投行人，怎样才能让自己的工作不要变成“尽调业”

看到这个标题，可能一些初入行的投行同业会觉得难以接受，本来进入的是高大上的金融业，怎么就被说成是“尽调业”了？但我相信在投行业务中已经摸爬滚打了几年的“老投行人”，会有会心一笑的感受。

实际上，“尽调业”这个戏谑的说法，不是我本人想出来的，而是来自于一位资深的保荐代表人的微博。这位保荐人的理由是国内投行人员的工作内容基本不涉及什么金融知识，只是对照着证监会或者交易所的要求进行尽职调查，然后按照模板出具相应的文件而已。

看到这样“血淋淋”的总结，笔者的感受是真的很扎心。但是，作为一个对自己、对所从事的行业有要求、有期待的人，不能止于扎心就算了，我们该反思一下是不是这样，有没有“逆势求生”的可能？

说起投行这个行业，大家第一印象想到的，可能会是电影中的华尔街的顶尖投行，比如高盛、摩根士丹利这类，这些机构的投行人员呼风唤雨、纵横捭阖的身影令人过目难忘。

但是，我们还是要拉回到现实，看看国内投行人员的工作情况。根据笔者的观察，在中国国内的投行中，投行的从业人员大致可以分成两类，一类是所谓的“承揽人员”，一类是所谓的“承做人员”，说白了，前者就是拉项目、拉业务的，后者是具体实施、执行项目的。

但是笔者也观察到，大多数的“承揽”中，极少看到差异化的服务内容或者专业水平，每家拿过去的方案都大同小异，更常见的是出于人脉关系、各方面的资源、觥筹交错等，甚至是赤裸裸地直接给中间人利润分成或者返点。

花开两朵，各表一枝，再来说说承做。

承做的工作，在一定程度上可能更贴合前面提到的资深保荐人对“尽调业”的描述：按照前期已经谈好要做的业务类型，比如以IPO项目为例，一个项目组就开始对照着前人留下来的模板改一下，开始对企业进行刨根问底式的尽调，在这个过程中制作出上百本尽调工作底稿，配合着咨询公司参考大多数同类申报企业的方向，拟定个募集资金使用项目，而这些募集资金项目要么就是技术升级、产能扩大，要么就是研发中心建设或者补充流动资金。在这些前期工作的基础上，再按照各类指引起草招股说明书、保荐工作报告等等文件。对于发行股份的定价、行业的走势或者企业的前景（只要不是断崖式下跌50%这类），都是不在考虑范围内的。

总结下来，一个投行项目好像确实是基本都在做尽调工作了。如果在这样的工作模式下，除非获得了额外的资源或者力量支持，长此以往，一个投行人的能力范围基本就限定在这里了。这是一个非常危险的情形，基本就意味着一个人的职业生涯高度就到此为止了，比如我们如果用心观察身边的一些“老人”或者所谓的“资深保代”，很多人就是这种情形。

那么投行人到底有没有办法“逆势求生”？我观察了一些同行眼中算得上“成功”标准的前辈的经历，包括总结观察香港和美国同行的情况，觉得有几点共性的东西可以参考和学习。

有资源、有背景的投行从业人员毕竟是少数，而且多数情况不具有可复制性，因此对于大多数人而言，走专业立身的道路是无需多言的。

专业水平，一方面有赖于实践经验，另一方面有赖于刻意学习和研究。只要是个有心人，在做了5年、7年之后，专业水平上不会有太大的区别。

因此，笔者想要探讨的是，如何在专业水平之外，让自己变得更有区分度、在客户的眼中更有价值。

在行业的了解和关注上，就笔者自己的观察，和研究所的行业研究员相比，投行人员真的可以说汗颜和惭愧。

即使做过某个行业的项目，大多数的情况也是仅对于客户自身的情况比较熟悉，对于行业整体的情况，也仅限于用于回复监管的问题或者写招股书或者募集说明书之用，项目做完就不再关注了。越是这样，就越容易干成了“尽调业”。

笔者接触到的一些业务做得很好的投行前辈则不是这样，这些人一般都在一个或几个行业中有专攻：对于一个行业，从原材料到生产工艺、到主要市场参与者的优势和劣势、到行业的未来前景，都了如指掌，分析鞭辟入里。做到这样的程度，无论是与上市公司的大股东，还是与创业企业的创始人，都能够无障碍的沟通，也最能够了解这些人思考的问题和关注的问题，甚至成为这些人的私交好友或者是私人顾问。

这样的方式建立起来的信任，远不是推杯换盏、中间人介绍业务这样的方式所能比的。

当在行业内有了相当的积累和布局后，这些投行人就成为了行业内的“信息联结点”，这种境界是非常可怕的，当大多数人只能在尽力满足客户的想法和要求时，他已经可以创造客户没有想到的需求，当其他人还在漫无目的地找项目时，他可以精准地撮合交易和合作了，竞争就已经不在一个层面了。

投行人除了在专业上做到精深、在行业上有专攻外，笔者认为建立个人形象或者区分度的另外一个重要方面，就是持续发出自己的声音。

除了自己的同业圈子、所关注的行业外，笔者认为还有一个重要的发声对象，就是和监管层的对话。

一些券商人员，一提到和监管层的关系就是“猫捉老鼠”的感觉，除了业务需要之外，不希望和监管有什么接触和交流。有这样想法的人，首先就把自己给贬低了。

笔者的感觉是，证券从业人员固然要依照监管的要求，但反过来，监管层其实也需要与从业人员的沟通和对话，制定出的监管政策是否能起到效果，很大程度上取决于对业务第一线情况的把握，而从业人员在这方面是有着最直观、最深入的感受与经验的。

比如监管层在制定与证券行业相关的制度和政策时，往往会事先征求意见，投行从业人员如果能够将经过充分的研究、经得起推敲的意见，结合真实、客观的实践情况，与监管层进行沟通和互动，不仅能够起到推动监管的进步、赢得监管层的尊重和信任，而且能够很好地树立个人在证券行业的地位和形象。

中国的资本市场从1990年上交所建立开始算，封闭运行了差不多30年，笔者对于当前中美双方正在进行的“贸易战”的看法是，这样的剑拔弩张只是为双方重新坐下来谈判的前奏，最终的结局大概率会是中国兑现当年入世时市场开放的承诺，资本市场的规则会变。

而这对于将来投行人的挑战就是，能否在市场规则重构时仍然适应这个市场的需求，比如3月底刚刚公布的证监会关于CDR的政策，是不是懂这套规则，是能否进入这个游戏圈的入门门槛。

因此投行人要想在市场中一直处于市场前沿，就要保持高度的敏感性和广阔的视野，不能仅盯着眼前的一亩三分地，我们也要关注和了解下A股市场将来要接轨的方向是怎样的，比如香港市场和美国市场的主要规则是什么，基石投资者、锚定投资者都是怎么找的，一个市场化的新股发行程序是怎样的，美国的ADR制度是怎样的等等。

投行这份工作其实可以完全不像“尽调业”那样的枯燥无聊，而是可以每天接触到新的信息、面对更广阔的世界，选择成为什么样的投行人，就完全看你选择让自己成为哪种人了。

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