最近几天和五批朋友谈创新、创业，都围绕着一个事情来谈：市场。
市场的重要性不言而喻，可谓“市场决定成败”；但是，人们对市场的认识却往往是有偏颇的，定位不准是一种常态。这也很正常：现在社会竞争如此激烈，好市场很快就被人占领了。这就好比，我们很难在熙熙攘攘的大街上捡到“皮夹子”。
我发现：很多人欣喜地发现一个 “空白市场”时，往往是因为对困难估计不足。而这种“过于乐观”的估计，又常常让我们犯“轻敌冒进”的错误。创新要“进取”、又不能“冒进”，这就是麻烦所在。关键就要明白：真正的机会在哪里，又如何抓住机会。
有的看似需求很大，但用户买不起或利润很薄、不足以养活团队，就不是市场。例如，共享汽车的路子能走通，共享雨伞就很难走。逻辑是对的，经济上不合理。有的客户买得起，却只会买高端成熟产品，往往就不是初创团队的市场。例如，国内高端芯片就难以发展起来，因为用户往往只用最好的。
尽管大家都知道市场重要，但人们往往还是会低估市场的重要性。
比如，国家对芯片投资这么多，为什么就是做不好呢？其实，国家的投资再多，能跟得上Intel 从市场拿来的回报吗？那根本不是一个数量级的。有了市场，就会有大量的用户提出需求。这些需求其实都是知识。如果没有市场，谁给你这么多“知识”？
我们还常犯的一个错误，就是迷信个人的能力。甚至认为只要一个人足够牛，就可以违背规律了。
孙子有句话“胜可知、不可为”。意思是说：如果有机会存在且举措得当，是可以成功的，没有机会是不能成功的。换句话说，成功的前提是有机会。看到机会、抓住机会，就可以做“韩信”、一战成名；没有机会去硬做，那就是“马谡”、自己的脑袋都被砍掉了。
在我看来，不论是马化腾、马云还是任正非，都是善于捕捉机会的人。马云抓住了互联网时代的机会、马化腾抓住了移动互联网的机会，而任正非则抓住了交换机的低端市场大量存在的机会。
创新的类型不同，机会就不一样。创新本质上有两种：一种是针对高端市场的，提供新的功能或者更高的质量；一种是针对低端市场提供的，一般是提供更低的成本。换句话说：前面这种创新，用户能得到前所未有的功能或质量，后面的则往往不是、只是得到前所未有的低价。例如，汽车、飞机的首批商业用户是高端的，而汽车流水线的发明则是针对普罗大众的。再如，互联网带动的、共享经济创新，其实就是降成本的。
我国很少有“原创性”的创新。在我看来，主要原因就是缺少高端客户。
比如，CAD、CAE技术的客户，往往是航空、航天、汽车这些“高端产业”的设计部门。相比之下，我国的客户却少得多。比如，大众汽车曾经用一款桑塔纳在中国卖了10多年，中国本土的设计端对几乎都是低端模仿。客户不给力，技术没有市场。只有等到我国的众多企业开始把产品设计作为主要业务之一时，我国的CAD、CAE事业才有可能健康发展起来。但这个时候，高端市场差不多已经被国外占领了。我们一直说创新是“需求拉动”。事实上，只有有了高端的客户，才会有高端的需求。我们可以找客户，但客户不一定存在。
人们常常谈到“后发优势”和“后发劣势”。到底是优势，还是劣势？
在我看来，在中低端产业，“后发优势”存在，靠的是低成本。在高科技产业，几乎没有“后发优势”，有的是“后发劣势”。这就是我国高科技产业发展不起来的原因。
有人可能拿出华为、腾讯来问我：没有后发优势，他们为什么成功了？
华为走的路子和我国多个高科技企业类似，只是更加突出。这条路径就是：从低端的大市场入手，在大市场养活自己的基础上，逐步进入高端。是一条“曲线救国”之路。
互联网时代的创新规律可能有所变化，我国企业的感受也会不一样。这种变化来自于两个原因：1、我国的互联网应用市场不落后，而且市场巨大；2、知识经济时代，技术创新更加依赖于市场。这是因为：知识的扩散成本接近于零；研制产品的成本与市场大小无关，收益往往与市场大小成正比。这时，靠大市场支撑全新的功能性创新，就成了可能的事情。微信就是一个典型。
我国拥有世界上最大的移动互联网市场、大约十亿的手机用户。腾讯的成功，靠的是这个巨大的市场。我想，如果腾讯处于一个百万、千万级别的经济体，就很难成功。市场小的时候，至少在竞争上是处于劣势地位。中国未来的竞争优势，很大一部分来自于市场大。如果不是市场大，国外不会向中国转让高铁技术。如果不是市场大，毛衣战也不会导致全球化发生逆转。中国要提高创新能力，关键是市场的培育。对于高科技“后发劣势”，军民融合可能是个重要的突破口。
我国的创新企业该如何抓机会？
机会是“稍瞬即逝”的时间窗口，过去能做的事情，往往就不是今天的机会。过去能做的事情，现在要慎重。分析机会的时候，一定要分析现在与过去有什么不同。这种不同，来自市场和技术两个领域。市场的变化主要与我国经济发展和老龄化等因素有关，导致劳动力成本上升；技术的变化则是ICT技术。这些方面都是有机会的。
但是，看到这些机会的人也会很多。要在这些人中取胜也不容易。这时候，可能需要两点额外的办法：1、精准地抓取机会；2、抓取未来的机会。3、侧面的机会。
所谓精准地抓机会，就是抓住细分市场：如果市场大了、很多人都看到了，就没有机会了。面向的市场过大，投入也就大，投入产出比就会降低。细分市场，又往往来自与少数客户。这时候，一定要记住“不舍不得”，“不要把子弹浪费在非战略领域”。关键是让收入能够养活自己，占领先机、争取时间、等待市场逐步扩大的机会。所谓抓取未来的机会，就是抓取那些现在还不是机会、但以后会是机会的东西。马云当年其实就是这么做的：他当年策划阿里的时候，互联网还很不发达。所谓抓住侧面的机会，就是靠着相关领域的市场和技术把自己养活起来，然后伺机像技术核心逼近。总之，这三个方法大体上都是“先存活，再做大”。
无论是抓哪一种机会，企业创立之初可能都比较难受。“不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”。这个道理，今天还是不变的。
我一直说：真正的创新往往发生在技术难度最低、经济效益更好的地方。这句话其实也很重要：如果我们面对的问题，不是技术难度最低、经济效益最好的领域之一，就要当心了。就要问一声：那些条件更好的人，为什么不做？这时候，可以考虑是不是换一个领域、或者设法获得特殊的优势（比如与强者合作），尽量避免与更强的竞争对手直面冲突。
