一批地产人，将被彻底淘汰

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这种急于表达结果就是适得其反，除了只有自身信息的传递，并没有看到客户需要什么。

一个优秀的销售最聪明的地方，就是他们会察言观色，见招出招，在语言和动作里读懂客户众多情绪密码。

比如在面对面交流时，突然客户的语速变快、音量提高，这到底是焦虑不满，还是兴奋喜悦？在询问楼盘细节，到底是谨慎，还是多疑？主动分享自身居住经历，是信任，还是对产品的期待？

包括在在沟通过程中，客户反复翻看楼书和东张西望，不怎么回应搭理，这些细节中就已经透露出客户对话题内容的不满意。

从某种意义看，置业顾问就像是一位心理咨询师，利用一言一行解剖客户，需要做好长周期的心理博弈。

因此，许多房企也开始通过AI工具，利用大数据分析客户的言语，以此提高对客户研判准确度。

比如，此前金茂在苏州狮山项目就采用明源智能工牌PRO，销售在与客户交谈时，能快速记录到客户的敏感词汇，从中读懂客户置业情绪，并输出对客户的结论判定，让销售了解客户需求，从而做好应对说辞。 了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

其次要真感受，让客户感受到彼此是做到感同身受。

在读懂客户的情绪后，接下来需要把这些情绪点破，然后做到感受这份情绪，理解客户的情绪痛点。

真正的理解，是要让客户感受彼此站在统一阵线，而不是要被说服，否则销售就会被视为纯粹的产品推销人员。

一方面，对标需求，敢于正视客户质疑。

小米创始人雷军曾经大胆承认：自己做出的汽车，上对保时捷，下对特斯拉。

在雷军过往的发布会上，他从不抨击竞争对手，永远对标的是客户的需求，甚至面对自身的产品，他还会用对比图，向同行展示自己的优势。既做到了正视自身的问题，同时又不卑不亢，肯定自身优势。

这对房地产同样大有启发，对一个项目而言，总会有各种质疑，与其不断地消除抗性，倒不如直面问题，理解客户感受，以此找到需求的平衡点。

比如，客户说：“你们的项目太贵了，隔壁XX项目比你们都便宜不少。”普通回应：“这个板块都是这样，你可以对比看看我们价格真心不贵了。

”理解式回应：“确实，这个价格是比周边竞品要贵的，我自己也觉得。但是它的价格是有贵的道理的，这样，我一一列举出来，咱们看看这些贵的原因你是否接受“

于是，大到项目的配套，产品力，小到户型的朝向，楼层等等因子做了对比，让客户逐步拔升对价格的接受度。

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