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“关于AI售前，我的观点就仨： 一，这是个专业化岗位，必须专职专岗，培养模式和技能要求跟销售、工程师通通不一样；二，要在‘人话和鬼话’之间灵活自如做翻译，客户和工程师两种话语体系；三，一定要分辨清谁是客户，谁是用户，为两者创造价值完全是两码事，但掏钱的一定是客户。 ”Q君这样概括。

“售前”，顾名思义，位于销售之前。售前在客户采购产品前要开展一系列服务：刺激客户购买欲望、做好客户需求分析、对内沟通实现可行性、最终使产品最大限度地满足客户所需。 售前职责简单概括即—— 凭借对客户需求的理解，将方案或产品包装出来，让客户买单。

目前大部分AI公司都to B，本质是给客户提供某种解决方案——销售之前，必须先摸清楚：客户有什么痛点？这些痛点可否厘清为某种具体需求？这个需求是否在公司技术能力范围之内？如何定义产品形态？

在这个过程中，售前是一个桥梁，一端连着客户，提炼其需求；一端连着产品经理和工程师，给其清晰明确的指令——于是， 既要懂业务，又要有产品思维，还要知晓技术的边界。

这个议题往大了讲， 想了解当下AI公司商业化落地之现状、难点、突破口，售前是你必须不能绕开的一环。

“售前们”每天的工作就是在客户与团队间沟通协调。 到底有多少需求不能被解决？解决的代价是什么？——他们心里最有数。 甚至有人说，就现阶段来看，售前对于AI公司生存发展的重要性，丝毫不亚于科学家。

真需求，假需求

“怎么谈客户都是后话，”上文中的Q君告诉我， “鉴别真假需求、筛选客户，才是售前第一关。”

据「甲子光年」调研发现， 这两年，AI技术走红，市场鱼龙混杂， 混进来的不仅有“伪创业者”，还有“伪客户”。 很多企业蠢蠢欲动，纷纷找AI公司“寻求合作”，但有的真心实意，有的却只是好奇撩一撩。

企业寻找AI技术，目的无非是提高效率、增加营收、降低成本、控制风险几个维度。但企业挣的也是辛苦钱，试用后发现投入产出比不好时，肯定会叫停——但AI公司前期投入的人力、时间就打水漂了。

“真需求”、“假需求”，这一对儿词在行业报道中时常出现。

云知声CEO黄伟告诉我：“‘假需求’通常来自甲方市场‘拍脑门’，如果售前当了真，很可能回到公司‘拿着鸡毛当令箭’。”

在Q君眼中，“假需求”分两类： 一类如黄伟所讲，客户根本不清楚自己想要什么；另一类是，可能需求的确真真切切，但目前技术无法实现。

那么，如何甄别“真需求”？

Q君认为：第一，必须保证应用场景是真实的，技术只有在真实场景下才能发挥价值，这是能收到钱的根本；第二，必须判断客户的需求是不是在公司技术实现范围之内。

此外，Q君还提出了一个更粗暴直接的判断标准—— 看客户有没有钱 。“有钱我才愿意花时间去引导他，没钱理他干嘛？其实是一回事，如果场景没价值，他百分之百没有钱！总之，不要浪费时间在对AI抱有不切实际的幻想、没有数据、没有技术条件、又出不起钱的客户身上。”

仔细想想，Q君话糙理不糙，毕竟AI企业不是在实验室做研究，生存是底线，也是推动AI真正发展壮大的必经之路。

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