IVD新项目快速入院！实操步骤

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第四步，主任推荐渠道。主任推荐渠道会综合考虑，知道新项目需要做临床，往往推荐有临床能力的渠道。有了合适的渠道，距离落地成功了90%。

第五步，尽快沟通预实验，同时做相关组长和操作老师的工作。实验成功，距离落地成功了95%。

第六步，沟通相关科室的科室会，距离落地成功98%。

第七步，督促经销商尽快签合同订货。100%落地。

第八步，及时回访检验科和临床科室，检验科操作更熟练，临床养成开单习惯。

这个是从陌拜到落地的标准步骤。后来积累的合适渠道多了，给渠道送的单子，帮渠道挣到钱了，渠道积极性更高，会尽快把其他几家医院开发，会提前做很多工作，步骤就少很多了。熟悉的主任多了，主任也推荐主任，步骤就更简单了，主要跑临床开科室会就行了。这也是为什么华中的落地医院多、渠道多的原因。有些渠道只做一家，有些只做几家。虽然渠道很散，但我们服务好，把控临床，渠道的忠诚度照样很高。

我的这一套打法，不仅开大区会时反复讲，我的公众号文章也写过多次，都有具体的案例分析。销售只听我说能吸收一半就不错了，我还会协助每位销售按照我的步骤做一遍，确保吸收率80%以上。我手把手教团队也很简单，16字方针："我说你听，你说我听，我做你看，你做我看"。一般第一家、第二家医院我先做，销售跟着学，之后就是销售做，我看着，及时指出问题，及时提高。针对主任、临床、渠道的话术我总结的都有，销售死记硬背就行。

比如一家省级医院的结核T细胞，有经销商和这个医院熟悉，知道我接触新项目多，主动找我推荐项目。我推荐了结核T细胞，让小H对接。小H对接渠道和主任，市场跑风湿科、呼吸科，赢得临床支持，技术去做实验，市场给临床开科室会，小H沟通合同，从开始到进货，一个月搞定。

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