如何成为财务业务合作伙伴

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借助外部报告和业务负责人对市场的理解，预测所在市场未来3-5年的情况。不排除外界因素的影响会导致市场负增长，如2021年的疫情，但它冲击的是整个经济大环境，对不同行业市场有不同程度的影响。所在市场大小、目标人群以及外界因素与产品的相关性，都需要考量。

这对于公司的战略意义是，未来3-5年能提高多少市场渗透率，帮助企业实现销售转化。通过对公司产品的市场信息分析，明白公司主推产品与调性，了解附推产品及未来可能推出的产品，分析什么产品有助于实现这样的目标，整体了解未来销售构成。

除财务目标外，关注非财务目标也很重要，比如渠道覆盖、各大区市场渗透与销售省份覆盖，考虑是否需要引入新的经销商拓宽渠道；从经销商到客户的一步也需要关注，掌控最好状态的库存，这些非财务指标都要纳入计划中。

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公司治理

业务人员对于行动计划理解不一致可能会导致业务主动性不足，为降低风险必须使KPI的设定与运营目标完全一致，以确保能够动员所有业务人员实现目标。

KPI的设定最好收窄到五个以内，过多的KPI会造成业务重心的丧失。同时，团队的整体目标要略高于公司全年计划，这样可以降低全年业务目标无法达成的风险。不同区域的业绩目标、不同产品线的业绩目标可以相互补充。

目标必须按照企业组织架构层层剥离，比如首先按地区设定目标，然后将大陆地区目标分为四个大区目标，东区可再分为区域目标，最终拆解到每个销售和战略性客户经理。有逻辑的设计才能确保计划的有序执行。

在公司经营过程中，业绩目标不应仅局限于财务指标，非财务类的指标也很重要，比如市场份额及增长、员工如何通过市场活动达到市场份额的增长目标；再比如sell-out指标，如果sell-in增长了而sell-out并没有相应增长，此时产品就会积压到渠道，需要触发相应的促销和市场活动，来帮助渠道分销。

设定相应的效益目标匹配公司的转型需求，比如通过促销类活动或站外种草等，拉动刺激需求，实现销售目标及公司转型需求；再比如费用方面，计划多少费用用于促销，多少比重用于引流，确定公司生产目标，保证公司的长期可持续发展。

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