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不做销售，你也一定要掌握的销售技巧是什么？

MBA智库 · 公众号 · · 2017-06-23 12:04

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《影响力》不仅仅是一本销售书

先简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是“说服心理学”，书里总结的六个影响力武器，都是基于心理学的某些效应，而且本书的体系也很严谨，它的每一个效应，都有大量的心理学实验的结果作为证据。

所以，这个“说服”不光指卖东西，包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括文章的主题——职场上的合作，统统可以运用这六个原则。

出版社把它包装成一本讲销售的书，是相当没有道理的，至少我觉得，这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。

今天我只讲它的六个武器中的第一个：互惠原则中的前半部分，“以小换大”策略。

互惠原理：“以小换大”的不公平交换

简单的说，互惠原理就是先给别人一些小恩惠，再向别人提出请求，这样就能提高你得到别人帮助的概率（是提高概率，不是说100%能得到帮助）。

书里举了很多例子，其中有一条大家应该很熟悉，就是超市里的免费品尝。

一到周末，特别是在食品区，总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下，只要你接受了，你的内心自然觉得欠了别人什么，那么你购买的可能性就会大大增强。

这个原理同样来自心理学的一些研究，如果有人给你一样东西，不管那是不是你需要的，你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理，心理学家称之为“负疚感”。