正文
Q7 理想客户的案例是什么？
请记住，那些理想客户都是极特殊案例，他们通过使用服务方案获得了最大的利益。但是，值得注意的是，如果别的客户使用同样的方案但是使用方法不合适的话，那么这些客户可能就得不到理想的结果，这将导致他们的不满然后最终，B2B公司会失去他们。所以对新客户，请谨慎使用那些理想客户案例。
Q8 他们（潜在客户）的无论如何也不会合适的项目（不管怎么做但就是不合适的项目）是什么？
这里有一个例子，一家做管道管理软件的公司在与潜在客户沟通时，他们会询问潜在客户：“他们一年使用的管道数量是多少？”如果潜在客户回答少于
100
条时，这家公司就会建议他们用手写板和报表就好了，何苦还要花大价钱来用管理软件呢，这样对大家都没有好处。
如同B2C企业首先要找到自己产品的定位和目标消费者一样，
B2B
企业同样需要先对自己的目标客户有足够清晰的定位，这样才能保证为顾客提供的方案及服务是最合适的。接下来的两篇文章还会陆续介绍剩余的五个项目的问题，敬请期待。
第二篇《需求与决策篇》：
B2B企业的需求
Q9 你们（潜在客户）是怎么知道的我们？
这个问题可谓销售问题中的一大“杀招”，因为这个问题会让
B2B
公司知道是什么因素引起了潜在客户对自己及自己方案的兴趣，并且也提醒着潜在客户们想起那些他们愿意花费时间来进行沟通的原因（核心需求）。
尽量在沟通或会话一开始时就问出这个问题，这样从潜在客户的回答中就可以得知如何去让谈话进行下的方式与方法，比如按照客户喜好去介绍产品的某些特征和优点。这是一个快速发现潜在客户真正需求的办法，它会确保谈话内容的质量。
Q10 目前你们（潜在客户）的公司或团队所遇到的最大问题是哪些？
潜在客户们不会一开始就会对服务方案感兴趣。他们只会优先考虑那些该解决的问题们。所以，请成为他们的雷达，探测出潜在客户的痛点这样才能提供合适的方案来帮助他们解决问题。也只有这样，才能打动潜在客户，从而达成合作协议。
Q11 你们（潜在客户）目前遇到的最大问题是哪些？
在B2B 销售中，有三个层次的客户需求：公司，部门和个人。猜猜哪个是最重要的？自然是个人。
用知名博主加里·维纳查克的话来说就是：“你并不是向一个组织来销售，你是向一群个体来销售。”如果不能很好的把握潜在客户的个人需要的话，那么也不可能会达成合作协议。
Q12 最终（通过我们的方案或服务），你们（潜在客户）想要的目标是如何？你们将如何来达到这个目标？
了解潜在客户的表面需求是一个不错的开始，但是还需要“透过现象去看本质”，去挖掘潜在客户的深层需求。比如，一个潜在客户的最大需求是要提升收益，那么一家
B2B
公司是可以很快就制定出一个通过节省时间成本来提升收益的方案，但实际上这却并没有满足客户真正的需求。
后来，这家B2B公司通过进一步的询问得知：该客户对节省时间的方案并不感兴趣，实际上，他们想通过去打更多的广告来提升收益。谈话的内容可以是灵活多变的，这根据发掘出的潜在客户需求。所以，如果不发掘出客户深层需求的话，就不可能为他们制定出一份好的服务方案。
Q13 你们（潜在客户）希望什么时候来完成目标？
潜在客户很可能需要在一个确切的时间来解决目前的问题。越接近截止日期，他们想找到一个好方案的心情就越急切，所以他们就越有可能将沟通流程提速。
Q14 这些目标最后会怎么让你们（潜在客户），你们的团队和公司获利？
这个问题会帮助B2B公司为客户找出一个更好的方案并引导客户用更合适的方式来解决问题。比如一家公司试图雇佣更多员工来提升收益，那么为什么不去制定一份方案来说服这家公司实际上利用市场机会才是更好的办法呢？
Q15 如果你们（潜在客户）不解决这些主要问题，那么后果是什么？
