江南春谈商战法门：摸透中产阶级“三爱三怕”，饱和攻击！

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在江南春眼里， 市场竞争有两种壁垒：一类是知识产权壁垒，典型华为。但对大多数企业，没那么强的知识产权保护怎么办，就要靠另一种产权保护：心智产权。

江南春举例说，果冻我就吃喜之郎。中国能不能做出比喜之郎更好吃或者更便宜的果冻，都能。但在消费者心智中不能，因为喜之郎在当年开创了果冻并抓住时间窗口用广告饱和攻击，在消费者心智中果冻等于喜之郎，这个等号等死了，在现实的超市货架上有许多果冻品牌，但在消费者心智的货架上只有喜之郎一个品牌上架了，在消费者心智中注册过了，具有心智的合法性。消费者都是先入为主的，大家能记住杨利伟是中国第一位升空的宇航员，但大家真的记不住其他宇航员。

“所以，事实是谁不重要，重要的是认知是谁。我一直说认知比事实更重要， 认知才是真正的事实，而且一旦形成认知，很难改变。 ”

但今天江南春最大的焦虑，是大多数品牌没建立起自己的心智产权，别赖同质化竞争，怪就怪自己“钉子”不够尖，“我认为今天大多数广告传达的内容都错了。”错的原因，就是在移动互联网时代冒出太多新理论，乱花渐欲迷人眼，企业界反而丢掉了一些最本质的思考，丢掉了对人心人性的思考， 抓住人心人性比抓住流量重要的多 。

占领消费者心智的法门是什么？广告界的经典理论仍然有效： 说出差异化定位，建立品牌的条件反射。 例如“怕上火喝王老吉”，“累了困了喝红牛”。

在江南春看来，广告、营销首先不是一种创意工作，首先是一种关于消费者心智的科学，一切皆有套路。经典营销话语由二部分组成： 独特定位+信任状 。

1、独特定位：香飘飘奶茶过去定位是冬季热饮，过了冬季怎么办？后来改成“小饿小困喝点香飘飘”，开创了一个新的条件反射，小饿小困是一天中的常态，开创了全新的消费场景。

2、信任状：香飘飘奶茶第一句话叫“新西兰奶源加印度红茶”，用制造方法来解决健康顾虑，第二句话叫“一年12亿人次在喝”，热销嘛，建立信任充分降低交易成本。

靠这三句话，香飘飘奶茶完整地建立起在消费者心中的心智产权。

“什么是商业战争的核心？”江南春认为：孙子兵法讲了创业很重要的一点，战争有5大要素，道天地将法。 天是天时，就是时间窗口；地是渠道；将是团队；法是运营和管理。道是什么？得道多助失道寡助，道就是人心。 最后什么最重要， 占据用户的心最重要，得民心者得天下。

“毛主席说，‘欲动天下者，先动天下之心’，他采用了差异化定位，认为4亿农民最重要，对4亿农民写下的广告语是什么？‘打土豪，分田地’，直指人心地说出了选择我而不选择别人的理由，所以我认为当毛主席写下‘打土豪，分田地’这句‘广告语’时，战争的胜负已现。”

江南春认为品牌价值是什么？等于品牌定位乘以知名度。许多广告没效果因为根本没说出差异化说出“选择你而不选择别人的理由”，精准的定位就像一颗尖锐的“钉子”，找到消费者心智中的空隙位置，加上分众这种能集中影响都市主流人群的“榔头”，就能迅速实现引爆。

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