如何将同一件商品卖给气场不合的两代人？小数据实现的销售神话！

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林斯特龙让员工以一位50岁印度女性的立场看问题。过了没多久就发现，从印度婆婆的角度看，几乎所有东西的边缘线条都是模糊的，她唯一能看清的就是颜色。她最不能区分的两种颜色——天然棕和新鲜绿——正是儿媳们偏爱的。

婆婆们如何看待货架上的谷物早餐？这就要弄清超市的实际摆放以及明暗光线扮演的重要角色。在婆婆盯着谷物包装时，从她的身高和角度看，那些明艳的色彩充满活力与生机是在告诉她，眼前的产品很“新鲜”。

当角色转变为20岁腿脚灵便、视力清晰的儿媳时，她们看到的世界完全是另一派光景。她看不到包装的底部，只瞄一眼包装顶部，然后再朝下看。在她们眼里，婆婆喜欢的如调料般鲜亮的颜色包装，就是一个装满化学物质的容器，跟“新鲜”“天然”完全不沾边。

新包装的诞生：1/3+2/3分割法

几周后，麦片的新包装出炉了。

过去，一对婆媳出去购物时，往往意见不合，大声争吵，最后买走两样不同种类或不同品牌的谷物早餐。从现在开始，两个女人一起购物时，就会被相同包装的不同颜色吸引了。首先，针对婆婆们的需求，林斯特龙的解决方案是，将2/3 的包装底部换成艳丽、明亮的调料颜色。在包装的一侧，他还增加了一个触觉维度设计，激发老一代人拿起产品的欲望。剩下1/3 的包装，是给身材高些的儿媳看的。这1/3 要设计成“天然棕”和“天然绿”，并详细介绍谷物早餐的天然成分。

但是，一个包装也不可能只有颜色，还要有人物！母亲与孩子间的牵绊是由几个难忘的瞬间或关键点组成的。当然了，我们的生活通常无非贯穿起来的许多瞬间。但对新妈妈和新生儿来说，情况尤其如此。

全世界的大多数谷物包装上，都会画着一个孩子。但是，印度拥有世界上最严格的广告规则，它禁止人类出现在包装设计上。印度政府不想让小孩和妈妈们食用不健康，或被视为不健康的早餐。印度政府还认为，如果产品包装印上新生儿的形象，制造商可能误导消费者，让他们以为，他们的孩子有一天会像包装上的小模特一样漂亮。

谷物厂商最后在印度推广时，新包装上印了一个宝宝用的勺子，里面盛满了谷物早餐。在一个人口众多的国家，这个包装强调洁白、平常和简单。如果你认真看，还会发现这个包装其实是两套完全不同的配色方案：一套是针对50 岁到70 岁的女性，另一套是针对20 岁左右的姑娘。

由营销兵法战略合作伙伴中信出版社授权发布，转载请注明来源：马丁·林斯特龙《痛点：挖掘小数据满足用户需求》

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