就这样,维达买成了设备,产能达到一个新高度,李朝旺则将新设备命名为“维达3号”,将此举称为“世纪一跃”。
新世纪开始后,维达继续大力扩张产能,将工厂拓展至北京、四川、浙江、辽宁等地,形成了一个“米字型”布局,年产能到上市前已达24万吨,其后五年又翻了一番。2013年,李朝旺又投资23.6亿元在新会三江镇白庙工业区,建了一个国内最先进的“第三代造纸厂”,该厂的年产能高达26万吨。
目前,这些工厂基本处于满负荷状态,2015年,维达共销售生活用纸65.7万吨。
维达扩张产能生猛,做起品牌来也不含糊,而且有胆、有识、有格局。
1987年,维达推出了自己的第一个品牌——“威牌”,1990年又注册了“维达”商标,在国内同业中很超前。此外,它还在同行中率先打电视广告,插播在当时广东人最爱看的港台剧中间,广告语也“粤味”十足——天天锡住您(锡:粤语“心疼、疼爱”之意)。但电视广告当时特别贵,一般企业都不舍得做,李朝旺却说:“卖了底裤也要打广告。”
另一个例子则是开发香港市场。2005年,维达花六百多万元请香港家喻户晓的沈殿霞(“肥肥”)做代言人,这笔广告费是维达前一年从香港市场赚到的总利润。这次豪赌成功了,维达的销售额在当年翻了一番,品牌也开始名满全港,目前在卷纸市场仍占有约30%的份额。
电视广告之外,维达还大量赞助体育赛事。华商韬略(微信公众号:hstl8888)梳理的资料显示:维达于1996年赞助全国足球甲A联赛;于1998年独家赞助首届全国保龄球冠军赛,并一直赞助了9年;同年还斥资2000万元拿下全国女排联赛1998年~1999年的冠名权;2001年,它则成为第十九届冬季奥运会中国体育代表团赞助商;2008年则与美国NBA建立合作关系,获准在包装上使用姚明等形象。
有了好的营销,还要有好的产品。维达一直坚持高端定位,使用100%原木浆生产,产品柔软顺滑、手感极佳,但是,维达市场部却在20世纪90年代末,对如何包装卷纸(卫生纸)产生了困惑。
当时消费者挑选卫生纸一般看体积,哪家个头儿大就选哪家的。为了迎合这种喜好,大部分厂家选择在不增加重量,甚至降低重量的前提下,把包装体积做得大大的。而且,由于这些厂家大多采用国产造纸机生产,并很少使用原木浆,所以产品本来就松弛,个头儿就显大。此外,这些厂家还通过增加一道双层轧花工艺,将单层纸巾变得更厚,使得整体体积更大。
在这种竞争格局下,维达要不要跟风呢?维达高层决定不跟风,“因为这是一种欺骗消费者的造假行为”。其应对策略是不跟竞争对手比体积,而比重量,将原来130g的产品增加到180g,采用三层纸,不加轧花,并将这款产品命名为“蓝色经典”。
“蓝色经典”于2000投放市场,很快畅销起来。后来,消费者发现了卫生纸个头儿虚大的行业猫腻,这让“蓝色经典”更加抢手,一骑绝尘。如今,“蓝色经典”仍是超市中最畅销的卫生纸品牌,被摆在最显眼的位置。
“蓝色经典”取得了巨大成功,但维达随后却在品牌营销上落伍了。2009年,维达聘请全球著名调研公司尼尔森对自身品牌状况进行评估,评估结果是:品牌出现老化迹象,消费者年龄偏大,对于年轻人缺乏吸引力。这一时期,整个营销生态也发生了巨大变化,明星电视广告逐渐式微,代之兴起的则是跨界整合。
报告出来后,维达市场部决定与时俱进,向年轻一族挺进。2009年8月,它拿下了热播动画片《喜羊羊与灰太狼》中“喜羊羊”为期四年的品牌授权,随后推出系列手帕纸、软抽、盒抽和卷纸等,该系列产品在2010年卖了3亿元。2011年,维达又以同样手法,在《功夫熊猫2》上映之际,推出“功夫熊猫”卡通系列产品;2013年,则又推出“冰河世纪”系列以及“海绵宝宝”系列产品。
尼尔森除了建议维达转向年轻人之外,还建议维达大力拓展软抽品类。在此之前,维达也有软抽,但不受重视,月产能只有1万箱,而且用户体验不好——抽起来很费劲,好像在抽卫生纸。维达接受了尼尔森的建议,并将其提到“得软抽者得天下”的高度,因为它发现,在台湾地区,软抽在整个生活用纸消费中占比高达七八成。
新的软抽取名“超韧”,仍采用三层纸,用改进后的新工艺生产,吸水能力超强,不容易破。为了推广新产品,维达聘用当时“最厉害”的国际广告公司进行包装设计和广告创意。2012年4月这款产品正式面世,并于其后两年领跑整个市场,月销量更攀升至150万箱。
营销方面,2013年~2014年,维达推出“超韧全民见证中国行”,设计了一台“超韧大巴”,到全国27个城市巡游,与年轻的妈妈们又讲、又摸、又做游戏。与此同时,它还在妈妈网、宝宝树