正文
受到企业家创富精神引领，中国高净值人士财富管理的自主性很强。源于创富一代的独特成长背景，许多中国私人银行客户尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯，主要原因有三：第一，由于这些人群在过去的四十年间正是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精神，实现了事业的腾飞和财富的快速积累。在个人成功归因的激励下，创富一代多对自身的投资决策能力有充分的信心；第二，由于中国资本市场仍处于发展初期，市场有效性还不高。很多中国高净值人群认为，通过其庞大的个人关系网络，能够更及时的获取一些特殊投资信息或稀缺投资机会，其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品；第三，高净值人士有着较强的私密性要求，但目前中国财富管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐，因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客户建立起紧密、信任的关系。因此，我们观察到即便在私人银行机构百花齐放的今天，高净值人群仍然具备较强的财富管理自主性。
这种自主性对于其财富管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会，直接投资在实业、股票、房产等。二是即使将财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市，即以购买产品为主，而对真正的“财富管理”需求弱（如资产配置、投资建议等）。三是高净值客户对各类机构的定位和产品优势有着自己的判断，会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有财富放在一间机构由其进行资产配置建议；如在银行购买预期刚性兑付的理财产品、在信托公司购买收益较高但存在一定风险的信托产品、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等。对于处于快速成长期的私行机构而言，中国高净值人士财富管理自主性强的特点，既是展业的挑战，也是机构提升能力的驱动力。
2.3 竞争格局未定，多元参与、各有所限
过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛，但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入。以商业银行为例，披露了2016年总体个人资产管理规模的4家银行中，其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%，远远低于中国高净值家庭所拥有的财富占总体个人财富43%的比例。这意味着，新进机构并不用去抢已有机构的蛋糕，仅做市场增量就能够拿到可观的客户数量及管理资产规模。因此，以银行、信托、券商、第三方财富管理机构为代表的各类机构，纷纷开始开展私人银行业务，为中国私人银行市场注入了多元的基因和活力。根据公开披露信息显示，截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行。同时，众多信托公司与券商将财富管理业务列为新的发展重点，甚至成立单独的高端客户部或私人银行部门，专门服务高净值客户。
竞争格局尚处在变化当中，虽然商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，但各类非银行机构也在快速发展。一方面，商业银行凭借广大的零售客户基础、多年来培养的可靠品牌形象、广泛的线下网点以及部分集团层面的跨牌照业务资源，在高净值客户财富管理业务上优势明显。连续三年客户调研显示，约70%-80%的客户选择商业银行作为财富管理的主办行。
但是，另一方面，我们也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极，愿意选择非银机构作为主办财富管理机构。具体而言，47%的受访者明确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由非银行金融机构打理。其中，信托、保险、券商最受受访者欢迎。客户之所以想将更多财富交由非银机构打理，主要的考虑因素有三点，分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品与服务。这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关。可见，商业银行在私人银行市场的领导地位尚未稳固，私人银行市场的竞争格局还在不断变化当中（参阅图6和图7）。
虽然目前私行业务呈现多元参与和竞争的格局，但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展。一方面，分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。以规模最大的商业银行业为例，由于其业务范围长期以来主要被限制在信贷领域，因此银行更习惯从固定收益的视角去分析和管理资产的风险，并创设相应的产品，而缺乏对权益类产品的投资管理经验与能力。再例如，分业监管体系下，银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行便无法像欧洲和香港的私人银行那样为客户提供二级市场股票投资顾问服务，私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。另外，由于受到较多的信贷规模及投向限制，商业银行在开展私行业务时，内部能够自主创设的产品种类和收益水平都受限，因此很多机构选择与信托、证券等其他非银机构合作开展跨市场、跨牌照的经营活动，寻求监管套利。这不仅提高了私人银行的经营成本和操作风险，还加大了监管难度。另一方面，中国金融市场底层资产、产品结构和价格发现机制仍不够发达，限制了私行机构服务客户的深度和广度。例如，中国以间接融资为主的金融结构导致了固收类产品供给比例远大于权益类产品，多年来股票市场的大起大落影响了客户大类资产配置与投资管理策略的有效性。分业经营与金融市场不成熟这两个客观因素，造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点。根据测算，目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、债券和非标债权，股权和股票的占比不到20%（参阅图8）。
2.4 造就同质模式，零售升级、产品驱动
中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行机构往往选择了同质的业务模式，即零售升级、产品驱动。其中，零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售业务，是普通零售业务的升级版。具体而言，这通常仅意味着私行机构着力于为客户提供更优先的零售银行服务、更好的服务网点环境、收益率更高及种类更为丰富的投资产品。产品驱动是指中资私行机构主要依靠理财与投资产品的销售（其中主体是有隐性刚性兑付的固收类产品）拉动业务，专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏或流于形式。
零售升级的业务模式在很大程度上是中国私人银行客户财富发展现状和需求偏好的现实反映，从历史发展的角度看有其合理性。中国个人的财富在过去十年快速积累，个人财富水平随着整个社会经济的发展和个人年龄的增长而不断攀升，是一个典型的增量市场。中国私人银行业务发展时间还不长，有大量的私行客户和准私行客户仍沉淀在零售银行体系内。因此一方面，私行机构抓住现在的零售客户就是抓住未来的私行客户，另一方面私人银行业务本身也是随着零售客户的财富增长而形成，是源于零售的业务。中国商业银行经过多年发展积累的可观的零售业务资源，例如渠道、品牌和零售基础产品体系等，与私人银行业务有着很强的协同效应。因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选。
与海外领先私行机构相比，中资机构仍在“跛足前行”，过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养。主要原因有三：第一，与大多数金融机构整体的发展思路类似，中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向。如上所述，这种跑马圈地的思路在中国私人银行这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性。因此，多数私行机构将客户数、管理资产规模作为最重要的考核指标，并在过去的十年确实取得了喜人的发展成绩。第二，由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期，从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险。这导致资产配置建议失去了意义，产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键。第三，分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因（例如信托公司的信托产品和券商的股权类产品），这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额，因而缺乏提供综合财富管理服务的动力和竞争环境。
3. 思变，中国私人银行正站在转型关键路口
2014年，国家主席习近平明确提出了“新常态”的概念，标志着我国社会与经济开始步入新的发展阶段。在这样的宏观背景下，我国财富管理市场的宏观发展环境、高净值客户的结构与需求、私行机构的竞争格局和自身地位都出现了新的变化。这意味着，中国私人银行业正站在关键的路口，过去粗放生长大踏步迈进的时代已经过去，未来需要迎接转型升级的历史新机遇。本章，我们将深入研究私人银行在市场、客户、格局、地位等方面的本质变化，以帮助探索中国私人银行业的特色发展机会和机遇。
3.1 市场之变，财富多资产荒、新常态新预期
随着宏观经济增速放缓，资产端收益率承压，财富端仍在快速积累并渴求优质投资渠道，财富多资产荒的矛盾成为新常态。过去，与国际成熟市场相比，我国资产成长性和利率水平均整体处于高位，即便是固收类产品也往往能够提供比较可观的资产回报率。随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少；存量资产中，部分高杠杆、产能过剩的行业企业仍在逐步退出中，不良资产累积增多，风险隐忧升高。另一方面，整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会。因此，优质资产和投资机会的供不应求成为了新常态。
宏观环境的变化正在改变财富端投资者的预期与偏好。中国市场过去的高成长性使得投资者对于投资收益率有着很高的要求。在新常态下，不断走低的投资回报率和不断增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更加深刻的认知体会。高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的预期，这都将促使中国的财富市场从“高速增长期”向“稳健积累期”发展。
上述市场环境的变化开始促使财富管理机构思考新常态下的展业策略转型。过去，财富管理机构多采用产品驱动的业务模式，通过比拼产品收益率和维持刚兑来追求客户数量和管理资产规模的扩张。随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段，在刚性兑付下的高收益产品将难以为继（参阅图9）。机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖，提供更加丰富多元的产品。同时，私行机构也必须以客户为中心，为客户提供适合的、专业的投资顾问建议，回归受人之托、代人理财的业务本源。
3.2 客户之变，结构日益多元、需求分化成熟
伴随着宏观经济的发展和财富积累阶段的变化，中国高净值客户结构正在不断发生变化，超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现。
首先，财富持续积累带来超高净值客户群体的成长。BCG全球财富管理模型显示，2011年家庭可投资金融资产在3000万以上的超高净值人群仅为11万户，其所拥有的可投资金融资产占全部个人资产的16%；到2016年，这一人群的数量已超过30万户，资产占比上升至近24%。对于财富管理机构而言，超高净值客户在财富管理需求上的复杂度远高于普通私行客户，通常需要为其提供更专业化的人才、产品和服务。
第二，“富二代”正逐步成为私行机构的目标客户。如前所述，“创一代”多出生于五六十年代，其子女大多正在逐渐步入成年，开始参与家族财富甚至家族企业的管理。我们连续三年的客户调研显示，约有10%的高净值受访者财富来源为继承父辈财产，“富二代”群体正式步入私人银行的舞台。目前，很多创一代仅是将部分财富的管理权交给成年子女，为他们提供练兵场。但未来，随着创一代年龄的增长，财富的传承是大势所趋，“富二代”将成为中国私人银行市场越来越重要的客户群体。
第三，“知识型”人才也开始登上高净值人群的舞台。调研显示，目前约有两到三成的高净值人士为企业高管和非投资类的专业人才（如医生、律师、会计师等）。过去，高净值人士多为在改革开放的浪潮中勇于突破传统枷锁、凭借胆识和决断力获得成功的企业家。如今，与创一代凭借“企业家精神”致富不同，企业高管和专业人才主要依靠自己的专业知识获得财富，其更良好的教育背景将催生出与企业家不同的财富管理需求与偏好。
客群结构变化的同时，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化，为中国私人银行业带来新机会、提出新要求。
一是财富管理目标分化，守富和传富的需求上升。过去，中国高净值人群以一代企业家为主，多将财富增值或帮助企业事业发展作为首要财富管理目标。随着存量财富的不断积累和个人年龄的增长，目前有相当一部分高净值人群已经走过了家庭财富的高速积累期，开始将财富安全和财富保障作为财富管理的首要目标（参阅图10）。同时，由于子女逐步成年和国家政策信号的刺激，财富传承的需求开始被提上日程。调研显示，45%的高净值受访者表示已经或在3年内会积极考虑财富传承的问题。家族资产梳理和管理、家族财富的保全和增值、继承相关的税务筹划、安排后辈合理支取和运用资产等需求逐步显现（参阅图11）。
二是风险偏好分化，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念。经历过去十年的股市债市波动、经济增速放缓等多重洗礼，中国的高净值客户对宏观经济形势、金融市场变化和各类投资产品有了更加深刻的理解，对风险收益的概念有了更加理性的认识。调研显示，已经有约50%的高净值受访者表示能够接受一定程度的本金损失，超过60%的受访者对信托、券商、保险公司等非银行机构的预期收益率型产品没有刚性兑付预期（参阅图12）。随着金融市场和监管的发展，刚性兑付将逐渐被打破。
