【报道】个体营销体制改革：敢问路在何方

为了应对这一困境，金规13号文出台。郭教授把金规13号文总结为两大块内容：一是强化管理，二是个险营销体制改革。

在强化管理方面，通知要求涉及公司承担“销售行为管理”责任、强化“销售人员全流程管理”、“合规管理与风险监测”、建立健全“适当性管理制度”以及中国保险行业协会建立产品分类和销售人员分级标准等；这些措施落地相对容易，实施将有利于抑制销售乱象，提高业务品质，但也可能导致管理成本增加、业务量减少、分支机构和代理人数量进一步缩减。

在个人险营销体制改革方面，金规13号文提出：一是优化组织架构与激励机制，与长期服务客户战略相协调，压缩层级、降低间接佣金比例、提高直销佣金比例，并构建与产品特性及业务品质相匹配的佣金发放与递延机制；二是深化“报行合一”落实，鼓励员工向销售角色转型，完善费用分摊与假设回溯分析；三是将销售人员定位为“销售顾问”，践行“以客户为中心”的理念；四是围绕“以客户为中心”建立职业荣誉评价体系，强化代理人的专业身份与归属感。

在分析这些改革举措的影响时，应辩证看待：压缩层级、提高直佣虽能激励优质代理人，却增加了增员与团队扩张的难度，或导致队伍规模及“企业家型代理人”数量减少；延长佣金发放提升了代理人留存率，但使新人前期收入承压，留存挑战加剧；深化“报行合一”对各公司影响不一，“报行严重不一”者或面临代理体系重构；“销售顾问”定位虽有助于职业化，但在人身险需求疲软的背景下，单凭专业性和权威性难以全面驱动成交，预计仅少数头部公司能够率先实现。而职业荣誉评价体系需要设计一套可量化、可践行的标准，对提高代理人队伍留存率具有成本少、收益大的特征，有利于降低脱落率。

郭教授提醒道友们，金规13号文重在解决个险渠道风险管理问题，而非为个险渠道的未来发展提出一个完美的改革方案。