从日收32元到年收百亿，他把路边小摊建成商业王国，每一步都值得学习

中国企业家杂志 · 公众号 · 职场 · 2017-03-30 12:24

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郭少明和太太罗桂珍可谓是模范夫妇。不仅在创业初期相互扶持，到39年后的今天，莎莎市值近百亿时，仍然是“夫妻档”——老公是主席，老婆是副主席。笔者曾在业绩发布会见过郭氏夫妇，身穿修身蓝色西装的郭少明和打扮时髦的太太一起出场，落座时，郭少明体贴地为太太拉开座椅。

经营莎莎的郭少明也隐藏着一颗“少女心”，注意个人形象，喜欢逛街。干净利索的灰色平头，沉稳有气质的黑框眼镜，笔挺的西装，是他最常示人的打扮。他自曝每天的运动是在街上巡视店铺，每餐只吃六分饱，还从以前的“无甜不欢”，变成对甜品说“NO”。“十年前自己的身材一度暴涨，西装要穿加大码，看着镜子里的自己，觉得不能再胖了，现在买衣服的时候多了很多选择，整个人都开心好多！”

躲在柜台偷听推销诀窍

但在八十年代初的香港，一个大男人站在柜台卖化妆品，是很奇怪的事。郭少明回忆：“太太每次都叫我躲在柜台下面，不要出来妨碍她。我就偷偷听她怎么卖化妆品，听久了，也晓得一些拉生意的窍门，后来才出来抛头露面，变成熟练的推销员。”

郭少明发现，每次搞特价，上门的客人都特别多。于是莎莎干脆常年提供折扣，虽然毛利稍减，但营业额倍增。太太罗桂珍也花心思陈设商品，量身定做甲油座、唇膏座，吸引客人试用。郭少明说，有时候一天的生意能有一千元，足够交铺租，就开心到不得了。

首创香港化妆品售卖模式

有一次，郭少明和太太去逛超市，本来只想买一件东西，结果看见货架上的商品琳琅满目，不知不觉就买了很多。两人灵机一动，尝试把“超市模式”引入莎莎。郭少明在柜台摆出开放式货架，把多种化妆品混搭打折出售，并让顾客随意试用。结果女士们大呼好玩，购买意欲大旺。