押注服装定制的左志浩：根本没风口，先做好这2件事

文/郭之富 亿欧专栏作者

“在服装团体市场里，通过定制化的方式、用平台的生态位把这个行业里的不同角色连接起来，最终为客户提供极致性价比和满意的商品。”依服宝CEO左志浩一口气说完了依服宝的商业模式。

亿欧此前的报道中显示，依服宝是一家企业职业装和团体装定制平台。目前，依服宝平台能提供涵盖T恤、Polo衫、卫衣、西服、校服、工作服、厨师服等超过18个品类的服装设计及定制。

在依服宝一周年发布会之后的一个多月内，左志浩告诉亿欧，公司一直在推进两件事情：一个是深化平台商品，巩固产品和服务，主要是将平台逐渐渗透到服务商体系和合作入驻的工厂中去；由之前入驻、制定标准为主转变为更深层次地参与其中日常生产等。另一个是推动区域合伙人的落地。

左志浩表示，在公司的发展过程中，他发现单打独斗是很难实现社会价值的最大化。所以，希望以「平台」为连接器，将中国654个城市，通过点的形式织成一张服装行业里服务的网。他也坦言，目前公司的目标只需要寻找300个区域合伙人，配合公司为客户完成最后一公里的快捷服务，初期阶段先聚焦在一线城市和省会城市。

速生速死，慢一点反而更快

他不相信有风口，只坚定一件事「速生速死，慢一点反而更快」。

在推进区域合伙人的过程中亦是如此。「合伙人」制度在大多数公司管理方面应用得很广，选拔优质的骨干并给到一定的股份或者期权等福利协助公司朝更好的方向发展，永辉如此，亿欧亦如此。但更多的是针对公司内部而言。而对于「区域合伙人」，左志浩认为，服装加上互联网之后，本来就是一个无边界的市场，要想让「平台」成为基础设施，「区域合伙人」作为连接点是很高效的方式。

关于他们推行的「区域合伙人」，左志浩告诉亿欧有三个选拔的标准：

1、认可产业互联网。他表示，如果认为互联网的是天生就是一个不靠谱的事，那么我们就不合作了，所以得先认可产业互联网这一趋势，同时也认可依服宝的商业模式；

2、是服装行业的从业者。他介绍，因为服装还是一个相对专业的领域，而且后面还会有一些专业化的服务，如果是跨行业来做的话，相对来说会有一些门槛，对客户的体验上初期会有一些体验的过程；

3、强服务能力和服务意识。他认为，在合伙人的区域里有相关资源优势的个人或者团队，会优先考察对方的服务能力与意识。他们会坚持「冠军法则」，希望在区域市场里找到「隐形冠军」。他们认为，在这整个变革的时代，具备这种能力的公司可能是未来五年内的「冠军」。

「区域合伙人的主要任务是以服务为主」。同时，对于优秀的「区域合伙人」，依服宝也会给到一定的福利。左志浩从三个层面详细介绍了「区域合伙人」的福利：

1、初步合作的基础，显而易见的佣金。他表示，面对市场的竞争压力，会以区域合伙人的每年的业务接待量和服务的工作量来整体衡量给到合伙人服务的佣金。鉴于「单一品类和单一品牌」远远不能满足客户需求，依服宝基于平台的优势，可以扩充区域里企业在服装行业的品类。

2、授之以鱼不如授之以渔。从知识层面上，依服宝更重要的是授之合伙人如何去运营，达到增值的效益。左志浩说到，现在依服宝是「两条腿走路」：①提升区域合伙人在产业互联网大势下的销售和服务能力。依服宝的培训团队会深入到区域合伙人的办公室，或者是邀请进京参与定期的讲课。②因地制宜我们的市场计划。服装行业的在区域里的碎片化，决定了依服宝根据区域市场的特色，制定适合的方案。

3、强化合作关系，释放一定的股权。未来，将会根据合伙人能力的强弱对他们制定分级体系。左志浩称，对于和依服宝持续合作，并且在区域里服务能力非常高的合伙人，会考虑给到一定的投资，甚至是换股/控股。他认为这是彼此深度绑定的一个有效措施，对于合伙人的成长是非常重要的，但会经历一个考察期，而且在股权结构上已经预留了一部分。

「我们相信，我们不是简单意义上的赋能，更多的是共同成长，依服宝成长他们也跟着成长，他们的成长也带动着依服宝的成长。所以，我们并不着急推行区域合伙人快速发展。」

不管是只卖黑色小黑裙的「奢瑞小黑裙」推行的「城市合伙人」，还是现在的「区域合伙人」，背后的逻辑都是以更高效、更低成本的方式，借助互联网技术的优势，在更短的时间内覆盖全国，进而触发规模效应。但是，这事不能急，正如左志浩所说，平台是一个「慢生意」，加上服装行业还是投资圈里的冷门，慢一点反而更快。

定制市场，基本是伪定制

「不管你有什么技术和资本的优势，或者是特殊资源的优势，坦率讲，我认为都不是壁垒。」左志浩坚定而语气稍重地说到。

也许到现在有读者还不太真正了解，依服宝到底是一家什么样的企业。

作为平台，依服宝链接下游的客户（企业或团体），同时与上游的工厂进行直连，目的是解决团体职业装定制中“品质差”、“没个性”、“无售后”、“无信用担保”和“B2B市场潜规则”的问题。平台上有设计师入驻，提供一对一的服务。同时，也是生产平台。

依服宝业务覆盖的行业领域

在服装行业里创业「摸爬滚打」的CEO不少，而左志浩将自己做的事比喻成，「在冰窖里创业」。但从他的语气里并没有听出一丝的气馁与懈怠。他说，这条道路虽然苦并且累，但是好在有服装领域供应链特强的依文集团和将非标品服务做成一个平台的猪八戒网的支持与引导，让他在创业的道路上少走很多弯路。

「现在的服装太贵了，不是太便宜了。另外，服装定制一定是趋势，但定制的时代还没有到来。」

对于服装定制是趋势的坚信程度，左志浩的决心不亚于唐僧取西经的决心。用三遍重语气的强调，似乎还表达不了他对这一行业认定的态度。他从人跟服装的关系详细地告诉亿欧，定制是未来的趋势：

人跟服装的关系有三个发展阶段：

1、基本功能。就是冷穿厚一点，热就穿薄一点；

2、品牌为服装背书，品牌大跃进。过去二十年在发生一件事情，叫做品牌为服装背书的过程。最早的时候是80年代末90年代初，这十年过程中，解决更多的是基本需求问题，如从军大衣慢慢变成羽绒服。

基本需求升级之后，在2000年以后，会看到“品牌大跃进”的过程，期间出现大量品牌，不幸的是，中国服装没有几家能走出来的，以至于现在你会发现，在中国整个服装零售市场里面，半壁江上全是国外的服装品牌，日韩的、欧美的（优衣库、Zara），运动品牌里面的耐克、阿迪或者是安德玛。

3、人是服装的中心。在消费主权时代，品牌正进入弱化的过程。品牌的集中出现，会有两个现象：一个是品牌碎片化，人人都穿耐克阿迪的时候，服装的个性化就很难体现；第二个是在90后和00后眼中，个性化需求特别明显，「我就是品牌，不要告诉我什么是潮流，我有属于我自己的标签」。

个性化凸显的时代，服装款式依然是比较棘手的问题。左志浩表示，这也是为什么现在所有的定制都只停留在衬衫和西装，因为衬衫和西装没有那么多款式，比如说姑娘们的裙子该如何定制，这没法定制，因为这不是简单的工艺定制，而是设计定制。

在工艺定制上，他认为有两个层面：

1、定制的整体边际成本是什么？就目前的定制市场，他认为所有的定制基本是伪定制。定制要求的是，根据个人的风格、版型、体格等完整意义上去量体裁衣做一件世界上独一无二属于个人的衣服，但是现在中国的生产工艺上还做不到，只能做到无限接近。如果能做到完全一样，那就是裁缝了，这就回到以前1.0时代。

所以，工业化和完全私人定制化中间有一道坎要迈过去。然而，现在并没有迈过去，导致工业时代是不支持单件生产的，整个边际成本也会提高。

2、中国服装定制不可能变成生产手机或者是芯片一样。因为从中国50年代至今，服装纺织行业一直都是一个劳动密集型行业，这必然导致从劳动密集型，变成资本和技术密集型跃迁的过程是极其困难的。如果我们是非常小的国家要去改变，很简单，砸钱就可以了，但是中国不一样，所以这也减缓了中国整个服装定制行业的变革过程。

左志浩表示，私人订制需要技术和数据的储备，也需要人工智能的参与。然而，服装在他看来更像是一门艺术，艺术品必然需要大师的引领，「黑灯工厂」和机器人是解决不了艺术风格这一问题的。所以，人是让服装这个作品有灵魂的很重要的一个点。

扎着马步跑百米

当问及在核心团队找人的标准时，他告诉亿欧，核心团队搭建会坚持两个逻辑：一个是「从土里长出来的」，另一个是「空降」，对于空降，他表示要很谨慎。找到能力互补的、志趣相投的人是他最希望的。

他把公司现有的团队分为三类：①不安分的连续折腾者，有过创业经历的；②因为依服宝是一家互联网公司，所以也吸纳了阿里、京东等方面的互联网人才；③吸纳了服装行业从业10年以上的人，这些人给了团队在服装行业里很好的认知。

他调侃道，他自己是第一类。“其实他们比我强，我是瞎折腾。”

在找人方面，他坦承，几乎花了他60%的时间。“我们的人力同事对我基本是一点都不仁慈，每天基本上让我面试3到5个人，一个人基本上要聊一个到一个半小时。”

在运营作为「连接器」的平台中，人才的确也是初创公司普遍遇到的问题。但在专业度上，作为「连接器」也有比较难处理的事情，他告诉亿欧：

1、横向维度：设计师五花八门，专业水平亦是参差不齐。比如说有的设计师擅长时装、有的擅长毛织等，所以第一个阶段是把合适的需求给到合适的设计师，这需要他们对专业非常的了解，研究的非常得深和透；

2、纵向维度：怎么保证平台的设计师都是好的设计师？对设计师能力的甄别是一件细致而又繁琐的事情；

3、设计师是这个世界上最难管理的一批人，都是天马行空，特立独行，非常有个性，那平台怎么给他们树立标准，这个事情令左志浩还是比较痛苦的。

他告诉亿欧，现在的他们就是「扎着马步跑百米」。一方面要利用平台去解决效率的问题，另一方面还要在很大程度上把控平台提供的产品的质量。但是这些问题都已经得到很好的解决。

最后，当问及平台该如何盈利时，他有很清晰的思路。「既然是平台，短期不会以盈利作为第一目标，但不是不重要的目标。我们有很好的自己储备，想盈利不难，但是想把这张网织起来还是需要付出更多的努力的。」

左志浩的言语间，流露出的是对大多事情积极乐观的态度，当亿欧问及原因时，他笑着说道「因为傻，所以乐观」。

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