主要观点总结
本文介绍了虚拟纵向联合这一经营方式，包括其背后的理念、实施步骤以及成功案例。通过零售商和制造商之间的联合，可以实现销售额增长、新产品推出周期缩短、运输成本降低等多方面的成果。文章还强调了透明度在联合中的重要作用，以及成功的虚拟纵向联合分为三个阶段。最后，作者指出虚拟纵向联合需要充分的信任，并强调实施得当会给予回报。
关键观点总结
关键观点1: 虚拟纵向联合概念
虚拟纵向联合是一种经营方式，通过零售商和制造商的联合，实现共同目标，如增长、提高利润率等。
关键观点2: 虚拟纵向联合的实施步骤
实施虚拟纵向联合分为三个阶段：战略评估、与合作伙伴洽谈、机会的实现。
关键观点3: 透明度在联合中的重要性
透明度可以让双方了解如何更有效地整合，创造集体成功。包括成本透明和流程透明。
关键观点4: 虚拟纵向联合的成果
通过虚拟纵向联合，可以实现销售额增长、新产品推出周期缩短、运输成本降低、原料成本降低、总系统库存减少等多方面的成果。
关键观点5: 虚拟纵向联合的挑战
虚拟纵向联合需要充分的信任，并需要迈出第一步。需要确定目标是双方的共同目标，并需要系统性的寻找具备恰当优势的合作伙伴。
正文
因此，我们受聘协助两家公司完成虚拟纵向联合。经过初步讨论，以上两家公司同意采用三个团队协作的方法。科尔尼团队负责在一个独立的地方建立隔离工作室，用来整合数据、提出假设、开展价值链分析。而制造商和零售商的团队则作为彼此业务的中间商和支持者，负责根据产品类别设置跨职能治理结构，采用按产品类别逐个部署的方法，强化购买者与产品经理之间的关系。
案例中的协作双方走出敌对关系，摒弃怀疑和猜测，建立协作，作出互惠互利的商业决策。他们取得的结果非常显著：销售额增长10%~15%；新产品推出周期缩短40%~60%；运输成本降低7%~15%；原料成本降低20%；总系统库存减少10%~20%；预测误差减少600~1000个基点；现货率增加50~100个基点。
最重要的是建立产品开发的新方法。在相互信任的环境下，零售商与制造商共同承担风险，协作开发了一条新的产品线，上线时间比正常情况缩短一半。由于采用了虚拟纵向联合思维，这两家公司为其在全球经济衰退中发展停滞的产品类别开发了新产品，取得了巨大成功。
虚拟纵向联合四步骤
零售商和制造商加强了彼此之间的联系后，它们取得的成果也更加显著。随着制造商与供应商、客户之间的关系，甚至与竞争对手之间关系的不断发展，整个价值链也会进行基本结构重组。企业间可以通过以下四个步骤进行虚拟纵向联合：
首先，在新产品开发方面，在前期分享见解与资源能够联合零售商的销售优势和制造商的创新优势，制定零售分类策略。对客户的深入了解有助于产出突破性的新产品，而不是落后于市场推出仿造品。
其次，联合业务规划。这是指将战略与双方的内部业务单元流程和执行相结合，解决包装设计、营销和货架摆设等全方位的问题。各类产品采购员和业务单元经理可以分析预期需求及其对两家公司的潜在影响，而双方的创新峰会则使零售商能够预见下一轮产品的趋势。
第三，运用需求管理模板。这可以用来比较制造商和零售商每周对各种产品的需求预测，从而减少在紧急情况下需要管理供应限制的需要。另外，可通过指标仪表盘追踪表现和所创造的价值。两家公司向着共同的目标努力，每家公司都能为减少库存和成本提出有效的见解。
最后，供应与生产。合作双方可分享最佳实践以改善采购流程，甚至可能实现产品的共同生产。例如，一些精选自有品牌产品有的是与其他品牌竞争者共同生产，有的则是用同等品牌替代。随着生产规划的完善，产能接近饱和，生产成本会出现全面下降，更不用说提高货架占有率，延长产品生命周期，减少换线率，以及规模优势明显后促进对原材料和包装材料供应商的议价能力。
随着信息的汇聚，商品促销和店铺运营可以得到改善，这意味着缺货情况减少、产品投放改善。在配送环节，联合全网资产将消除重复的配送中心、存储点、搬运工作，减少空车，从而降低总体配送成本。
联合的力量
联合并非新鲜事物。多年来，很多企业之间都相互交换信息与预测结果。沃尔玛与其供应商通过信息共享降低成本；克罗格和斯纳波集团公司联手重新设计了饮料品类管理；乐购和雀巢一直共同制定联合商业计划。
联合可分为多个层次
（图1）
。目前企业的联合大多是基础型、事务型和以数据为导向的，或者是物流等方面的中级联合。虽然这些联合活动能够创造价值，但它们只停留在表面。
