普华资本钟南海：几个维度分析B2B电商中的交易频率

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当然这个观点很正确，但其实忽略了一个更为重要的一个点，那就是时间维度上的高频交易对用户“信息交互方式”的改变，尤其是企业级用户。我们都知道，相对C端用户，B端的决策更重，交易流程也更复杂。那麽传统模式下，B2B交易环节中“信息交互的成本”往往是流通环节成本结构中比重很大的一部分。并且很多交易规模十分巨大的B2B平台往往离不开同样庞大的撮合团队，因为若不做重撮合，用户自己就不会轻易上线交易，那麽随着交易金额的增加，撮合团队的成本也需要不断增加，这无疑会成为平台成长的一个明显瓶颈。

据观察和了解，月交易频次超过5次的小B用户，其信息交互的方式是可以被明显改变的，当然这里的前提是平台必须具备一个类SaaS的标准化交易内核。月交易频次超过5次的规模化企业用户，就具备了愿意输出交易内核或者和用户进行真实有效的数据对接等需求基础。

二、 品类维度

“去中间化”和“爆款”是核心驱动力

分为“少品类”和“多品类”两种场景来讨论：

• 少品类场景的代表是“找钢网”模式，这种模式品类有限，但具备一个统一的分销链条。交易平台的主要核心价值点就在于聚少成多，逐级替代传统的分销链条，业界称之为“去中间化”，或者称为“平行直送链条”，并期望在规模化运营后带来效率的巨大提升。需要注意和评估的是，去中间化后，交易平台是否能很有效率地替代原有渠道所承担的物流，金融等职能？后文将补充；

• 多品类场景主要出现在化塑再生、MRO（工业品）、汽配、服装面料和电子元器件等领域。这些领域中的品类营运的关键点在于发现高频复购的爆款，以相对重的代销或自营的模式实现规模化盈利。往往这类平台从交易切入后会变得越来越像传统电商，其中营运的关键节点就在于品类的管理，也就是通过爆款的快速流转实现盈利。

三、

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