程维：嘀嘀如何打败竞争对手？用余光瞄他，不要对打 | 大佬说

天使茶馆编辑作品

以下内容由AI财经社根据现场演讲和问答整理：

前几天清华一位院长寄给我一套书《大学改革》，他的梦想就是通过推动大学制度变革让这个世界变的更好，而滴滴的梦想是让出行更美好。

在我们创业之前，出行并不美好。在北京买车摇号可能需要五年，开车越来越堵，停车越来越贵。人类解决衣食住行，前三个进步很快，但出行却变得越来越糟糕。这是一个机会，我们从自己身上感受社会的痛点，当个体帮助整体去解决问题创造价值，才能实现个体价值。

五年前我们创办滴滴，因为我们相信互联网和市场化能够让这样一个行业发生改变，我们希望推动让所有的交通工具线上化、市场化，所以我们推出打车软件。

1.

谈获取首批用户：滴滴不是靠补贴起家

滴滴第一批用户获取非常艰难，我们分成第1000个司机和第1000个用户，这两个不一样。当时北京只有15%的司机有智能手机，他们怎么可能装滴滴呢？但如果没有司机，就没人接单，乘客叫不到车，慢慢就形成一个死循环。

我们的对手XX招车很快获取一千个司机，因为他们在电视台电台给所有出租车司机打广告：“现在下载一个抢单神器，X月X日到某酒店现场指导安装……”

公司没有经费做广告，我们压力非常大，后来看电视购物广告受到启发。当对手持续投放一个月广告后，我们在他们最后一周投放广告：“现在开始即刻发送短信到XXXX就能直接下载安装软件！……”

所以到了那天，没有司机去酒店，XX招车就打电话问司机，司机说已经下载好了。所以滴滴不是靠补贴起家，我们缺少弹药要想很多办法。

2.

谈与对手博弈：小米加步枪的逆袭

真正艰难的是后面的博弈，对手花300万包下首都机场发展司机。当时我们很绝望，只找到北京西客站，4000元就能进去发展司机。西客站没有停车场，只有过车车道，车一点点流动，很危险，要在几十秒内说服司机安装一个滴滴，这几乎是不可能的。

时间紧张，我们当时排了三班，所有同事都去西客站。那是一个冬天，车道里有过堂风，吹半个小时你会头疼，吹一个小时你会发烧感冒，我们停人不停岗，冒死在里面推广。

你不能问司机你有没有智能手机，因为他听不懂。你直接问他手机是不是诺基亚，他说不是，你就拿过来迅速帮他安装上滴滴，告诉他这个软件每个月可以帮他赚多少钱，再塞他一张写着软件使用方法的纸条。车道边上有一个厕所，碰到司机上厕所，那更是绝佳的机会，他上厕所前你把纸给他，等他出来你给他介绍效果更好。那个冬天，我们为一万个出租车司机安装了滴滴软件。

一两年后，XX招车退出市场，首都机场也与滴滴合作。机场主任和我们吃饭，他敬一杯酒给我们的同事：“你们小米加步枪这样的部队打赢了，能告诉我为什么吗？”同事喝了酒，什么也没说。不是傲娇，而是没有经历过的人不能理解。

我们起步资金只有80万，所以从公司成立第一天起我就在努力找投资。投资人都很NICE，后来我发现如果他们不停鼓励你，却没有和你约下次见面时间，没有和你谈具体的事情，那就往往只是鼓励而已。

当时融资困难主要是用户少，获取司机很难，其实获取乘客更难。我们甚至去电梯贴过纸条饭店发过传单。直到2012年冬天下了一场暴雪，那一天滴滴订单超过1000单，获得了金沙江创投300万美元。后面融资就越来越顺利。

3.

谈新业态：背后是一群人对未来的理解

2014年你使用打车软件，司机只收现金，现金问题很多，比如有假币、找零钱等，我们想让司机改变习惯去使用在线支付。

如果是现金，钱立刻可以到司机口袋，但在线付款银行有个延迟，对账也不方便，所以司机不愿意改变。后来我们做了一个中间的资金池，先把钱垫付，你愿意取也能取出来，于是所有司机很快接受了在线支付。再加上有补贴，那段时间你打车如果付现金会被司机白眼。

业务背后是一群人对未来的理解、学习能力、心态和能力，是不是团结，是不是在成长。不要为了创新而创新，一定落实到具体问题

这是个新业态，我们面临很多新问题。滴滴有两千万司机，有兼职有全职。我们现在和高校一位教授做项目，通过做实验研究如何提高司机产出，比如组队PK竞争荣誉，直接可以提高40%的工作量，如果司机彼此是老乡，能够提高60%的工作量。

4.

谈竞争对手：用余光瞄他，不要对打

这个行业竞争非常残酷，我们的对手很多。但是做企业本质是为用户创造价值，不能把打败对手当成使命和目的。企业的眼光要看用户，不要看对手，像110米跨栏一样，你必须盯着阶段性目标，跨越你的障碍，过程中一定会有竞争对手，你只能用余光瞄他，如果你去对打，你也到不了终点。

我们选择了一条道路，这条道路上的挑战和挫折会把我们变成那样的人。人和企业的成长都是因为你在做你没做过的事情。你的挑战有高度你才有机会成长，濒临绝境的时候你才有机会突破。所以年轻人要选择难走的路，那才是向上的路。面对绝境和挑战，只要你努力到无能为力，上帝一定会为你开一扇窗。

很多人说滴滴是在学优步，我们很少辩解，这是一种民族不自信，好像中国人做出什么事情一定是学习和抄袭别人。我们起步阶段确实是想看看国外有没有，但是找不到。所以迄今为止，全世界只有中国的出租车司机是全面线上化的，70%的出租车都安装了叫车软件，美国的出租车还在马路上扫活，中国是打车软件最早开始普及的国家。

滴滴顺风车在国庆期间搭载人数有上千万人次，已经超过绝大多数航空公司的运载能力。我们推出滴滴代驾，现在全世界80%的代驾在中国发生，这80%代驾里的80%又发生在滴滴上面。滴滴还在不断推出新的出行产品，像豪华车、小巴、公交，我们希望不断的创新，把所有的出行连接到线上，去推动它信息化市场化。

越来越多的共享创新，中国逐步从学习借鉴到今天中美创新力并驾齐驱，在应用创新领域，中国甚至超越国外。我是OFO的股东，当我在米兰骑OFO的时候我感到无比的骄傲。

如今全世界每天有三千多万次叫车，三分之二发生在中国。我刚从欧洲回来很多地方还需要在路边打车。所以交通变革的中心发生在中国，共享经济的中心发生在中国。

5.

谈行业：今天的出行问题也只解决了1%

滴滴投资了七家全球最大的智慧交通平台，滴滴希望把中国解决这些问题的经验、技术和资本能够输出到全球范围之内，并且最终构建全球出行平台，就像（航空业的）星空联盟一样，让你在全世界任何角落都享受到稳定的出行体验。也许在未来三到五年，现在的加油站加油体系会逐步替换成新能源体系，我们在为这个时代到来提前布局。

看看过去二十年的大机会，第一波在PC端，IBM、联想、微软，他们是那个时代全世界最强大的公司。第二波在智能手机，苹果，华为，安卓，微信。未来十年，汽车的变革，汽车的智能化，交通的下一代解决方案，有机会在在汽车的硬件领域、操作系统、无人驾驶和应用领域诞生出下一个最强大的公司，来推动时代的变革。

这个世界会有很多改变，无人驾驶技术会把成千万上亿的人从驾驶中解放出来，极大的降低交通事故率和死亡率，汽车可能会成为第一批大规模应用的人工智能机器人，它会自己思考怎么选择道路怎么开车。

当然每一个新事物的诞生都会伴随很多问题，只要技术对人类社会总体有价值，还是会滚滚向前。我认为汽车领域的创新会是第三波世界级科技浪潮。

来源 | 猎云网

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