汽车之家，狼性进化论

基本实验室 · 公众号 · · 2017-08-14 16:13

正文

请到「今天看啥」查看全文

从O2O 到天猫

过去，我们想当然的认为，用户来都来了，为什么不直接卖车？这是所有行业，特别是垂直媒体的主要变现路径。可是，卖车是非常重非常重的模式。Online流量到Offline成交，从需求发起，到挑选、反悔、再挑选，购买，甚至退货，中间转化率不足1% 。更致命的是，做现货交易，需要积库存，而且是大量的库存。

库存SKU数决定了成交的概率，也决定了销售商的生死。随着中国汽车使用的普及，从地级市深入到县级市甚至乡镇，汽车之家一不小心在行业的浪潮中作出了一个不够正确的选择——直销新车。从轻资产到重资产，从买奔驰的客户到买五菱宏光的农民伯伯。然而，受众不同，所采用的商业模式也不同，需要的团队也不同。

汽车之家所具有的媒体基因应该回归轻资产、高毛利路线，而不是选择进入直销，与自己的广告客户为敌。今天的汽车之家应该是天猫店，而不是自营自建物流的、重资产的京东。 起点决定路径，道路决定命运。

于是，我们看到，正确的战略，带来了正确的反馈。整个季度总成本4240万美元，同比下降38%，库存压力大幅降低。在线交易收入1520万美元，新车直销的低毛利收入持续减少，意味着汽车之家转型平台化发展的决心。帮助用户更好的做好新车购买决策、帮助爱车用户挑选二手车的高毛利的收入、媒体服务收入和推广服务收入，分别了增加34.1% 和39.5%。

在整个市场都在高速上升的时候，最应该做的事是吃最肥的蛋糕，而不是选择去搬最多的砖头。