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亿欧黄渊普:to B服务飞不起来?因为有陆军没空军!

亿欧网  · 公众号  · 科技媒体  · 2017-08-03 21:46

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去年,我参加了盛景网联组织的“B2B独角兽成长营第一期”,这个成长营的导师阵容非常豪华,包括原阿里巴巴CEO卫哲、达晨创投、真格基金、东方富海、昆仲资本等资本的合伙人,行业领先的to B服务公司北森、六度人和、UCloud、红圈营销等公司的创始人。


第一期有将近40个做to B服务的同学,都是公司创始人或联合创始人。我发现做to B服务的这些同学有一些共同特点:企业实力不错,做事踏实,看不起to VC的打法。 但是,他们也有一些相同的困惑:企业在圈内有一些知名度,普遍品牌影响力不够,发展了很多年后,规模依然不算大。


因为亿欧公司旗下有亿欧网,所以我被选为了班上的“宣传委员”,负责把“B2B独角兽成长营”的内容传播出去。为此,我安排亿欧网的内容人员,对班上的同学进行专访。让我吃惊的是,虽然企业实力还不错,但不少同学此前竟然没有被报道过,我们的“视也”尝试去给一些同学拍短视频,发现他们几乎找不到镜头前的感觉。


一年下来,亿欧公司陆陆续续把同学们所在的公司都写了一遍。很高兴的是,有将近70%的同学公司在一年内融到了风险投资。他们能融资,当然主要是他们本身有实力。但有一些同学私下跟我说:被亿欧网宣传后,有不少投资方找到了他们,加速了融资过程,不少同学开始感觉到了做品牌的价值。


做to B服务,主要有两个核心问题:一个是成本,另一个是信任。 谁能革命性降低销售成本,谁能建立广泛的市场化信任关系,谁就能取得先机。很多做to B服务的从业者认为产品更重要,这个当然没有错。不过,如果你的产品售卖出去,所要花费的成本是竞争对手的2倍,产品的优势将荡然无存。另外,大家都可能有这样的经历,一些商家所用的软件都不怎么好,但他们都不愿意换更好更便宜的SaaS,一问原因,对方可能会说“这家软件公司是我朋友做的”。对于很多商家来说,信任是他们选择产品的最重要考量之一。


做品牌能否帮忙解决成本和信任的问题?我们设想一下,当你的销售人员上门去拜访一家客户,对方听过你们公司和没有听过你们公司,达成合作的可能性会不会有差异?接下来跟进的次数是不是会有区别。显然,答案是肯定的。只要好好算一下账,就知道品牌的投入可以在降低销售成本上赚回来。







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