正文
举个例子，当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋项目举例。
客户打电话来，问你价格多少的时候，你想想当你的价格远超同行，你怎么说？
如果直接说价格，基本就不会有下一步了，因为：
1、不看价值只看价格，我们价格远高于同行，
2、直接问价格的客户是询价的客户，这个时候正确的做法不是说价格。
而是：
第一步
：
提供多种选择，避开主要问题
。
家长
：你们多少钱？
售前客服
：家长您好！我们这有初级班、中级班、高级班，还有3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终价格。
第二步：用
容易回答的问题来筛选目标用户
售前客服
：孩子几岁了？
家长
：X岁（如果符合4-6岁的适学年龄，继续后面的问，不符合就说不合适，，低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。
之所以第二步问年龄是为了快速判断是否属于目标客户，不属于目标客户的迅速解决，挂掉接另外一个电话，售前客户人数有限，需要把时间留给目标客户。
第三步：把所有可能的情况都遍历一遍+对应的痛点刺激
售前客服：
是男孩还是女孩
情况1、
家长
：男孩
售前客服
：性格是活泼好动还是成熟稳重
情况2、
家长
：女孩
售前咨询问：性格是活泼好动还是文静
情况1.1、
家长：
男孩子性格活泼好动
售前客服：家长您好！我们北京有12所校区，最大的校区是望京的六佰本校区，有1000多个孩子，绝大部分家长把孩子送过来学围棋就是因为孩子活动好动，太闹了，注意力不集中。
我们都知道，注意力不集中，学什么都不行，孩子将来可能是个废才，听孩子的幼儿园老师或一些教育专家和朋友说学围棋能提高注意力，所以把孩子送过来学围棋，锻炼孩子的注意力。
（现场的朋友不要笑，等你将来有了孩子，孩子有同样的问题你也会这样。所以你说他现在还跟你纠结价格吗？）
情况2.2、
家长：
女孩性格偏文静
售前客服：
您还记得您读高中的时候，学空间立体几何和排列组合是不是班里的男生成绩普遍比女生好？
这是个事实，大部分女生比男生的空间想象能力和逻辑推理能力要差，现在生了个女儿，将来读高中也要学排列组合和空间立体几何，你说家长是现在花钱送孩子去学习解决问个问题，还是等将来孩子读高中的时候，孩子痛苦，家长也跟着一起痛苦（辅导孩子数学题也是很痛苦的事）
所以
你通过把所有的情况都模拟一遍，无论他问什么，你都能回答
，并且能刺激痛点+传递产品/服务的价值，
你的预约率一定会高
很多。
这就是为什么围棋项目网络营销团队经过话术优化之后，预约率能从33%提高到74%。
细节决定成败，
细节
里面不仅有魔鬼，还有很多钱，全是钱
。
二、让客户下单的陈勇六要素
我们想一想，我们买东西不是线上就是线下，如果是线上就是淘宝、天猫、京东、亚马逊或苏宁国美等，比如我最近搬家，我买一个投影仪，买一个极米的投影，我选极米是因为选品牌，所以不是京东自营就是极米的官方旗舰店。
但是如果你不知道品牌，那可能会因为销量高，或评价好、优惠活动、经常在这家买、可能是朋友推荐而在这家买，我们买东西，不在这家买就是那家买，
那我们会在某家购买的原因无外乎这些：
