81%的销售难题，华为靠这2招解决

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90%的销售都是普通销售员，这类销售不善于凭直觉与客户深入探讨，仅能够做产品演示和陈述，遵循普通的销售流程。

10%的销售精英，是那种生来具有销售天赋的人才，他们可以凭直觉做事，善于倾听、发问，对话交流非常深入，可以聚焦到客户的关键业务问题展开对话，完成整个销售团队60%-70%的销售任务，但这种人凤毛麟角，可遇不可求。

这是销售人员的一九原则，接近于二八的原则。

② 90%的企业客户是保守者

对于大客户销售，除了销售人才的难题，还有客户的保守决策。

企业面临2B客户分为两类：一类是企业客户是早期采购者，占到10%。而占90%的企业客户是实用主义者和保守主义者。

这两类客户特点鲜明：90%的企业客户在采购我们的新产品和解决方案时都趋于保守，他们需要占到10%早期采购者客户做背书，而且对我们的新产品和解决方案应用的好处和缺点完全清晰才决定是否采购。

而10%的创新者客户属于早期采购者通常是产品运用的先驱，对新技术非常钻研并愿意感受新技术和新产品。

因此，具体如上图所示，根据企业销售团队两类人员的分布情况，再结合两种客户的分类：当10%的销售精英，遇到创新者客户时，一个愿意买遇到又善于卖的人，销售过程会很快完成。当10%的销售精英遇到90%保守主义客户时，同样也能完成销售。

问题的关键是：当90%普通销售人员遇到10%创新者客户时，也可以成交，属于运气，正应验了那句话：“卖的不如买的精”也能实现销售。

最难的是这些90%普通销售人员遇到这些保守90%客户时，这时的销售会遇到很大问题。9%*9%，由此产生了 81% 的难题。

解决81%的销售难题，势必给企业的销售业绩带来非常大的提升。

3.解决大客户销售81%难题，要靠组织和流程

① 企业销售绩效对比

首先，我们从企业销售绩效的5个维度展开分析：

第一，降低销售难度，提高完成销售任务的人员比例；

第二，提高销售团队整体销售目标完成的比例；

第三，提高项目赢单率，如企业一年投标300个项目，最终中标不到100个，这样中单赢单率就非常低；

第四，降低项目丢单率以及其它的比例，找到问题的症结；

第五，降低销售人员的流失率。

我们通过数据来进一步分析：

上图这张表是SPI公司统计了全美国1000家2B企业营收在一个亿美金以上数据。结合这个数据图，围绕着企业绩效的五个问题，我们来系统的分析一下。

对于销售绩效优异的企业，每位员工的销售完成率比其他表现不佳的企业高出17%。从图上分析，蓝色区域的完成率和赢单率高出10%，销售人员的流失率相较于其他企业低到18%，销售机会结案率也高出10%，销售人员平均收入高出7.2%。

结合企业销售绩效的5个维度，红色区域完成率低的部分销售人员任务完成率较低，相应也会出现团队完成率、赢单率等较低情况，以及丢单高、销售人员流失率高的情况。

总之，红色部分，我们称为“夜夜无眠型企业”，表现为低销售绩效的企业，老板经常为订单发愁，导致无法入睡，销售负责人“夜夜无眠”，处于高度紧张且疲惫的竞争状态；黄色表现为“月月挑战型企业”，比“夜夜无眠”更强；蓝色则为“年年成功型企业”，表现为高销售绩效的企业。

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