刘劲 2018 年发现有拼多多商家频繁上架侵权盗图自己店铺的商家链接，导致生意大幅下滑，“ 150 块的连衣裙，同款拼多多只卖三四十。”
刘劲一气之下起诉了四十多家店铺，大部分以和解和胜诉告终，等到 2022 年底，一些同行注册了 Temu，出货量很猛，刘劲动了心。
彼时国内市场内卷严重，利润下降严重，刘劲陷入了推广费很高但效果不见得好的困境，再加上退货率居高不下，刘劲甚至盘出了工厂，采用合作制来度过寒冬。
