SRT 软体机器人：产品卖到 200 家客户后，要做的是行业深度参与 | B12专访

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2017年 ，SRT突破了第一个客户——富士康，随后逐步与华为、宁德时代、比亚迪、施耐德、法雷奥等多个行业头部客户开展合作。

“2018年是我们非常重要的阶段，这一年我们批量地获得了各行各业龙头客户的认可，前期工业化探索阶段需要耐心，因为工业品对可靠性和量产工艺要求很高，客户非常谨慎，一旦产品和解决方案在头部客户取得成功，同领域其他客户会跟进效仿，并主动找上门。”

顺利打开市场的背后，一是因为劳动力成本上升以及老龄化加速导致企业机器换人的需求客观存在，另一方面也是因为SRT在技术上不断精进：

在 软体机器人结构设计技术 上，SRT自建材料力学和结构力学实验室，其双通道软体机器人结构已经获得国际专利，基础核心技术则是经过大量试验比对验证而研发出的弹性体有限元仿真技术；

在 制造工艺 上，SRT自建生产车间，将软体机器人寿命从数千次提升至300万次，降低90%的用工成本；

在 材料研发 上，自建材料学实验室，通过长期实验，开发出长寿命、耐磨损、防静电等多种硅胶。目前，SRT拥有60多项国内外专利（4项PCT）,已处于行业领军地位。

现阶段，SRT柔性爪夹的重复定位精度在0.08mm，其最高抓取速度可以达150次/分钟，使用寿命可达300万次。相比传统的人工制造和规模化生产，个性化定制更为精准高效。并且，由于技术壁垒，目前市面上产品并不多，SRT有着先发者的渠道优势和市场独占性。

技术创新的壁垒以及行业空白期的红利，推动着SRT的快速增长，高少龙对B12表示，SRT去年仅有标品业务，全年营收500余万，而今年将达到5000万的营收规模。

“就像墨水滴到大海里那样，扩散的速度很快。”

从卖机器到行业解决方案

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“接下来的第二步是谨慎地选择一些行业深入参与，就像漏斗模型，形成行业解决方案。”

顺利从实验室迈向市场后，高少龙在思考，如何让SRT发挥出技术的最大价值。

“尽管卖标准产品也可以获得不错的营收，但是我们认为这不是并不是一个永续的生意，迟早有人产生竞争、会打价格战，不值得付出很多精力。”

高少龙举例说，同样是1000万的价值，“在3C行业，这1000万可能占比不到客户采购计划的0.1%，你无法影响这个行业或某个客户；但在传统行业，可能是它设备采购计划的百分之七八十。这种价值代表的是客户跟你的深度绑定，你才能持续地把生意做下去。”

2018年初，SRT接到了保温杯行业全球首条自动化生产线的配件订单；2019年底，SRT已成为永康市保温杯行业工业互联网平台总包商。目前，SRT行业解决方案主要目标市场为保温杯行业、生鲜行业和食品行业。

3C、汽车、锂电等工业市场竞争激烈，而人力密集型、自动化程度不高的传统行业蕴藏了大量的机会，“传统行业的客户自动化改造的需求一直存在，但行业无法满足这种需求，例如果蔬、蛋饺、包子小馒头等产品，柔软易碎，除了我们的产品别的机器人都无法很好地抓取，传统行业就是SRT的目标蓝海市场。”

高少龙说，在这片蓝海市场建立解决方案并不是一件难事，“这是因为 智能制造行业的 产业链非常成熟，分工很细也很明确，比如保温杯和生鲜市场，配套产品的标准、价格、服务在内的产业链都是完整的 ，这是我们可以依靠单一领先技术快速服务大量市场应用的一个主要原因。”

这也是高少龙对软体机器人的前景充满信心的部分原因：“VR之前很火，它为什么发展不起来？它很好，但它相关产业跟不上。而我们是相反的，我们还没有发展起来，但是与我们配套的产业已经准备得非常好，产能充足、成本合理、售前和售后服务体系完备，完全处于蓄势待发的状态。“

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