超有想法 | 解密道可特模式：我们只做两件事情—— 如何为客户考虑（一）：让客户更有安全感

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这篇文章里有，《中国律师》杂志曾经刊登过。希望大家能在这些方面达成基本的共识。

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律所 客户需求的三个层次

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首先，我们把律所客户的需求分为三个层次，即专业性需求、商务性需求和政治性需求。 其中， 专业性需求是指律师具备办理这个法律业务的能力， 通俗地讲就是“这个业务你能做”，保证专业胜任的基础上强调优势效率； 商务性需求是指律师办理这个法律业务符合客户的各项条件， 通俗地讲就是“这个业务你做很适合”，希望行业认可价格合理的基础上追求客户体验； 政治性需求是指律师办理这个法律业务没有引发其他问题， 不存在风险和冲突， 通俗地讲就是“这个业务你做很安全”，规避程序瑕疵的基础上还需解决利益冲突。这三者之间是递进的关系， 专业性需求是基础，商务性需求是条件，政治性需求是保障。 无论是律师个人，还是律所整体，都很难回避客户的这三大需求。

其次，我们来看看要满足客户的这三大需求，客观上都需要律所怎么做。 为了满足客户的专业性需求， 律所必须建立有稳定过硬的专业团队，必须有专业领域的比较优势，必须有服务保障机制和措施； 为了满足客户的商务性需求， 律所必须有系统有效的品牌推广，必须有科学合理的报价体系，必须有持续到位的客户维系； 为了满足客户的政治性需求， 律所必须有成熟的客户开发体系，必须有严格的利益冲突查询，必须有系统的执业风险防范。我们可以发现，单个律师再强也无法满足客户的所有需求，不是把专业工作做好就能服务好客户，传统的执业理念和部门设置已经过时，所有的这一切都指向了律所必须要适度公司化。

最后，我们再看看，律所公司化是怎样满足客户这三个层次的需求的。律所公司化强调的管理系统化 （包括结构化、职业化、规范化）能够满足客户开发体系、报价体系、维护体系的建立，以及利益冲突查询和执业风险防范的需求；律所公司化强调的 经营品牌化 和产品标准化 能够满足品牌推广、专业优势、服务保障等要求；律所公司化强调的 分配一体化 能够帮助律所打造稳定过硬的专业团队。可见，律所公司化不仅仅是为律师设计的，更是为客户设计的。

在这个基础上，我试着从让客户 更有安全感、认同感、获得感，以及让律师的服务更具价值和更有深度五个层面 来探讨。先讲讲如何让客户更有安全感。

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如何让客户更有安全感

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让我们先来看一个案例：

一家央企，因为融资性贸易涉及一系列纠纷，引发了诸多诉讼，需要外部律所提供一揽子解决方案，拟采取竞争性谈判的方式，选择一家律所全面介入工作。在竞争性谈判过程中，有五家律所参与，其中有三家大所A、B、C，两家中小所D、E。三家大所中，A人数在300以上，是纯提成制律所； B是纯公司制管理，人数大约200人左右； C的管理体制介于两者之间，人数大约120人；两家中小所中，D约60个执业律师的规模，也是紧密的一体化管理；最后一家所E大约10人左右规模，主要围绕该所主任的业务在运行。报价结果显示，E的报价最低，A次之，往上依次是D、C、B。技术标方面，从最低到最高依次排名是A、C、E、D、B。在此期间，该央企通过外部尽调发现：A所虽大，但管理较为粗放，最近几年屡有律师因为违规被处罚；B管理极为规范，但业务偏非诉，处理诉讼案件也近乎流水化作业；C的管理层因为律所控制权在打架，事务所处在动荡状态；D虽然不是大所，但专业很强，在服务过程中，强调主管合伙人负责，同时配备全所资源，行业口碑也非常好；E所主任非常有名，社会资源深厚，也经常有经典案例，但是团队的流动性较大。最后，经过综合评议，该央企选择了D作为合作律所。

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