嘉御基金卫哲：做好便利店的四字诀 |捕手志

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当中 ，如果能做好一个字，你不输；做好两个字，你能赢；想做三个字，你快输了；想四个字都做，你肯定输了 。

我们再来看在 互联网时代，线下门店 的 三种业态：

第一种，在互联网的影响下，会消失的业态， 比如 柯达打印店 ；

第二种，互联网无法帮忙也无法取代的门店，会长期存在，比如餐饮店 ；

第三种，互联网打不死，受互联网的影响，反而发展得更好，这种小店就是药房和便利店。 从 消费体验 来看无非「多快好省」，最 「快」的物流也比 不上便利店， 有了互联网可以做到「省」和 「多」 。

商业本质中有两个刚性成本， 一个是引流成本。便利店这种小客单价的零售，经测算，需要有 10次复购才能收回引流成本。假如100块的生意，有120块引流成本 显然不合理。 一个是物流成本，便利店的客单价十几块钱，用 50%的物流成本——7-8块钱去做配送，完全就违反了商业的本质 ， 这种模式是不可持续的。

但便利店由于离千家万户很近，已经成为了一个个物流的节点。 我认为，更应该鼓励的是，消费者就近自提商品，而不是叠加附送物流 。对消费者来说，便利店就在他散步 100-500米的地方。 这就有一个需要注意的事项就是 创业首先要活下来，而要活下来就必须有自己的一亩三分地，做好深度，也即密度 。

检验一个好的商 业模式要满足「两个凡是」： 凡是对消费者体验有大幅提升的，凡是能提升行业和企业效率的 。有些模式 能够提升消费者体验，但是不能提升行业效率。比如上门做蛋糕，在门店一天可以做8次，而上门只能做3次。行业效率没有提高反而下降了，这就不是好的商业模式。

同样的，便利店给消费者配送商品，消费体验略有提高，但行业效率降低了 。所以，我认为便利店应该成为毛细血管似的物流节点，这是现有的其他消费形态无法做到的。

二

以人为本

今天如果做得好，便利店还是可以做到2-3块钱的获客成本。客已经到了你的面前，但你是获 「单 」 ，还是获 「客 」 ？

以前，便利店是获得这一单，没有获得这一客（人）。但如果你能够获得这一客，那你的获客成本可能真就是2-3块钱。那么，你的引流成本是很让人羡慕的，也是别人无法取代的 。

我之前在传统行业，别人问我卖多少马桶，我可以告诉他总量，但是问我卖给了哪些人，我却并不完全清楚。后来进入阿里巴巴，我体会到互联网经济与传统行业不一样，互联网经营更多的是经营人。

现在有些创业者还在坚持运营产品，追求成交单数，尤其是传统行业的创业者，而实际上产品是给人使用的。之前可能你不知道如何找到消费者，移动互联网出现以后，让你有机会能第一时间接触到消费者， 所以移动互联网时代最应该经营的是消费者，而不仅仅只停留在产品的运营上 。

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