【华创地产 | 行业深度】存量房时代系列报告（一）：二手房交易为什么需要中介？

二手房交易存在信息不对称程度高、搜寻难度大、交易流程复杂、资金风险大、市场专业分析难度大等难点，导致存在较高的信息搜寻成本、交易成本、学习成本，使得C2C交易难度大。中介存在的意义在于降低上述三大成本：1）提供真房源平台、提供对房屋较为熟悉的咨询、带看服务等降低信息搜寻成本；2）提供产权查验、办理过户等流程服务，以及资金保管、房屋质量保险等安全保障降低交易成本；3）提供委买委卖建议、价格谈判建议等降低学习成本。只要中介费用低于上述三大成本，则二手房交易中介业务就有存在的价值。

（一）二手房交易流程复杂且资金量大，面临三大成本

二手房交易具有流程复杂、周期长、资金量大的特点。1）二手房交易流程复杂，包括寻找房源、面聊业主、合同签约、网签、资金存管、贷款面签、缴税过户等数十个环节；成交周期较长，从2个月到5个月以上不等。其中寻找房源和面聊业主环节往往具有反复性和不确定性，耗费时间较长。2）二手房交易涉及资金量大，买卖双方资金交易往往暴露在较高风险中。大部分购房者会选择贷款买房，在交易过程中往往涉及5次资金转移，分别为定金、首付款、尾款、物业交割保证金、户口迁出保证金。3）二手房的交易对手方是个人，相比于对手方是房企且为初次交易的新房，产权更复杂。

二手房交易的第一个问题在于信息搜寻成本高，尤其房源的真实性严重影响搜寻成本。1）二手房具有完全的非标属性，且质量不透明度高，拉长买方搜寻房源时间。每套住房的户型、面积、朝向、楼层、区位状况、社区基础设施以及是否带学位等情况并不相同，且房屋本身质量短时间内不易了解。在二手房市场信息不完备程度偏高的情况下，买方为了购买到合适的住房，需要花费大量的时间和精力查找房源、实地看房，从而产生较高的搜寻成本。2）真房源系统是二手房交易的基础。部分经纪人为提高在互联网平台上的曝光度，往往会发布价格低且装修好的虚假房源吸引客户，买方则需要花费额外大量的时间筛选鉴别房源的真实性，加重信息搜寻成本。所以为客户提供涵盖尽可能多的真房源的系统是二手房交易的必要的条件。3）另外，由于文字展示信息相对宽泛，平台往往只能提供有限的标准化信息，购房者仅在线上搜索查看，缺乏对房屋整体真实的了解，线下看房以及经纪人对平台标准化展示的房源信息进行补充说明必不可少。

二手房交易第二个问题是存在较高的交易成本。二手房是交易流程较为复杂，且买卖双方信任度低，需要提供专业的交易流程服务。1）二手房交易环节众多，不同房源性质不同，税费、交易流程等等也不尽相同，具有非标属性，具有较高的交易成本。二手房交易需要了解房屋产权、购房资格、税费、贷款等众多方面知识，涉及房管局、住建部、公积金中心、银行等机构。而且每个城市的规定并不相同，不同时期还会对政策进行调整，买卖双方需要在各相应时点去往各机构办理相关手续，属于非标准化流程，交易成本高。2）二手房交易还伴随较高资金安全风险以及产权转移风险。对于买方来说，存在卖方挪用解抵押房款、一房多卖、过户期间房子被司法查封无法交易、付完首付款后卖方不配合过户、卖方存在隐形共有人无法过户以及过户失败、卖方拒绝退还首付款等风险。对于卖方来说，存在过户后买方贷款迟迟批不下、拖欠尾款等风险。

买卖房屋也有较高的知识壁垒，需要较大的学习成本，需要专业地产从业人员提供咨询、谈价建议。1）由于二手房可选择范围大，且具有较强的非标属性，买方很难通过较长时间的学习去专业了解房地产市场，更难以在短时间充分了解足够多的房源信息、去合理比较选择，这就需要中介为买方提供一定主观建议；卖方也面临同样的问题，房屋的估值是首要问题，当下如何定价、如何凸出房屋特色，也是重要的服务内容。2）买方处于信息劣势地位，考验价格谈判能力。买卖双方存在信息不对称，买方处于信息劣势地位。资深经纪人了解房屋价值、洞悉买卖双方的博弈心态，能高效撮合双方成交。对于买卖双方而言，进行二手房交易的次数极其有限，自主交易的收益和成本不匹配，往往需要中介提供一定的咨询服务。

（二）只要中介费用低于上述三大成本，中介业务就有存在的意义

通过构建楼盘字典、真房源验真系统以及经纪人对房源的及时维护，解决第一个问题——降低信息搜寻成本。1）经纪人在互联网信息平台上发布房源信息、中介公司打造楼盘字典、线上VR看房等方式将大量的房源信息汇集在互联网平台上，购房者仅在网上便可浏览大量房源、进行初步筛，减少大量线下踩盘时间和成本。如贝壳2008年开始打造楼盘字典，涵盖房屋面积、户型、位置、价格等房屋内部数据以外，还包括周边配套，比如公园、学校、医院、商场、地铁等信息，截至2022年在全国范围内已有2.67亿套房。2）房源的物理信息需要经纪人线下核验录入，深耕社区、擅长维护业主关系的经纪人能对各房源内部数据、周边配套进行快速横向对比，了解房源的核心特征，线下沟通时帮助买方更快锁定合适房源，大幅提高搜寻效率。3）部分中介公司通过打造真房源验真系统，保证购房者在初期能够获得真实的房源信息，减少无效的房屋搜寻成本。如贝壳、我爱我家等平台在房源字典基础上建构真房源系统，贝壳真房源率已达到95%。

中介公司及经纪人还通过提供产权查验、协助贷款、办理过户甚至资金监管等服务，解决第二个问题——降低交易成本。1）相比于交易经验较少的二手房买卖双方，经纪人熟知当地购房政策以及查验产权、申请贷款、办理交税过户等流程，依靠经纪人督促交易履约、协助处理流程可大幅降低买卖双方交易成本，提交交易效率。2）陌生人之间高度信息不对称，经纪人经验丰富，能提前识别房屋质量问题、交易过程风险，极大程度规避风险、降低交易受损后维权成本。3）二手房交易并非“一手交钱一手交货”，目前大部分地区二手房交易资金监管缺位，头部机构提供的中介机构-银行-买方-卖方四方资金监管服务可作为保障双方资金安全的有效补充途径。

委买、委卖类咨询服务有助于解决第三个问题——降低学习成本。1）过去房价单边上行，消费者对中介服务的需求停留在“安全快速地买到房”层面。随着房地产逐步迈入存量市场，房源不再稀缺，不同区域房价出现分化，房屋估值的重要性明显提升，消费者需求转变为“合适时点买到价格合适的房屋”。2）目前大部分中介仅为房源信息提供方，平台的功能类似于搜索算法。购房是一个复杂的决策，目前中介服务难以满足购房者对推荐算法的需求。购房者对区位的选择并不清楚、对家庭资产配置缺乏规划、对购房时机难以把握，经纪人提供的咨询决策服务更加重要，包括对政策、市场、房屋估值，产业、人口、客群、区域房屋结构等的分析。3）挂牌量的高企也意味着卖方委托经纪人出售房屋的需求大幅提升，经纪人同样需要站在卖方的立场进行价格判断、寻找目标客源、调整挂牌价以及谈价等。

二手房交易主要存在较高的信息搜寻成本、交易成本、学习成本，只要中介费低于上述三大成本之和，则中介就有较强的存在意义。以美国市场看，二手房市场成熟时间早，1960年逐步迈入二手房时代，二手房成交常年占新房和二手房成交之和的84%以上，其中约90%二手房通过经纪人成交。2021年我国二手房中介渗透率已超88%，进入存量房时代的北京，二手房前10名中介成交套数之和已占二手住宅成交70%。成熟的二手房市场中介成交比例高，证明中介对于二手房交易的价值。

美国较早迈入存量房时代，二手房销量占总房屋常年维持在84%以上。1）1960年随着城镇化率达到70%，美国开始迈入存量房时代，城镇化率一路上行，2022年达到83%。2）1999-2023年美国房屋销售以二手房为主，二手房销量是新房销量5倍以上，二手房销量占比维持在84%以上。2007-2011年，受次贷危机影响，新房销售急剧下跌，二手房销量占比甚至被动提升，最高达93%。

2010年以来美国90%的二手房成交为经纪人参与。随着互联网的兴起，美国出现过无需中介的二手房自主交易平台，如Homestore、Owners等，卖方只要向网站支付一定费用就可以发布信息，买方可以直接与卖方联系。但美国房屋以别墅为主，定价难度较大，且销售耗时长、文书流程复杂，二手房成交仍主要通过经纪人。2010年以来，90%二手房通过经纪人成交。即使美国流量最高的房地产垂直类信息网站Zillow，保留了“自主交易”功能，但还是推荐用户通过经纪人成交。

（二）进入存量房时代的北京，二手房成交以中介成交为主

北京率先迈入存量房时代，二手房前10名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的70%。1）与美国较早进入存量房时代不同，21世纪我国迈入快速城镇化阶段，2017年城镇化率突破60%，2023年城镇化率为66.16%。2）据经济日报，2023年1月至11月，我国二手房交易量占住房总交易量比例创历史新高，达37.1%，较上年同期提高约10个百分点，住房交易逐步进入存量时代。3）2023年1-11月已经有7个省和直辖市二手住宅交易量超过新建商品住宅交易量。意味着部分高能级城市发展领先于全国平均水平，进入存量房时代或将是大势所趋。根据贝壳公告，2021年我国二手房中介渗透率为88.7%。北京2009年开始二手房成交套数超过新房成交套数，2018年北京禁止城六区北四环内新建新房，棚户区改造、危房及老旧小区改造除外，且学区、常住人口工作生活范围主要在城六区内，意味着城六区房屋交易基本为二手房交易。2023年北京二手房前10名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的70%。

我国二手房市场起步较晚，中介行业线上线下齐头发展，目前为多方委托、双边代理模式。1）我国二手房市场起步较晚，改革开放后确立了房地产经纪的合法地位，房地产交易开始逐步走向市场化，1992年开始港台中介中原地产、顺义房屋进入内地，各城市纷纷成立区域型中介公司。2）1998年房改取消福利分房制度，房地产进入全面市场化阶段，二手房成交量出现第一波繁荣浪潮。3）当时正值互联网飞速发展，线上信息平台和线下中介业务齐头并进，1999年搜房网、安家网成立，2000年开始传统中介我爱我家、麦田、链家等纷纷成立，目前已发展有互联网信息平台、交易平台等。4）目前我国二手房交易主要为居间模式，实行多方委托、双边代理，即卖方可以将房源委托给多个经纪人，找到买方并撮合成交易的经纪人可以得到佣金，主要由买方支付佣金。

我国二手房市场逐步迈入买方市场，部分城市佣金已由“买方支付”向“双方支付”转变。1）国内房地产市场供求关系发生重大变化，目前二手房市场已经从卖方市场进入到买方市场。2023年1-8月，诸葛数据研究中心监测的重点10城房源平均生命周期翻倍至200天，2018年仅85天。9月执行“认房不认贷”后，一线城市二手房挂牌量上升至新高度，预计房源平均生命周期更长。2）9月26日，北京链家将中介服务收费标准从房屋成交总价的2.7%统一下调至2%，收费模式从买方单边支付改为买卖双方各承担1%。成都、大连等城市已采取双边收费达10年以上，近年来，广州、深圳、上海、重庆等城市也陆续实行了双边收费。为了降低房屋流通成本，促进房屋流通，越来越多卖方愿意承担部分中介费，预计还会有更多城市跟进。

（二）国内主要依靠中介公司自身解决“赚价差”和真房源问题

依靠企业自身主导的变革，我国二手房交易由“赚价差”转变为“透明交易，赚服务费”模式。1）我国二手房发展初期市场飞速发展，以北京为例，二手房交易从2001年2万套到2007年金融危机之前10万套，市场容量急剧扩张5倍。该阶段中介公司借由买卖双方之间的信息不透明，以赚取双方的差价谋利。吃差价、押房子是比较普遍的商业模式，尤其以天津顺驰的“资金模型”为代表。2）这种模式的本质在于扩大信息差，人为阻碍信息流通效率，企业难以扩大规模。几乎所有吃差价的公司最终都退出市场，早期率先提出不吃差价的公司脱颖而出，抓住时机发展壮大规模。例如2003年广州满堂红率先推行“三方合约”、不吃差价，2004年链家提出透明交易、不吃差价，2005年好旺角提出不吃差价。

行业真房源标准的普及，是二手房交易降低信息搜寻成本的重大前提。1）2008年行业处于低谷期，中原地产等选择收缩，链家则逆势建立房源字典，随后政策刺激下行业迎来好转，2011年链家在楼盘字典的基础上推出真房源，我爱我家等企业逐步跟进，推动行业真房源标准普及，构建了消费者与中介的信任，成为中介行业的根本转变。贝壳平台诞生之初即2018年中，贝壳找房（链家）的真房源率已经达到95%以上，另外5%的房源为“更新不及时的房源”。2）美国依靠全国房地产经纪人协会（NAR）管理和维护MLS系统，保障平台房源真实性，我国更多依靠头部中介公司主导行业变革，目前行业尚未做到全面真房源，部分互联网信息平台以及小型中介公司仍存在虚假房源。

（三）互联网平台极大程度降低了信息搜寻成本

我国房地产互联网平台的本质在于降低信息搜寻成本。我国二手房中介行业形成互联网信息平台、互联网交易平台、官方直售平台等典型模式。不同平台运营模式存在不同，但本质都是在聚集信息、呈现信息，降低个体的信息搜寻成本。互联网信息平台和交易平台都在搭建房源信息系统、提供VR或图片在线看房、链接经纪人，让消费者在线上即可了解房源基础信息，降低信息搜寻成本。官方直售平台则为房东在政府官方存量房买卖平台上发布信息。

传统中介发展的互联网交易平台往往房源准确性、及时性和丰富程度最高。1）互联网信息平台收入来源于经纪人或经纪公司为获取客源而支付的广告费或端口费，越多经纪人上传房源信息，平台收入越高，因此平台实行弱监管，往往会陷入“公地悲剧”，为扩大曝光度和吸引咨询，虚假房源横行。互联网信息平台内在属性决定其无法保证房源的准确性和及时性。2）自营平台是传统中介由交易端向线上获客拓展，拥有经纪人，可以通过真房源筛查机制进行线上线下核验，往往依靠公司自律保障房源真实性。3）自营平台可能难以保证房源全面性，允许加盟而形成自营+加盟平台，其可以快速提升平台房源数量，但需要平台对加盟商实行强监管，才能保障真实性。4）去中介化平台以低佣金或去中介为理念，试图通过烧钱补贴等模式快速切入市场，真房源需要经纪人进行核验，长期0中介费或固定中介费无法支撑该项支出，提高中介费又会降低吸引力。5）官方房东直售平台天然保证真房源，在政府官方网站实名认证后即可上传房源信息，通过系统自动审核、确保房源权属真实且房屋可售后即可对外发布。但所有流程均由房东操作，难以保证房屋信息及时，且初期规模较小难以产生网络效应。2016年11月杭州在全国范围率先上线“杭州市二手房交易监管服务平台”，截至2024年2月26日，仅有7400套房源上传。 

（四）部分传统中介公司提供资金监管等安全保障服务，降低交易成本

我国二手房交易尚未形成市场化分工，部分中介公司往往还提供资金监管、房屋漏水保险等安全保障服务，一定程度降低交易成本。1）美国形成以资金监管公司为核心的交易制度安排，连接产权保险、经纪公司、房屋检查等多个专门行业的市场化模式。2）我国二手房交易起步较晚，尚未形成完整的市场化分工，部分重要业务由中介公司提供，如资金监管，大部分中介公司可提供该项服务。贝壳合作银行资金存管是贝壳联合工农中建、浦发交通等银行为客户免费提供的资金监管，线上可操作、流程可视、一站式办理。此外北京链家等还提供房屋漏水保固补偿。3）整体来看，中介行业尚未建立统一标准，不同中介公司提供服务不尽相同，服务水平和保障程度参差不齐，头部公司费率较高，但往往安全保障程度更高。

（五）传统经纪人降低部分信息搜寻成本、交易成本及学习成本

传统经纪人通过维护房源、房源带看，降低信息搜寻成本；提供产权查验、办理过户等流程服务降低交易成本；以及提供谈价服务降低部分学习成本。1）经纪人通过负责寻找、发布、维护房源，以及线下带看对房源进行深入补充介绍，部分程度降低信息搜寻成本；2）相比于美国的专业化分工，我国经纪人还协助检查房屋、确认房屋产权、申请贷款、办理过户及交税等，也在一定程度上降低了买卖双方的交易成本。3）房源与客源匹配过程中产生的动态信息，包括直观量化的带看量、咨询量、业主调价幅度及次数等，也包含难以量化的预期变化、急切程度等信息，通常是经纪人深耕社区、常年累积的谈价经验形成的结果。经纪人还参与谈价环节，降低个体的学习成本。4）目前不同中介公司的经纪人提供的各环节服务内容差异不大，差异更多体现在资深经纪人和初级经纪人对市场、区域房源的了解和谈价水平上。

（六）自媒体看房业务兴起，凸显降低二手房交易学习成本的重要性

自媒体看房提供专业咨询建议，本质是降低购房者的学习成本。1）我国逐步进入存量房时代，消费者对政策、市场、成本、产品、风险分析的需求提升，抖音、微信、小红书等自媒体看房兴起，二手房业务基本是面向C端，通过直播分享楼市观点，为购房业主提供前期咨询服务，大多数并不直接参与后期看房、谈价以及流程服务环节。据贝壳调查，22.1%的贝壳平台经纪人从自媒体平台获得过客源委托，16.2%的经纪人从自媒体平台获得过房源委托。2）与传统端口相比，自媒体平台不仅能以视频、图片、文字等新形式承载大量信息，更是将选择权给予消费者，消费者有机会主动选择更信任的经纪人进行服务。3）自媒体博主通过输出市场行情、区域发展、板块特征等观点，吸引并形成一批认可个人品牌、能够反复触达的潜在客户群体，在购房决策的早期阶段就切入，为客群提供长期、高频、专属、私密的房地产咨询服务，已朝着买方代理模式发展。