CIIA第四站——传统企业数字化转型：探索找钢模式

找钢网创始人王总提到，最开始看到行业因为找钢材难的问题，打算做一个钢材行业的“去哪儿”，提供信息搜索服务。王总提到钢铁这个行业的产品是非常标准化的，就是规格、材质，包括钢厂、场地、仓库等等是标准化的，越是标准化的行业越是容易被互联网替代。特别是在信息的搜索方面，互联网能够发挥很大的运用范畴。

2011年下半年，钢铁行业产能过剩，市场从一个卖方市场进入买方市场。这个时候作为电商，机会就来了。因此就有了现在的找钢网模式。

② 找钢网平台给上下游以及周边行业都带来了哪些价值？

1）上游客户-钢厂，实现从批发到零售

钢厂过去卖货是批发式的，论船卖的，是客户一订可能就是几千吨、上万吨甚至更多。而现在钢厂和找钢网合作，就从批发到零售，以零售的形式销售。这主要可以带来三个好处：

第一个是毛利更高一点；

第二个会更安全一点；

第三点价值，就是它能够获取大量的数据，真正知道自己的买家在哪里，买家的特点是什么、规律是什么？从而可以实现C2F的闭环生产模式。

2）下游买家，一站式购物体验

一个钢材的买家是在售前，要完成询价、比价、议价、锁货等步骤，购买后，还需要找物流公司上门提货，在这个阶段中，也要经历询价、比价、议价、锁车等，在购买完成后，一般的买家都需要对钢材进行加工，整个过程非常繁琐，找钢网给下游客户提供一站式购物，不管是找货、买货、出库、加工、物流、金融服务、数据服务我们都可以给到服务。

3）给钢材行业周边提供的价值

比如仓库，找钢网可以提高仓库周转率。因为这个行业的仓库是入库不收费，出库收费的。它的营利核心是它的周转率。提高物流的订单效率，给下游买家提供金融服务支持。推出了这样一个胖猫白条这样的产品，允许他先提货，找钢网每天记息，到时候再返还。

产业互联网的水很深，同志们要小心谨慎！

① 行业转型期结构性变化带来的新机会

陈总提出，一个行业发生结构性变化的时候，通常会带来新的机遇，而 这种结构性变化主要体现在以下几点 ：

1）第一，时机，中国宏观经济下行，增速变缓，行业从卖方市场变为买方市场，为效率跟创新跟商业模式带来一定的机会；

2）第二个就是从技术的角度，目前，互联网的普及率非常高，2015年底6.88亿的互联网用户。技术的普及，打破信息的孤岛，带来交易的三个流信息流、资金流、物流实行实时流通；

3）第三个就是从人才匹配度的角度。B2B的产业互联网里面的创业都是70后和80后，他们行业有非常深的积累和沉淀；

4）产业的成熟度。

② 交易性的产业互联网发展的三个阶段

陈总指出 交易性的产业互联网主要分为三个阶段 ：

第一个阶段，就是资讯跟信息的撮合，这个其实是切得最浅的，比如说搭建门户的方案提供资讯服务，主要是打通信息流的服务；

第二个阶段的时候，涉足到线上的交易，但是没有到线下的整合里面去。在关键的环节，就是将传统的线下交易的环节逐步搬到了线上的平台，打通资金流的环节；

第三个环节，进入到交易的供应链环节进行深度的整合和改造。

③ 投资人的角度，如何在一个领域取得成功？

陈总作为一名资深投资人，看过很多行业和商业模式，他从这些行业和商业模式中梳理出一套逻辑框架，希望能帮助创业者选择一个好的行业，去找到一个比较契合的切入点，并且能够选对一个品类，确定一种契合这个行业的打法和路径，构建你的商业模式。

1）你要选对一个行业，通过价值链的分析寻找合适的切入点，而对于如何选择一个正确行业，他有以下几点建议：

市场容量足够大；行业有足够大的利润空间；行业的中间层级多；上下游集中度低；价值链的分布要相对合理，业务是否存在衍生的可能性。

2）选了行业之后，就是品类的选择方面。其实如果他平台上交易的品类是非常非标，在平台上很难定价，线上的成功率和匹配率都不会太高。如果要做一个大的B2B平台，品类的选择的标准程度是很大的因素。

3）对行业价值链的分析寻找你的突破口跟切入点。

4）不断优化你的单位经济模型，不断提升你的效率和营利能力。 在判断围绕这个单元的收入和成本的组成的程度上，最低限度上，改善之后的单位经济收入能够覆盖单位的履约交付的费用。

④ 做产业互联网对团队的几点要求

陈总指出对产业互联网的团队来讲是非常关键， 主要体现在以下几个方面 ：

1）对行业的洞察跟深度思考深度；

2）很好的一个战略格局跟规划能力；

3）行业的切入点以及模式迭代，可以考验团队的机会辨识跟捕捉的能力；

4）很强的运营能力，大量的地推、客服等；

5）系统跟数据挖掘分析的能力。

成功未必可复制，失败则有迹可寻

关老师首先从实际企业的案例出发，分析了一些失败企业例如顺丰黑客、阿里的来往、皮苹果公司曾经的Lisa、锤子手机、凡客等品牌，指出失败才是一个常态，企业成功是一个非常不普遍的个案。大家都知道曾国藩，他是典型败中求胜的一个人，屡败屡战才带来最终成功，自古到今，没有谁，没有哪个企业可以随便成功。这个时代，报道个案成功的故事太多了，而对转型升级有更多借鉴意义的失败提醒少了。

关老师指出不能迷信大佬的个案成功故事，不同行业，不同规模，其成功的原因不同，不可直接借鉴。正如小米可以做到手机只赚取一款钱，而做酒水行业的茅台能这样做吗？