主要观点总结
本文探讨了奢侈品牌销售人员转KOS（Key Opinion Sales）的趋势，分析了KOS的产生原因、销售人员如何KOS化以及KOS能带来多少可能性。文中提到，随着社交媒体的发展，KOS成为奢侈品牌营销的一环，带来了积极结果。但目前KOS的可持续性、经济下行阶段的潜力以及销售人员的态度仍是待探讨的问题。
关键观点总结
关键观点1: 奢侈品KOS的兴起原因
从KOL到KOC，社交媒体的进化促使营销产物KOS的出现。KOS是营销进化到一定阶段的产物，消费者逐渐形成过滤机制以辨别推荐。KOS为有意消费的客人提供了简单、专业且直接的服务。
关键观点2: 奢侈品销售人员如何转型为KOS
销售人员的转型主要有三种形式：个人自发、品牌与第三方营销机构合作及品牌内部培训。成功的KOS需要有策略性和系统性，对销售人员的个人特色和平台规则熟悉程度有要求。
关键观点3: KOS对销售带来的可能性
对个人而言，KOS能带来业绩产出，占比约50%。对团队而言，有助于整体业绩。KOS具备专业知识，对目标客群有强说服力，拥有更短的成交路径和热点承接能力。
正文
“
KOS 的诞生是小红书内容特性和内容为王时代双重匹配下诞生的高效工具。
”鲸准洞察 CEO、种草营销领域头部创作者 Vic 在 Jing Daily 的采访中表示，“更多时候 KOL 合作是为了背书和破圈，种草效果最好的其实是更接近消费者的 KOC。
KOS 的出现很好地弥补了 KOL 和 KOC 之间的空白，既接近真实消费者，又对产品有足够了解。
”
KOS 的出现很好地弥补了 KOL 和 KOC 之间的空白，既接近真实消费者，又对产品有足够了解。
图片来源：小红书截图
而奢侈品牌销售人员较其他领域的销售人员而言，其服务态度和质量向来备受消费者关注。在抖音平台上，有博主便是以奢侈品牌销售人员的服务态度为话题创作内容，收割了大批流量和讨论。而这或许也从侧面为奢侈品 KOS 的诞生打下了一定的群众基础。
从平台端看，小红书作为 KOS 的主力平台，其态度也左右着 KOS 的发展速度。“小红书之前一直很摇摆。
一方面它希望有新人入场来做内容，另外一方面它又不希望商业化太重导致社区调性被破坏，更不希望有太多私域和线下的引流。
”奢侈品零售咨询公司欢曜咨询创始人 Mark Liu 对 Jing Daily 指出。
直至近一年，小红书开始针对 KOS 进行模式赋能，将 KOS 账号绑定为官方账号的子账号，每月收取一定的管理费用，同时开放不同路径和功能引导用户至品牌小程序或预约到店。此外，小红书也推出学习交流课程，邀请 LVMH 等奢侈品集团下的 KOS 到总部进行学习。目前，Miu Miu、Tiffany & Co.、LOEWE 等品牌均已搭建了自己的小红书 KOS 矩阵。
目前，Miu Miu 等品牌均已搭建了自己的小红书 KOS 矩阵。
图片来源：小红书截图
值得指出的是，奢侈品牌对 KOS 的态度也经历了一个趋势性的变化。“
品牌最大的顾虑是担心销售人员在社媒上的内容不符合品牌调性。
经由内部探讨，尤其是获得总部批准后，许多奢侈品牌慢慢接受了中国市场出现的销售人员向 KOS 转型的想法。当然业绩压力、同行案例也是促成因素。”Mark Liu 表示。
根据启动方式的不同，奢侈品牌销售人员的“KOS 化”主要有三种形式。
首先是销售个人自发。此种方式需要他们主动投入时间和精力，对耐心也有较高要求——由于涉及交易，这类 KOS 在小红书的运营颇为受限。未互粉账号只能发送一条信息的限制阻隔了沟通的时效性，导致潜在客人流失。即使取得沟通，销售提供的联系方式也常常被平台识别和拦截，账号禁言也时有发生。
其次是品牌与第三方营销机构展开托付合作。据品牌营销管理集团瑟尚披露，2022 年其与 MICHAEL KORS 共同打造了 KOS 孵化项目“造星计划”。期间，瑟尚将 KOS 分为影响全面的 A 级账号、用于种草和提升话题声量的 B 级账号和品牌专属 KOS 的 C 级账号，分别定位不同话题以达到更深的内容渗透。最终，MICHAEL KORS 在小红书上获得 2 万多条笔记，获客 2000 余人，成交 300 多笔，转化业绩近 40 万元。该方式类似 MCN 孵化 KOL，更具策略性和系统性，效果更可控，投入成本也相应较高。
