李佳琦、董宇辉们看透了，只搞低价就是死路一条

电商派Pro · 公众号 · 电商 · 2024-12-28 20:04

主要观点总结

本文讲述了直播电商行业中大主播们的向上突围趋势，他们正在弱化低价叙事，向高端市场冲击。文章分析了背后的原因，包括主播自身发展的内在需要、流量红利消退后的存量市场竞争、产品监管趋严的选择、市场趋势变化和平台策略转变等。同时，也指出了大主播们面临的挑战，如消费者更注重性价比、如何获取高端品牌青睐等。

随着直播电商行业的发展，大主播们正在集体向上突围，弱化低价叙事，向高端市场冲击。他们通过扩充品类、引入高端品牌等方式，适当提高了客单价。

大主播们弱化低价叙事、向高端市场冲击的背后有多重原因，包括提升自身市场竞争力、挖掘新的增长点、追求经济支持等。

市场趋势的变化和大环境的影响因素也助推了大主播们的选择。随着直播电商行业走过草莽时代，曾经的“全网最低价”优势逐渐消失，市场需要新的增长引擎。

大主播们在向上突围的同时，也面临着诸多挑战。如何平衡消费者的需求和带货品牌的固有受众，以及如何获取高端品牌的青睐，都是他们需要解决的问题。

在与辉同行的抖音橱窗中，与直播间同价、价格上千的商品也并不少，如5599元的牛皮沙发、2549元的弹簧床垫、1290元的阿玛尼对表等。

图源：抖音

今年3月，董宇辉带货华为专场，其中售价6999元起的Mate 60 Pro手机被抢购一空。全场销售额超过一个亿。

值得一提的是，之前被称为“抖音带货一哥”的小杨哥，以及“快手一哥”辛巴，也表现出了这个发展趋势。

作为深耕下沉市场的代表性主播之一，疯狂小杨哥在翻车之前一度试图摆脱低价标签，有意向上冲击高端市场，比如在直播间引入圣罗兰（YSL）等国际大牌化妆品。

辛巴近年来带货成绩节节攀升，究其原因，除了其影响力有所扩大之外，也离不开客单价的上升。

10月19日，被封了一个多月的辛巴强势回归，一天累计直播超过13个小时，最终单场GMV超过64.1亿，成绩令人咋舌。

这场直播的商品组合安排得十分巧妙，主要由 高价位的大单品 构成，如1360元的Whoo天气丹套装、1399元的荣耀X60手机、6299元的小米MIX Fold3手机等，其余则多为国民度很高的日常消费用品。

其中，光是一款“天气丹”套盒，就售出了超过100万套，销售额突破14亿元。

图源：快手

因此，有业内人士认为， 随着直播事业的发展和行业环境的变化，头部主播们似乎有意让自己的直播间摆脱低价叙事，向上冲击高端市场。

背后的原因是什么？

头部主播逐渐弱化低价叙事，背后有多重原因。

一方面，这是出于主播自身发展的内在需要，也是其提升市场竞争力的关键举措。

随着流量红利的逐渐消退，大主播们需要在存量时代中挖掘更多新的增长点，低价产品虽然能吸引大量消费者，但天花板也很明显。

而向上冲击高端市场，就意味着更高的客单价，能为主播们创造更大的商业变现空间。

哪怕是屡次表示“钱太多就是痛苦了”“在很长时间里对金钱怀疑且反感”的董宇辉，在转型为“董老板”之后，只怕也很难真的不在乎直播带货的利润。

毕竟，追求梦想需要足够的经济支持。作为一家新兴企业，与辉同行也需要足够的资金来维持日常运营和支撑未来发展。

据了解，目前与辉同行一共有三大板块业务。其中，“阅山河”侧重文旅和各地特色产品，“破万卷”以访谈和实体书销售为主，“爱生活”则属于日常带货。

如董宇辉自己所说，农产品利润低、质量不可控、售后成本高，还容易被抓住问题。至于带货图书，也向来不被行业人士视作一项利润丰厚的业务。

近日，董宇辉为奉节脐橙带货后，就有不少人担心董宇辉不赚钱。

而董宇辉后来则在直播时表示， 大家不用担心，助农不挣钱不重要，想做的做了就行，卖其他东西早就补回来了。

图源：抖音