亿欧黄渊普：to B服务飞不起来？因为有陆军没空军！

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去年，我参加了盛景网联组织的“B2B独角兽成长营第一期”，这个成长营的导师阵容非常豪华，包括原阿里巴巴CEO卫哲、达晨创投、真格基金、东方富海、昆仲资本等资本的合伙人，行业领先的to B服务公司北森、六度人和、UCloud、红圈营销等公司的创始人。

第一期有将近40个做to B服务的同学，都是公司创始人或联合创始人。我发现做to B服务的这些同学有一些共同特点：企业实力不错，做事踏实，看不起to VC的打法。 但是，他们也有一些相同的困惑：企业在圈内有一些知名度，普遍品牌影响力不够，发展了很多年后，规模依然不算大。

因为亿欧公司旗下有亿欧网，所以我被选为了班上的“宣传委员”，负责把“B2B独角兽成长营”的内容传播出去。为此，我安排亿欧网的内容人员，对班上的同学进行专访。让我吃惊的是，虽然企业实力还不错，但不少同学此前竟然没有被报道过，我们的“视也”尝试去给一些同学拍短视频，发现他们几乎找不到镜头前的感觉。

一年下来，亿欧公司陆陆续续把同学们所在的公司都写了一遍。很高兴的是，有将近70%的同学公司在一年内融到了风险投资。他们能融资，当然主要是他们本身有实力。但有一些同学私下跟我说：被亿欧网宣传后，有不少投资方找到了他们，加速了融资过程，不少同学开始感觉到了做品牌的价值。

做to B服务，主要有两个核心问题：一个是成本，另一个是信任。 谁能革命性降低销售成本，谁能建立广泛的市场化信任关系，谁就能取得先机。很多做to B服务的从业者认为产品更重要，这个当然没有错。不过，如果你的产品售卖出去，所要花费的成本是竞争对手的2倍，产品的优势将荡然无存。另外，大家都可能有这样的经历，一些商家所用的软件都不怎么好，但他们都不愿意换更好更便宜的SaaS，一问原因，对方可能会说“这家软件公司是我朋友做的”。对于很多商家来说，信任是他们选择产品的最重要考量之一。

做品牌能否帮忙解决成本和信任的问题？我们设想一下，当你的销售人员上门去拜访一家客户，对方听过你们公司和没有听过你们公司，达成合作的可能性会不会有差异？接下来跟进的次数是不是会有区别。显然，答案是肯定的。只要好好算一下账，就知道品牌的投入可以在降低销售成本上赚回来。

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