拿下B2B史上最大一笔融资，汇通达是如何做到的？

【投资人谈B2B专栏】

文 | 彭志强   盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人

B2B内参（ID：b2bnc1）整理首发  转发引用请注明作者及来源

各位企业家：

大家上午好，今天非常高兴跟大家分享我对B2B产业路由器商业思想的理解。对于B2B领域，我们盛景在全国大约有超过一万个企业家的学员，同时也是我们非常重点的投资方向。现在盛景的母基金投了超过100亿，其中30%大约是直接投资，主要也是在B2B领域。

关于对B2B的理解，其实我十多年前，在IT行业工作的时候就在做B2B，这些年下来，可以看到在B2B领域里面，很多公司其实是在倒回去做自营，或者做撮合。如果做自营说到底其实还是一个卖货的，未来的发展会有很大的瓶颈。做撮合其实赚不到钱，因为你的附加值非常有限，什么是产业路由器，作为我们这样一个B2B行业的峰会，我觉得应该更多探讨一些新的商业思想。

产业路由器对于整个B2B行业来说就是未来发展的一种新的商业逻辑，它和曾鸣提到的S2B2C有异曲同工的地方，但是它更多是强调倡导，是以存量的流量为核心的一种商业逻辑。谈到B2B，我想通过谈两个案例来讲产业路由器的模式。

GMV2000亿！ 汇通达如何赋能8万乡镇夫妻店

汇通达在B2B领域里面是估值最高，也是最有潜力达到一千亿市值的公司。而且据说最近会有一个好消息是汇通达在B2B领域很快会得到最大的一笔融资（编者按：此融资消息即阿里巴巴45亿元战略投资汇通达），我们前期也通过华兴、顺为等等，通过母基金投资了汇通达。

在去年我们也按100亿元的估值投资了汇通达，之后也有追加投资。这是我们基金在历史上投资最贵的排第三的公司，最贵的是360，第二家是分众传媒，第三家就是汇通达。为什么这么高的估值我们还投资它?是我们认为他们在商业逻辑上有一千亿市值的可能性。给大家分享这个案例的原因，也是因为在各个行业都有可能成就产业路由器模式。

汪总把五星电器卖给百思买以后，创办了汇通达这家公司，在五年时间内覆盖1.56万个乡镇，有8万个夫妻老婆店。大家说我们做B2B的，没有什么了不起的，都是在跟很多的小商户、小商家、贸易商、代理商合作。而这里面核心的关键词是赋能，是SAAS。对于做B2B交易平台的公司，大家都是做交易，自然而然是离交易最近的。但是请问对你的合作伙伴，就是这些贸易商有赋能吗?对这些贸易商的运作，你有通过一套SAAS把它们圈住吗?今天做B2B的公司和我们很多年前IT做的分销完全是换汤不换药。还是做批发，还是把贸易商作为下水管道，这样的商业模式是没有前途的。

这样的撮合型的创业模式，过去叫分销，现在换一个帽子叫交易平台。其实都是骗自己的。很多人做撮合，做交易平台发现没有利润，为什么没有利润?因为对相关各方，利益关联者的赋能是不够的。所以再次倒过去做自营，又变成卖货的。卖货的给自己取了一个好名字叫电商，其实绕来绕去B2B交易平台的商业模式之路到底应该怎么走?这里提的关键词就是要形成赋能产业共同体，要利用SAAS这样一个IT系统和产业链各个环节深度捆绑并且连接在一起，这就是汇通达给我们的启示，这就是产业路由器给我们带来的新的机会。

汇通达现在GMV两千亿，已经盈利了，大家试想一下，在京东做的GMV两千亿亏了多少钱，烧了多少钱。现在越来越多投资人不希望看到烧钱模式的公司，而是希望你真正的创造价值。当资本市场发生这样的变化，各位B2B交易平台下一步怎么往下走?从一家公司的融资角度来看，早期估值在2亿美金以下，你有一个概念就能融到钱。但是当你从2亿美金到10亿美金，从10亿美金到100亿美金估值的时候，就必须有真金白银的收入，甚至得有真金白银的利润，这一点已经越来越切实了。我们交易平台是离钱最近的，但是为什么赚不到钱?因为商业模式出了问题。我们每个企业应该去思考，我们怎么样从过去做撮合的，低附加值的平台，以及从过去的自营，变成一个赋能的产业共同体，变成一种产业路由器的模式。我希望大家可以深刻研究汇通达的案例，这对大家会有非常大的启发。

我们最终投资汇通达就是看它的商业逻辑是可扩展、可持续、可盈利的。因为我们未来在做的是一个商业布局，而不是简单的做一桩生意。其实任何一个领域里面都可以画出这诸如此类的结构图（如上图）。一边是小商户B，另一边是各种供应商F。我们特别强调B2F，曾鸣讲的是S2B2C。为什么核心要特别讲B2F，因为核心其实就叫共享存量订单，这个年头最难的事情就是去找流量，找订单。

如果你的思维还是增量思维，还是拓新思维，现在找新客户会变得越来越难，到最后会发现所有都是为BAT打工，都投到流量上了。但在小贸易商，小商户那里有大量的碎片化流量被浪费，结果就是价值被低估。那么我们有没有可能团结、共享这些碎片化流量呢?这是整个产业路由器的核心底层逻辑，有了这些碎片化的流量，你的订单就会牵动整个的产业链重构交易、物流、金融的各个环节。

对于大家来讲，只要碰交易，那么交付，物流、金融都是躲不开的。不知道大家有没有思考过，这三者有没有可能一种或者两种不赚钱，靠另外一种赚钱，想要三种都赚钱是不大现实的。我们首先要想清楚到底是靠交易赚钱还是物流赚钱，或者是金融赚钱，这样你就会发现是可以重构整个产业链的。

产业路由器模式的公司，我们不仅投资了汇通达，还投资了宋小菜、豆包网等很多产业路由器，现在盛景B2B的直投基金主要的方向就是投资产业路由器。你会发现有的公司是交易上一分钱都不挣，但是靠金融赚钱。有的公司最终靠物流赚钱，所以不同的行业，不同领域，有不同的商业模式。我们称此种关系为“不可能金三角”，在交易、物流、金融，这三角当中到底靠谁来赚钱，这是你首先必须要想明白的问题。当你在某一个环节不赚钱就用了互联网免费或者补贴的思维构筑了一个巨大的流量的同时也构筑了一种巨大的竞争力。

所以大家可以思考一下我们每个领域有没有可能构筑一个B2F的产业路由器模式，从而把整个环节大大缩短，找到最有价值的环节进行赋能呢?那么谁是最有价值的环节，毋庸置疑是要有存量订单的环节。所谓B2B，阿里巴巴的前CEO卫哲，现在嘉御基金的创始人，他说B2B就是帮助一小部分人，就是20%的人淘汰剩下的80%的人，因为整个市场存量就是这么大，不够这么多人吃饭。所以只有帮助20%头部的优秀分子淘汰落后生产力才能良性的发展。并且我们同时也是嘉御基金非常重要的出资人。

每年挣100亿！7-11 人效为何能比肩阿里

我们敢于投资汇通达就是看到这样一个商业逻辑，看到这个商业逻辑之前我们也曾研究了一家公司，叫7-11。这家公司，在座的各位可能每个人都进去过不低于100回，但是真正能够看懂这家公司的人可能1%都不到。

7-11的便利店，你看它的财务结构，这是你所认识的便利店吗?它在全球管理了7万个门店，但它只有8000名员工，你想，加盟很简单，谁都在干，中国做加盟的都知道，做加盟怎么挣钱?根本挣不到钱。但7-11有一个很重要的指标毛利率是90%，更加可怕的是它的另一个指标：人均净利润120万，比肩阿里巴巴。7-11是一个线下的公司，线下公司这些年跟互联网公司做对比的话，最痛苦的指标就是人均净利润，作为一家线下公司竟然在人均净利润这样的指标方面能够比肩互联网大神级的存在——阿里巴巴，这个企业是值得大家深入思考和关注的，它到底怎么做的，是怎么实现的，我们分析后他们也是一个产业路由器的逻辑。

7-11不拥有任何一家工厂的股权，不拥有任何一家物流公司的股权，这些加盟商只是业务合作关系也不是股权关系，所以他的商业逻辑也是团结了全球7万个夫妻老婆店，因为这些夫妻老婆店是有存量的流量，你做一家电商公司要烧很多钱找流量，而这些夫妻老婆店已经在那里，它有很好的位置，所以它有很好的流量，只是这些流量是碎片化，低价值的，而7-11把它团结起来，和这些工厂物流公司深入合作。看起来好像和别的连锁企业也没有什么区别，但是7-11的非常核心就是全面深度赋能，赋能这个概念谁都在说，但是谁能做到真正的赋能呢?7-11是怎么做的，你可能更多会想的是这家公司是怎么赚钱的，他既然不通过货物竞销差价，是怎么赚到100亿的净利润的?

核心逻辑就是七大赋能体系（如上图），这是7-11真正成为产业互联网公司，或者称之为一家真正能够赋能共同体的根本所在。一般重度赋能体系带来的商业模式逻辑就是按照效果分成。仔细想想这个事情和淘宝、天猫骨子里是一样的。当它实现经营赋能就可以和这些夫妻老婆店谈效果分成。每个夫妻老婆店过去都是按照自己的想法经营，但是今天7-11告诉他，我对你进行赋能，怎么赋?他们有2500个OFC，叫督导人员，7-11是全世界最大的一家培训咨询公司，他这2500个OFC在日本，一个人去到8个店，去指导这些门店进行运转。这2500个OFC每两周回到东京由董事长亲自开会看每个店的经营，每个人提三个问题挂在问题之钩上，如果这些问题找到了答案，这2500个OFC就像潮水一样，再回到它的2万个日本门店进行指导。当然今天中国的7-11和日本还有差距。所以通过这样一个日式经营的体系可以看出，重度赋能的体系是一般加盟商和厂商做不到的。

谈到SAAS赋能每个门店都有一套7-11的IT系统，而这套系统7-11累计已经花了3千亿日元去建设它的IT系统，大约就是300亿人民币。我们为什么说SAAS已死，PAAS已来?因为越来越多的SAAS会被免费化，7-11这套系统给门店用收钱吗?不收钱。如果你非要卖一个门店SAAS的话，你会越来越被动，因为越来越多产业路由器公司已经涌现出来。所以这样一家公司运作逻辑和传统已经完全不一样了，在线下已经做到千人千店，或者千店千面。淘宝千店千面是好做的，但是线下门店做到千店千面就很难，这就是竞争力。

B2B交易平台如何从自营、撮合进化成赋能产业共同体

过去我们说连锁要标准化，其实是底层标准化，但是客户端的界面，店面上应该是个性化的，为什么?因为每个门店是不一样的。可能在白领区、商业区、家庭区、也有可能在校区，这样的门店逻辑靠什么驱动?自然是大数据驱动。所以7-11是典型的大数据公司，不是一家你认为的开门店的公司，只有这样的经营能力才能为门店赋能，只有这样才能把赋能落地。所以各位企业家可以想一下在商业模式当中，对于利益相关方，无论贸易商还是供应方，你有赋能吗?还是你就是一个撮合，你就是一个信息贩子，这样的话是没有任何商业价值的。

如果你说做电商替代他们，其实替代不了。尤其B2B这个领域里面有非常多的订单都是靠每天晚上喝酒得来的。我认为全世界最大的平台就是每天晚上同时开桌的100万张酒桌，这样的平台是你跨不过去的。这就是做电商直接销售成本高以及扩张瓶颈的原因所在，归根到底就是说这种存量的订单怎么团结?人家凭什么和你在一起，是因为你能够赋能。那么赋能又是怎么赚钱的呢?7-11和门店对赌，你的门店过去毛利是100万日元，我给你赋能，赋能得有结果，400万日元，如果达到400万日元我分40%，这里我说的只是一个大概，里面有很多细节条件。你留60%，过去100万，现在240万，这些夫妻老婆店非常高兴，有这么多，我干这么多事。干完这么多事，没有达到400万日元，他还分文不取。达到了拿40%，合理。所以这就是7-11拿到160万一个店的分成，所以为什么毛利率达到90%以上。

所以可以看到，如果真正能够给你的交易平台的两端进行赋能的时候总有赚钱的方法。为什么今天你赚钱很难，是因为君子爱才取之有道，你赋能太少，价值太低，没有资格，人家自然不愿意把钱付给你。所以大家思考在我们B2B领域里面，我们企业发展过程中，我们应该设计一种什么样的商业逻辑推动我们企业发展。

对于我们每个商业模式来说，今天的交易平台从撮合到自营，已经做了很多的探索，下一步的机会就在于能不能思考赋能的产业共同体，思考产业路由器的模式。达晨创投肖冰曾经说过任何一个传统行业都值得再做一遍。不仅如此，其实任何一个品类的交易平台也都值得再做一遍，用产业路由器的思维再做一遍，不是电商、不是自营、不是撮合，是赋能产业共同体。一旦有这样的思路，B2F以存量商户的存量订单为起点，重构价值链和产业链，重构交易物流和金融就会发现存在非常巨大的商业机会，最终在这个过程中企业家会发现很多问题的答案，过去很苦恼的问题并不是没有答案，而是没有想明白。投资人的本领就是在一分钟、一小时、一天之内洞察事物的本质，我们企业家和创业者也是如此。

做B2B交易平台一定要做自营，但是又不能把自营当做你的核心增长模式。为什么一定要做自营?因为自营是做样本、做示范。7-11八千人，其中有两千人开了五百家门店。我们对7-11算账会发现这五百个门店从财务上怎么算都是不赚钱的，因为成本太高。这些零售端往往适合个体户干，一旦变成大型的，就没有利润可谈了。但是它又为什么一定要留下五百家门店和两千个人做直营呢?就是因为每个新产品、新流程、新技术都在这500个店里做了测试，当他发现这个测试是可行的,然后才向七万个门店进行推广。我们做B2B交易自营是练武功，是具备赋能能力的基础，但是如果你以自营为核心增长模式，就一定会遇到瓶颈，这是商业的基本规律。流量是非常难拿的，要靠每天晚上的酒桌拿单，所以自营的定位是显而易见的。

撮合，这是过去做交易平台的初心，但是它并不赚钱，所以现在要做的是重度赋能。对于交易平台的多方进行重度的赋能，只有重度的赋能才能在交易、物流、金融任意一个环节发现赚钱的机会，哪怕99%的环节不赚钱，也会有1%的环节可能赚到大的利润，所以不要关心赚不赚钱，首先应该关心有没有做到重度赋能，是不是创造了真正的价值，这才是我们后续投资的重点。

我们后续不再单纯投一家SAAS或者一家交易平台的公司，我们更多投资的会是产业路由器的公司。产业路由器是有产业背景，SAA能力，和赋能能力的人结合起来的一种新物种，新品类。所以从自营、撮合，走向赋能产业共同体。希望我的演讲能为各位B2B从业者、企业家带来更多思考、启迪，我的分享到此结束，谢谢大家!

看完本文，如果您想深度了解产业路由器模式，请点击文章最下文“阅读原文”，听大咖为你讲述产业路由器方法论。

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