作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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汽修厂各种卡大行其道。卖卡有效吗？有效，但是低效。

介于目前汽车后市场“惨烈”的现状而言，只要提到锁客，很多维修厂脑子里条件反射式地想到“卖卡”。并且经过各种营销公司的扫荡之后，几乎每个维修厂都学会套用了几款“卡套餐”。

我们且不管是会员卡、油卡、储值卡、套餐卡，亦或是其他卡，在如此疯狂的卖卡风潮中。不少人咨询过笔者：

卖卡真的有用吗？答案是有用。

那为什么我卖卡越来越差？因为你只想卖卡。

卖卡只是锁客的一个动作，并且是结果。在轰轰烈烈的卖卡潮中，更多人已经开始把卖卡当作目的，其实卖卡只是我们的目标。所以才导致了如今“卖卡”变得越来越低效。

我们再来回头思考前面的问题。

为什么卖卡能够有效的锁住客户？因为这样是抢占了客户的优先选择权。与其说我们是卖卡，不如说是卖出了一份客户的优先选择权。当客户再次需要消费的时候，很容易想到，我在某某店面还有多少钱或者多少个免费套餐，那么客户被其他因素干扰，进入同行门店的概率就会小得多。

尤其是卡面金额越大，客户优先选择的机会就越大。

那为什么卖卡容易却越来越低效呢？因为卖卡难、续卡难甚至客户可能会直接“弃卡”。不光是我们的客户，我相信每个人或多或少都有过“弃卡”的经历，卡内余额越少，弃卡的可能性越大。而对于卖卡和续卡，现在不少维修厂已经没有自力更生的能力了，每次卖卡/续卡都企图依赖第三方营销公司策划一场活动得来。

面对如上困境，我们今天来讨论一下如何通过抢占“客户优先选择权”来锁客？也就是如何让客户每次消费都选择我们维修厂？

先不要着急回答，可以试着换位思考，并且我们大部分人既是汽车从业者同时也是车主。那作为车主，当一家维修厂拥有了哪些条件，我会优先选择呢？

下面是笔者的归纳：（您一定有您的答案，如果不同。欢迎留言！）

1、 人情。人都是社会性动物，因此我们做决定是最容易受到的就是感情的影响。

（1） 信任。因为人情而产生的信任是最容易成为我们的优先选择，比如这家维修厂是亲戚开的，是最好的同事开的，是最好的朋友开的...那么我们就非常容易信任他，甚至第一次去都不问价格直接买单。

（2） 往来。亲朋好友的数量是有限的，我们更多的是面对客户、面对车主。因此，要学会与客户保持往来，往来频繁了，车主在有需要时，就容易第一时间想到你，找到你。

分享三个保持往来的赠送技巧给大家：

<1>每次送。只要客户进店，就一定有东西送给客户，比如玻璃水加满、气嘴帽等成本极小的小礼品。

<2>随机送。其实我们见过不少门店做过“保养五次送一次”“三人同行，一人免单”的活动。同样的逻辑，换一种方法效果也很好，随机性给予客户免单“您都推荐了那么多朋友来我店里照顾生意，今天的保养免费送给您，感谢一如既往的支持。”

<3>定期送。任何一个车主，除了法定三节，一定会有生日、购车日期等定期的特殊时间。选择其中一项或几项来发福利，长期坚持，效果很好。

2、 客情。维修厂的本质是服务，因此客户的直观服务感受是重中之重。今天

不讨论满地油污、烟头等脏乱差的情况，这种情况自己去考虑是不是能拥有客户优先选择权。而是强调三点门店容易忽略的问题：

（1） 定位客单价。每个门店的客户群体与结构都不一样，因此盲目的追求高客单价或者低客单价都容易给门店造成伤害。所以应该制定出适合自己门店客户的客单价，这样客户才能跟容易接受。

定位参考：门店前半年的平均客单价；某次效果极好的活动定价；门店客户车辆价格。

（2） 客户体验到的价值。我们是服务方，客户进店消费，我们把事情做好，这仅仅是基础。更重要且容易忽略的是客户能够体验到的价值，如果客户无法体验到，那我们需要通过我们团队的动作让客户更直观的体验到。如更换车辆内部零件，给客户展示新旧件的区别；施工完毕之后，引导客户体验施工效果，并多发朋友圈。

（3） 真心的关怀。门店经营者常常无法理解，哪些对客户的关怀是真心的？哪些看似真心，其实只是真心的想赚钱？

这里有一条参考标准：想推荐给客户，先推荐给自己。如果今天这个项目，你是车主你会消费吗？笔者走访过的门店，确实有不少门店能做的，完全不忙的情况下， 检查完后告知客户“您这个配件还可以使用多久，完全没有必要现在换，我这边记录好了，到时候要换时，会提醒您，请您放心。”

3、 资产预留。上面两点都是间接但非常有效的锁客方式，现在我们来分享一个直接的，但是要明白，前两项没做好，这项也会很难。

（1） 各类卡。我们说了一圈，又说回到引导客户办各种卡。但是将服务做好，会有越来越多的客户问：“会员卡怎么办的？”并且客户不会过多纠结会员卡的活动力度。

（2） 消费。除了卡之外，客户还有消费在店未进行，那么下次的选择有限权就在您手上。最常见的例子就是消费积分和优惠券，每次客户消费完之后，都告知客户还将享有限时的积分或优惠券，那就客户就会记住下次消费的选择。

（3） 物品。你有没有碰到过自带机油来保养的客户？我相信每个门店都遇到过。如果看到客户有一箱机油，你会怎么做？会不会跟客户说：我们这里可以存放机油，省得您每次保养时忘记带着。

客户选择留下了，如果这个牌子的机油你也有，我们有多大概率说服客户以后到我们店里买？相比于品牌旗舰店的价格，我们的产品应该是有优势的。那如果客户不是在旗舰店买的，我们是不是拥有了质量优势和安全优势？

除了上述的这些技巧之外，我们作为维修厂一定要至少打造一个壁垒，一条护城河。让我们在如今激烈的竞争中，立于不败之地。

常见的维修厂护城河有三大类：

1、 技术壁垒

16字口诀：人无我有，人有我精，人精我新，人新我全。

别人修不好的，我能修好；别人做得到的，我施工更精细；别人施工精细，我拥有更新的理念和设备；别人拥有新设备，我拥有更全面的技术。

2、 服务壁垒

服务是拥有差异化的，哪怕是我们对客户的笑容更灿烂也是形成最终服务壁垒的机会。

3、 价格壁垒

在供应链越来越同质化的今天，要想做到所有价格都有优势很难，但是如果我们无法打造技术壁垒和服务壁垒时。打造一个爆款，哪怕是亏损的，让客户产生“做XX项目就到他店里”。我们就拥有了培养客户消费习惯的机会。

结语：

“卖卡”是当今的潮流，但是如果只想卖卡，而忽略了更多客户需要的产品与服务，那么在如今的市场下，我们的锁客难度一定会越来越大。加油！祝好！

---全文完。读完如有收获，请点下“在看”，谢谢！