什么样的创始人和投资人称得上靠谱？| 创客分享

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02 最大程度地储备事实

我们需要认识清楚的是，如果一场会议之后，双方的合作意愿更明确了，多半是因为双方的「观点」彼此接近。

观点是基于客观事实做出的一种判断。互换观点之后，对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他相信的事情，用比他更好的方式给表达出来了。

融资谈判，大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议，里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）。

建立有力的观点，通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。

曹政在博客《浅谈判断力：正视事实是基础》里写过一个小故事。在 2006-2009 年之间，他对互联网行业的演进有着超出常人的预测能力。他借助这个能力支持了黄一孟做网址导航，结果是两个人都高兴。

原因他归结为两条：一，他有一个特殊的位置，在百度后台能拿到大量外人看不到的需求表达和用户行为（跟现在不一样，百度在那个年代是垄断型入口）。二，他有正常人的逻辑。这就够了。

同样的，为了得出自己的观点——核心是投不投、以什么价格投，VC 会分析以下几类问题：

❶ 能做多大：产品 KPI、营收、利润的增长预期。

❷ 贵不贵：公司估值和营收、毛利/净利之间的关系。

❸ 商业逻辑：一个典型的客户获取成本，与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系。

这些问题能向下做很多层拆解，每一层会提出更细的问题。当然，好的 VC 会自己寻求答案。但在谈判过程中，如果被拆出来的问题能被你提供的「客观事实」对上，这个问题就有了解答；多个问题被解答，就形成了观点。如此这般，「他的观点」和「你的观点」就靠近了。

对此我的说法是，如果常人靠钱来营造家庭的基本安全感，那么创业创投从业者，就得靠事实储备来建立基本的安全感。谁储备得多，谁就容易获取别人的信任，也越有可能接近事实的真相、越容易笑到最后。

总而言之，客观事实多于主观表达、一批事实指向一个观点、在有争议的观点面前保持自己的立场，是令人信任的交流风格。

03 怀好的希望，做坏的打算

乐观不是通过态度来体现的，而是通过周密的准备来体现的。

查理芒格在《穷查理宝典》里提到过一条行事准则，他这一生都在等待麻烦的到来，会不断考虑麻烦真正来了他会干点什么。而且，他有本事让自己不因这种等待和考虑而郁闷。

可能是因为芒格年轻时太倒霉了，让他养成了这种秉性；但不管怎么说，他是世界上相当富有且思想成果被商界广泛认可的人之一。他这种成天思考麻烦的举动，本身就是他成功的推力。

我们跟创业者开会的时候，讨论预算是个有意思的过程，你会发现预算本身可以被解读成好几种「观点」，比如对今年的预期是乐观还是悲观，会乐观到什么程度，等等。

在一些人眼里，预算成了屁股决定脑袋的东西。先拍一个「预期」，也就是心里想做出的成绩，然后再找理由去「论证」这个预期的可实现性。所以我们经常能看到一年「十倍」的营收增长预算，以及「两个月」的上线预期。

这种行事风格与查理芒格正好相反。我们都清楚，主动设想自己会遇上什么麻烦是一种不好的心理暗示，沉浸于此可能会让人抑郁。但创业创投的成功稀缺性就体现在这种反人性的过程中。如果一位创业者的预算令人信任，比较有可能的情况是他给了一个没有「那么乐观」的预期，但在分析预期实现的过程中，我们能看到他对不同困难的估计和考量，以及可能的解决手段。这些事情会匹配到成本之上，包括时间和资金。有了这样一份思考结论，我们很难对这位创业者「缺乏信任感」。

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