正文
自己动手。
对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭 openstack 。
2. 弄懂业务
这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。
什么叫懂自己的业务？
说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有 10 个人，即使签下个 1 千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？
了解客户的业务
这是做 To B 运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。To B 产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。
比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。
3. 整理资料
在前面 2 个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：
-
官网。
To B 业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算 To B 业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。
-
双微。
注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。
-
产品 PPT。
从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个 PPT 搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。
-
产品手册。
主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。
-
成功案例。
To B 业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。
4. 售前支持
这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。
01 做分析
对目标客户进行洞悉：
02 给方案
在分析基础上，做出有针对性的方案：
-
产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。
-
商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。
-
沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。
03 整材料
见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的PPT、产品手册、产品 demo 等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。
