华丽转身后的腾飞|专访楚天视讯汉川分公司党委书记、总经理李光军

长期的事业体制，养成的习惯是按部就班，求稳怕乱。转制成企业以后，财政陡然断奶，再也不可能像过去一样，没钱就打报告向政府伸手。为了将汉川分公司团队带出困境，我确立了以宽带业务弥补传统电视萎缩的不足，以“农村包围城市”的战略，争取省公司支持，不惜代价的投入，强力推进网络改造，开疆拓土，夯实发展基础。2015年投资2100万元，2016年投入2000万元，连续两年时间，基本实现了全市网络全光网覆盖。

在这种大力度的网络建设时，我们坚持按“两网并存”降低成本的基本原则，一次性双向建设到位，达到（FTTH）光纤到户的网络设计要求，采取“双网并存”的原则，在“双改”承载新业务发展的同时，原同轴电缆网保持电视传输，根据宽带等新业务的发展需要逐步退铜，最终平滑升级到（FTTH）光纤到户全光网，避免了重复建设和投资浪费。在组织施工上，按照“网络质量差的先改，发展潜力大的先改，乡镇营业部收入水平低的先改和“平安乡村网”签订协议的先改”的“四先”原则。到目前，全市广电网络光纤覆盖率达到99%。

这里启发就是，越是困难，越要增强能力，砸锅卖铁也要下决心将基础搞好，有了基础才能发展。相反，如果一味强调投资要立竿见影，害怕难以回报，没有扎实的基础，所有的发展都无从谈起。

二、定市场——服务用户，贴近政府，取得多赢

定市场如组织战役，要善于分析双方优劣。在城市市场中电信等运营商是主场，占有很大优势，但在农村一块，由于我们迅速建起了网络，广电成为主场。但鉴于农村电视达到饱和，在目前传统电视不断萎缩的情况下，农村宽带值得大力发展。我果断决策，为汉川分公司摆开了一幅同时打赢“两场”竞争，力图拿下“三个市场”的突围布阵图。

两场竞争，一个在城区，一个在农村。在城区竞争场，其他网络运营商是主场，广电是客场，其他网络运营商有成熟的网络，成熟的宽带用户，成熟的技术和服务，他们是守城者，作为后起的新兴者，广电必须以拼品质，拼技术，拼服务的血性抢夺市场。如何在别人既有的地盘建立自己的根据地呢？我将城区用户划归四个经营网格，对现有人员进行合理调配，优化重组，精准投放。把小区用户分解到每一个网格员，完善每个用户的信息资料，实行专人盯防，增强员工与用户的“知情度”、“黏合度”和“互动度”。建立起用户续费、发展、激活、净增联动考核机制。通过实施化整为零的网格化管理，工作人员责任更加明确，维修更加主动，服务更加贴心，营销更加精准。工作人员从动员一户居民家庭转入广电网络做起，逐步扩大到一幢楼宇、一片居民区，虎口夺食般地将其它网络运营商的终端用户抢了过来。