融资租赁助力商用车市场 管理模式仍需创新

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商用车作为运输运营工具，与我国国家政策、经济发展、实体制造业等各方面息息相关，同时由于该行业性质的缘由，同时受到运管、交管等的监管，各地区政策形势、标准或要求不同，使得车辆在运营使用过程中也会面临包括政策风险、信用风险、经营风险等诸多风险因素，这也是租赁公司在开展商用车业务时需要去关注、跟踪和解决的。

四大方式切入商用车租赁业务

汽车融资租赁围绕“车”展开，与车关联的对象：制造商、经销商、互联网/电商平台、终端客户，融资租赁公司通常以此作为切入点开展商用车业务。

厂商端切入该方式主要围绕商用车制造企业展开，如一汽租赁、东风财务。融资租赁公司借用主机厂及各地区办事处的优势，可以快速进入各区域市场，拓展经销商及获客渠道，获得较高的市场覆盖率，同时利于风险把控，能够降低自身的经营风险。当然除厂商系融资租赁公司外，主机厂也通过与第三方融资租赁公司合作，开展金融联盟、联合促销等活动，促进其商用车产品的销售，实现终端金融产品互补，主机厂则提供部分回购担保或不提供回购担保，如复昌租赁。

经销商端切入主要围绕经销商（一级、二级）、运输/挂靠公司展开。目前，我国的汽车销售模式主要为主机厂授权经销商或4S店进行营销，经销商一方面通过主动营销获取终端客户，另一方面则通过拓展二网、运输/挂靠公司等实现。

融资租赁公司通过与经销商等渠道商合作，实现其融资租赁业务开展，合作模式主要为两种：一是渠道商提供回购担保，并对其提报业务进行资产管理、租后催收，如平安租赁、上实租赁；二是渠道商不提供回购担保，仅推荐业务，如狮桥租赁、诚泰租赁。

互联网平台切入主要围绕互联网平台展开，如货车帮。互联网、大数据技术的快速发展使得商用车市场涌现一部分App及信息数据平台，如货车帮、卡车之家、物流帮手等，其为货主、司机提供车、货、人等信息，客户在平台进行实名注册、车辆信息注册等，平台则借此方式获取到客户的相关信息，形成庞大的信息数据池。

现在个别主机厂也借用互联网通过自营或合作电商平台进行商用车产品营销，如三一，终端客户订车成功后选用厂家金融，如三一金融、中宏租赁或通过第三方融资租赁公司进行操作。

终端客户切入主要围绕终端客户展开，如开元金融、品农商用车。融资租赁公司需要投入大量的人力、物力成本进行市场拓展、网点搭建、服务维护，甚至需要有充足的品牌、车型供客户选择，同时在租后管理、资产处置方面具备完善的团队和较强的能力。

风控软硬兼施 加强逾期客户管理

由于租赁公司面临的风险因素多种多样，应关注国家政策及市场变动，一些高风险行业及产品禁入。

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