对话安克：除了价格战，出海公司还能做什么？

正文

请到「今天看啥」查看全文

当时整个欧洲只要有家庭储能产品就可以卖，以前规模当时在我们看起来还比较小的同行，一两年时间内就冲得很靠前。所以当时我们决定重新开启这个赛道，重新招兵买马进入了这个领域，想做出一番事业来。

知危： 追风口这个过程发生了什么事吗？

Shaun： 运气不是特别好，我们大概在 2021 年底招兵买马，产品基本到 2022 年底陆续出来，刚出来的时候其实卖得还不错，但紧接着发现就不对了：移动储能市场基本在 Q4 （ 第四季度 ） 是个高峰，然后到第二年 Q1 （ 第一季度 ） 的时候，你猜我们过完 1 月份以后销量跌了多少？

知危 ：你这么问的话，应该是挺多的，跌了 50%？

Shaun：正常情况下应该跌 30%，但我们大概其实就剩了 30% ， 而且 这 是全球 的数据。 当时欧洲占了我们挺大一块份额，欧洲大概跌掉了 90%。

知危： 也就是本来你们能卖 1000 台，结果当时就只能卖 100 台了？

Shaun： 对，就剩了个零头。3 月份我赶紧去了一趟德国，很震惊：因为储能都存在危险品仓库里，我们去看了德国的很多危险品仓库。你很难想象， 一个十几米高的立体货架，一眼看不到头 ，全部是堆着各种各样的移动储能、户用储能产品， 全是卖不出去、积压的。

所以当时我们开玩笑说，本来想做那个风口上的猪，结果没当上那个猪，反倒被风口上的猪掉下来、给我们砸了。

知危： 那这个时候你们会不会又觉得这个行业没那么有前景了？

Shaun： 这倒不会。 我们认为整个用电的需求还在 ，不管是用户生活水平还是工业的发展，其实用电的量是越来越大的，但电网的老化和环保各方面要求的限制，让供给走入了一个相对比较困难的状态。举个例子： 我去年夏天去美国出了个差，当时在德克萨斯待了大概两周时间，两周时间停了两次电。

知危： 每次停电停多久？

Shaun：一周停一次，一次停一周， 哈哈 ，其中有一次真的停了一周。

知危： 没想到真这么夸张。那我们再说回行业，后面整个行业卷起来之后，有什么好玩的事吗？或者有卷出什么特别的故事吗？

Shaun： 我讲一下具体卷到什么程度：比如太阳能发电的太阳能板，是晶硅经过非常复杂的工艺和过去几十年技术持续迭代的产物，做到今天大概在一个 2 平方米的板子上可以发大约 450 瓦的电。但这样一块板子，在德国 大概卖六七十欧 ， 相当于一块玻璃或者镜子 的价格 。

我们拥有了世界上最先进的技术、做出了世界上最先进的产品，经过这么多年的努力，最后把玻璃还是变成了玻璃。

知危 ：最后做出来的还是工业品，而不是科技产品？

Shaun ：对，就是没有产生更多的附加价值。 但从我们角度来看，我们觉得 “ 卷 ” 是一个现象。我们认为 本质 还是行业内缺乏创新。

知危： 你的意思是，可能很多国内的企业，无论是出海的还是不出海的，已经对价格战形成路径依赖了？

Shaun： 我们认为每个企业有自己的商业模式和它生存的方式。比如有一部分企业，看到市面上有某个产品，评估了技术难度和各方面觉得能做，做出来以后别人卖 1 块钱，那他卖 8 毛也可以活得很好，这类公司我们叫 “ Me-too Cheaper ” ，这是很多公司的逻辑。

还有一类公司，包括安克，我们想做的事情是，比如说在亚马逊上、在一些社区上，听到客户关于某些产品的抱怨和反馈，我们会考虑怎么去优化它，通过研发、通过技术创新来解决这些问题，做出更好体验的产品，我们叫 “ Me-too Better ”。

知危： 能做，但做得更好？

Shaun： 可能会 稍微好一点 。 解决好了 一些 体验问题以后，有些消费者就愿意为了这部分更好的体验 ， 去支付一些溢价，听上去 好像 就不是那么卷了。

知危： 安克是怎么想的？

Shaun： 安克想做第三类公司 —— 最近两三年，我们把公司的整个使命刷新，叫 “ 极致创新，激发可能 ”，我们的价值观也开始强调 “ 第一性 ” — 去发现用户最本质的需求，“ 求极致 ” — 去做出来真正领先行业、有差异化的产品。 整体 希望能够通过极致创新 ，去 做这个行业内可能还没有出现的一些形态和产品。

知危： 那这些创新是怎么 “ 创 ” 出来的呢？

Shaun ：这是好问题。我们觉得 首先还是要真正能够洞察去发现消费者 最本质的 需求 。举个例子：过去几年刚刚讲的移动储能其实发展非常快，但你知道这个产品最大的需求量来自于哪吗？

知危： 不是露营吗？感觉尤其你们做欧美市场的，他们不是很喜欢露营吗。

Shaun： 不是露营。刚才我们说的电网不稳定，带来了很大的刚需。拿整个移动储存最大的市场 —— 美国来说，如果说一度电 （ 指储能容量 ） 和以下的产品，用户的需求还有 50% 是露营，50% 是备电，到两度电的时候，大概就有  70% 的用户都是拿来备电了，他们怕停电。到三度电容量的时候，90% 的用户都是用来备电的。

知危： 就是说大家已经完全把这个本身定位是带出去玩的产品，用出了新的用法？

Shaun： 对。而且很有意思的一点是，我们最早讨论需求的时候，甚至怀疑两度电和三度电的产品有没有存在的必要，因为储能产品很重，两、三度电会到几十公斤的重量，已经脱离了便携、户外的范畴了。那这时候问题来了，就用户备电到底买多大容量、多大功率的产品、到底用在什么地方？

知危： 比如冰箱？

Shaun： 对，冰箱是一个非常强烈的刚需，欧美市场的用户，他们一般会买一周的食物放在冰箱里，然后一旦停电以后，东西就坏了。所以大家买家庭储能产品，因为是真正的刚需，对尤其是在那些停电比较频繁的地区，他们对于这类产品的诉求是很强烈的。

请到「今天看啥」查看全文