超有想法 | 解密道可特模式：我们只做两件事情—— 如何为客户考虑（二）：让客户更有认同感

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超有想法 | 解密道可特模式：我们只做两件事情——如何为律师考虑（五）：让律师的执业风险降低

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什么是认同？

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请先看一段律师A和法总B之间的对话：

律师A： 你们公司选择的律师机构，你都熟悉吗？

法总B： 不一定都熟悉，但一定认识或者知道。

律师A： 你们为什么会选择一个自己不熟悉的律所？

法总B： 因为认同。

律师A： 认同什么？

法总B： 认同这个所的品牌、专业、团队、理念……等等。

律师A： 你们靠什么来判断？

法总B： 靠感觉。我们希望匹配。一定要门当户对。

律师A： 请举个例子。

法总B： 譬如我们的主要竞争对手用了哪家律所，我们肯定不用，但我们一定会用同等品牌和行业影响力的律所，不然，我们觉得很不匹配。

律师A： 为什么呢？

法总B： 因为我们不希望自己的名字在哪个所的同类客户名单里显得很特别很突兀，即使那个所在别的方面很优秀。

……

很有意思吧！这里的“认同”左右了多少律师的命运？ 什么叫“认同”？ 真的是一种感觉吗？我们律所最后赢得客户，除了安全感作为基础外，到底靠的是什么？确实值得我们做律师的思考，更值得我们做律所管理的思考。

我开始做律师的时候，北京只有三千多律师，那时候网络不发达，信息也不对称，律师基本在做熟人业务。经过了20年，好像彻底变了。原来靠关系、靠熟人、靠资源拉案源的时代可能已经在渐渐离我们远去，拼品牌、拼规模、拼团队、拼专业、拼业绩来揽案源越来越成为趋势，而且不可逆。可能，这位法总说的“认同”，就是指的这些吧。

我们不难发现，凡是业绩好的律师，都是老客户越来越多，而且老客户还在不断介绍新客户；凡是老客户多的，都是认同律师和认同律所的。

我们还不难发现，凡是业绩增长快的律所，都是品牌越来越突出，正面效应越来越强，行业和客户双重都认可的。

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律所如何让客户更有认同感？

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那律所怎么样才能让客户更有认同感呢？

我觉得要想获得客户的认同感，一定要遵循下面几个规律：

第一，律所在行业和客户那里的口碑形成有一个过程，需要时间，而且有其客观规律。 律师是靠专业来生存和发展的，是靠业绩来说话的，而专业和业绩都是需要时间来磨砺和积累的，而且都是可以通过客观的外在形式来展现的，不以某个偶然事件为转移，也不以这个所的自我评价和宣传为准。所以，我们永远相信，无论事务所采取什么样的管理机制，选择专业化的道路，并且坚持，不断积累业绩，总是正道，甚至是唯一的正道。

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