每一次对话都是一次协商谈判

正文

请到「今天看啥」查看全文

他就是前列腺癌治疗领域的权威专家贝法尔·埃达伊医生。每年，成百上千位男性得知在自己体内发现肿瘤这一令人恐惧的消息之后，都会前来寻求他的专业意见。然而，尽管他耐心详细地给出了自己的医疗建议，但仍有众多患者并没有予以采纳。

治疗前列腺癌涉及复杂的利弊考量：为了避免癌细胞扩散，最稳妥的治疗方案究竟是手术还是放射性治疗？此外，由于前列腺紧邻控制排尿及性功能的神经系统，所以有部分患者在治疗后可能会出现尿失禁和勃起功能障碍的问题，有时这样的后遗症甚至会伴随终生。

因此，对于绝大多数的前列腺肿瘤患者，医生一般不建议做手术或采取其他任何形式的治疗。对于低风险的患者，医生通常建议采取“主动监测”的策略，即每6个月进行一次血液检测，每两年做一次前列腺活检，以此来跟踪肿瘤的发展情况。除此之外，医生不建议立即采取手术、放疗或其他任何形式的介入性治疗。当然，主动监测也有它的风险，因为肿瘤有可能会扩散转移。不过，由于前列腺癌通常进展缓慢，所以即便有老年患者不幸离世，医生们也往往归因于患者年事已高而非前列腺癌。

埃达伊医生的办公室几乎每天都会迎来新患者。面对最新的诊断结果，他们茫然失措，不知如何是好：是冒着有可能终身尿失禁和勃起功能障碍的风险去做手术呢？还是不进行任何干预，通过定期监测来跟踪肿瘤的变化呢？

埃达伊医生深信前来咨询的患者都期望获得切实可行的医疗建议，因此他采用了一套在他看来逻辑清晰的解释流程。首先，他认为对大多数患者来说，“主动监测”就是最佳方案，为此他准备了充足的证据进行论证。埃达伊医生通常会让前来咨询的患者先看一组数据：97%选择主动监测的男性患者与那些接受介入性治疗的患者最后的癌症扩散风险大致相同。基于这一点，他认为最佳的做法就是保持观望。其次，埃达伊医生会向患者提供一些研究报告，甚至用黄色标记出其中的关键信息，并进一步阐明观望的风险其实很小，而手术的潜在风险却可能影响终生。埃达伊医生的解释详尽至极，他本人就像一本行走的医学教科书，尽管他已尽量让自己的表达直白简单。总体而言，他希望让前来咨询的患者明白：主动监测是最恰当的选择。“我一直觉得这些都是我职业生涯中最轻松的谈话。”他对我说，“我还以为患者在听到不用做手术时会感到如释重负。”

然而，埃达伊医生的患者们却一次又一次地没能领会他的意思。当他在详细阐述治疗选项时，患者们却在考虑其他的问题：我的家人听到这个消息会有什么反应？我是否要为了继续享受生活而冒着死亡的风险 （选择不做手 术 ） ？我真的已经准备好迎接死亡了吗？

结果，患者们并没有在看到数据图表和研究报告后感到一丝宽慰。相反，他们的注意力全部集中在了那3%未能从主动监测中获益的人群身上。他们会问：那些人后来怎么样了？都去世了吗？去世时痛苦吗？“我们后来的讨论全部围绕着那3%展开。”埃达伊医生说，“而且在之后的会面中，他们也只记得那3%，并会表达出想要手术的意愿。”

这个情况实在令人不解。埃达伊医生一直致力于深化对前列腺肿瘤的研究，而患者之所以求助于他，正是因为他是这个领域的权威专家！然而，不管他如何努力地说明无须手术，结果却往往事与愿违，许多患者甚至坚持要求他亲自开刀。有时，患者会将他用黄色标记的关键资料带回家认真研读，并在网上反复求证，深入钻研那些晦涩难懂的医学期刊和文章摘要，直到他们发现原来那些数据本身就自相矛盾，甚至连医生自己也一知半解。

埃达伊医生说：“他们又满怀疑问地回来找我，问我‘你推荐主动监测吗？这是你推荐的理由吗？’”有的患者甚至会直接忽略他的意见。“他们对我说，‘我的一个朋友也患有前列腺癌，他告诉我手术非常成功’，或者‘我的一个邻居得了脑癌，两个月左右，人就去世了，观望等待的风险实在是太高了’。”

然而，这并非埃达伊医生独自面对的问题。调查显示，即使到了今天，有大约40%的前列腺癌患者依然会选择接受不必要的手术。每年有超过50000名患者没有遵循或选择忽略医生的建议。

“当这种情况一而再，再而三地出现时，”埃达伊医生对我说，“你会觉得，这好像不是患者的问题，而是我的问题，肯定是我哪里做得不够好，没能和患者进行有效的沟通。”

● ● ●

埃达伊医生开始征求朋友的意见。后来，他的一位同事建议他同哈佛商学院的迪帕克·马尔霍特拉教授聊一聊。于是，埃达伊医生向对方发送了一封长长的邮件，表达了希望与他交流的意愿。

马尔霍特拉教授是研究如何在现实情境中推进协商谈判的学者之一。2016年，他的一位同事协助当时的哥伦比亚总统通过谈判达成了和平协议，结束了一场持续了52年、造成20多万人死亡的内战。2004年，在美国国家冰球联盟停摆期间，整个赛季一半的比赛被迫取消。马尔霍特拉教授分析了冰球球员与球队老板之间谈判破裂的原因，并提出了让联盟重回正轨的建议。

埃达伊医生发出的邮件引起了马尔霍特拉教授的兴趣。不过，他的学术研究主要集中在正式的谈判场合，比如工会领导与企业管理层在谈判桌上的交锋。埃达伊医生的情况显然不在此列。就医患关系而言，他们之间实际上进行的是一场高风险的谈判，只是在大多数情况下，双方并没有意识到他们是在与对方谈判。

马尔霍特拉教授专程来到纪念斯隆-凯特琳癌症中心进行实地考察。通过观察埃达伊医生与患者的互动过程，他看到了优化改进的可能性。“在谈判过程中，明确各方的需求是重中之重。”马尔霍特拉教授对我说。通常情况下，参与者在协商谈判之初对自己的真实需求并不完全清楚。例如，一位工会领导的初衷可能是提升员工福利，但是随着对话的深入，他/她可能会流露出其他的目的，比如在工会成员中树立良好的自我形象，或者在团体内部的权力斗争中获胜，又或者员工们认为自主权与更好的待遇同样重要，但不知道如何在谈判中表达。因此，在任何协商谈判的过程中，识别真正的愿望需要一定的时间和恰当的提问，这使得提问成了关键的一步。

然而，在埃达伊医生与患者沟通的过程中，他遗漏了一些关键性的问题，也未能触及患者真正的关切。他没有询问对方，为了延长寿命是否愿意付出不能出外旅行或丧失性生活的代价？为了获得额外的5年生命是否愿意忍受持续的痛苦？他们的选择到底是出于个人的意愿还是家人的期望？是否希望医生直接告诉他应该怎么做？这些都是在医疗决策中极为重要，却未被提及的问题。

埃达伊医生的最大误区就在于进行预设。他在谈话一开始就预设了对方的需求：患者需要客观的医疗建议、选项概述，并以此做出明智的决定。

“事实上，你不能一开始就假定自己知道对方想要什么。”马尔霍特拉教授说。明确每个人想要什么恰恰是“这究竟是关于什么的”对话的首要环节。当然，了解他人愿望最简单的方法就是直接询问：“你想要什么？”但是，如果对方也不确定自己想要什么，或羞于启齿，或不知道要如何表达，又或担心袒露心声会对自己不利，那么直截了当的提问就无法奏效。

马尔霍特拉教授因此建议埃达伊医生采用其他的方法。他指出，与其一上来就向患者介绍各种选项，还不如通过提出一些开放性的问题，引导他们分享自己的价值观和对生活的期望。

几周后，埃达伊医生向一位62岁的患者提问：“你如何看待自己这次的癌症诊断呢？”

“嗯，”这位男士回答道，“这让我想起了我父亲，他在我年幼时就去世了，留下我母亲一个人面对生活的艰辛。我绝不希望我的家人也承受这样的痛苦。”他接着聊起了自己的孩子，表达了不希望他们因为自己的病情而痛苦的心情，同时也提到了对子孙未来的担忧，其中包括气候变化等全球性的问题。

埃达伊医生原本预期对方会讨论有关医疗选择、生死或疼痛的问题。然而，他最关心的却是他的家人。他关注的是哪种治疗方案能让自己的妻子和孩子们不那么担心。对他来说，研究数据根本不重要。他想要讨论的是如何让自己爱的人感到安心。

埃达伊医生后来在与其他患者交流时也采取了相似的策略：从一个宽泛的问题入手，比如询问对方“如果你的妻子知道了这个诊断结果，她会有什么反应”，而不是直接开始讨论疾病本身。如此一来，患者便会和他聊起自己的婚姻、父母的患病经历以及其他非病理性的生活创伤，比如离婚或财务困境。有的人甚至会展望未来，谈及他们梦想中的退休生活，以及希望留给后人的遗产。这些都促使他们开始思考，如何将癌症纳入自己的生活，并探讨这种疾病对他们来说究竟意味着什么。 这正是“无声的协商”发挥作用的过程：让参与对话的人共同确定讨论的主题和讨论的方式。这个过程有助于个人明确自己的需求，即使他/她一开始时并不确定。

从患者对埃达伊医生提问的反馈中，我们可以观察到不同的需求和反应：有些患者感到害怕，更需要情感上的支持和安慰；有些患者更需要掌控感；有些患者希望通过参考他人的经历来确认自己并没有选择不合常规的风险；还有些患者希望接受最先进的治疗。

埃达伊医生开始通过以不同的方式重复询问一些基本问题来确保自己能够了解患者的真实需求。 他对我说：“他们最终都会说出对他们来说真正重要的东西。”这种沟通方式的转变恰好说明了他过去很多年未能与患者有效交流的原因—他没有正确地提问。他忽略了探寻患者的真实需求和期望，从而也不了解患者希望从交流中获得什么。相反，他从一开始就假定自己知道答案。正因为没有深入了解患者真正关心的问题，所以他以往只是在不断输出对方并不在意的信息。因此，埃达伊医生决定改变交流策略，停止说教，转而通过更精准的提问来启动真正有效的对话。

在埃达伊医生转向一种更开放也更包容的交流方式的6个月后，选择接受手术的患者比例下降了30%。目前，他也开始指导其他的外科医生如何在包括阿片类药物使用、乳腺癌治疗以及临终关怀等多个议题上，与患者进行有效的沟通。这种沟通策略是一种普遍的沟通方法，适用于所有的对话场景，甚至是日常沟通，比如和朋友讨论约会安排，与同事商讨即将启动的项目，或者与伴侣探讨育儿策略。在众多对话中，那些更深层次、更有意义的主题往往隐藏在表面的话题之下，只有当我们触及这些深层的话题之后，我们才能真正理解每个人在对话中的真实需求。埃达伊医生对我说： “询问对方真正想要什么极其关键。这其实是在邀请对方告诉你他们是谁。”

庭审室里的超级沟通者

新任陪审团主席对其他陪审员说：“我知道有些陪审团一上来就进行投票。”但是，他建议大家不要急于表明立场，而是先在庭审室内分享一下各自对刚才庭审的整体感受。

显然，他在有意防止陪审员根据直觉立即做出判断。尽管如此，但仍有人忍不住想要即刻表态。一位名叫卡尔的消防员表示，他认为勒罗伊·里德确定有罪。“对我来说，刚才展示的证据确凿无疑。”卡尔说，“至于他的行为是否情有可原，他的意图是什么，他是否懂法，或者说阅读能力怎么样，这些都不是我们需要考虑的问题。我们的任务仅仅是确定他是否有罪。其他的因素，法官会在量刑阶段予以考虑。”他还提醒大家应专注于法官提到的三大问题：里德是否曾经犯有重罪？他是否拥有枪支？他是否知道自己拥有枪支？

卡尔接着说：“这三个问题的答案都是肯定的，也就是说控方的举证完全成立。”

陪审团的另外两名成员也随即表示了赞同，一致认定勒罗伊·里德有罪。

然而，其他人却并非如此确定。“我觉得，从技术层面上来讲，对于以上三项指控，被告确实有罪。但是，我们不能忽略他有阅读障碍的事实。”说这番话的人是一位名叫洛林的公立学校老师。另外一位陪审员亨利也有同样的疑惑。他说：“从技术层面来说，这个男人不仅有罪，而且还罪行严重。可是，我又觉得他应该被判无罪，因为他对法律条文一无所知。”

请到「今天看啥」查看全文