销售为什么会抵制需求管理？因为回报太少！给你七个建议，增加销售积极性

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为此，这位总经理坚持要求销售团队每月都要完成一份非常细致的报告，其中的信息可以作为需求计划的输入，也可用于跟踪销售进度情况。

为了“激励”销售团队，如果没有及时提供信息，销售奖金就会被扣减。看在钱的份上，销售们每月都要花上三五天时间，全身心投入做报告，直接的后果就是订单量下降了。

总经理的初衷是好的，他希望证明销售计划和需求管理流程的重要性，但是他没有抓到两个重点，即销售报告需要传递的最关键信息和高效的沟通方式。

销售的主要工作是开拓新客户，同时维护好老客户关系。抽出时间一门心思地做报告，销售认为这是在浪费他们的时间，于是就会抱怨，最终对销售计划和需求管理都很抵触。

毋庸置疑，需求管理对企业很重要，但销售的合理意见也必须采纳，公司应该设计更加简化的流程，用最少的投入，获得最多的有效输出。

三

简化流程的七个建议

如何简化流程，让需求管理流程变得高效？这里有一些方法供大家参考。

1.从时间上划分需求信息输入

销售的诉求是把有限的时间精力花在拿订单上，而不是完成“纸面文章”。此外，销售对于短期的销售情况比较有信心，而对于中长期的市场需求就有点把握不住了。

从时间范围上，要对需求计划的输入进行划分，销售只负责短期内1~6个月的数字，此后的需求信息应该由市场营销部门负责，因为后者负责新品上市、促销计划和市场活动，对中长期需求起更多的主导作用。

为了确保需求信息的一致性，还需要从多方验证。统计预测是一个好帮手，使用统计模型来进行预测，使用正确的模型，可以提升预测准确率，同时减少人为因素干扰。客户的输入也很重要，即便他们只能提供近期内的预测，也总比没有的强。

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