主要观点总结
Workday作为人员和财务记录系统，将成为AI代理的记录系统，并构建“智能体记录系统”（Agent System of Record），将人力和数字工作者统一到一个平台。基于Workday庞大的数据积累和客户信任，AI解决方案的货币化通过基于席位的定价、基于角色的代理定价和基于使用量的API访问定价。拥有高度精选数据的领域特定代理在企业中比通用大型语言模型更有价值。AI提升生产力，让人类员工专注于高价值任务。Workday推动员工技能转型，适应AI时代需求。信任是AI应用的关键。通过AI网关管理AI代理在企业中的使用，解决入职、权限控制等问题。AI应用销售模式正从产品驱动增长回归到更传统的面对面销售模式。Workday致力于将合适的人才与合适的机会匹配，这将成为未来发展的重要主题。人际连接在工作中依然重要。AI将解放人类，让人们专注于需要人际交往和同理心的工作。Workday的护城河在于数据和基于角色的AI代理。领导者应专注于他人的成功，而非自身的成功。
关键观点总结
关键观点1: Workday成为AI代理的记录系统
Workday将人力和数字工作者统一到一个平台，成为AI代理的记录系统，构建“智能体记录系统”（Agent System of Record）。
关键观点2: AI解决方案的货币化方式
基于席位的定价、基于角色的代理定价和基于使用量的API访问定价，非简单增加附加费用，而是根据AI带来的价值收费。
关键观点3: 领域特定代理的价值
拥有高度精选数据的领域特定代理在企业中比通用大型语言模型更有价值。
关键观点4: AI提升生产力和专注高价值任务
AI不是取代人力，而是提升生产力，让人类员工专注于更高价值的任务。
关键观点5: Workday推动员工技能转型
Workday致力于推动员工技能转型，以适应AI时代的需求。
关键观点6: 信任是AI应用的关键
信任是AI应用的关键，Workday通过AI网关管理AI代理在企业中的使用，解决入职、权限控制等问题。
关键观点7: AI应用销售模式的转变
AI的应用销售模式正从产品驱动增长回归到更传统的面对面销售模式，因为AI的应用通常需要自上而下的决策。
关键观点8: 匹配人才与机会
Workday致力于将合适的人才与合适的机会匹配，这将成为未来发展的重要主题，基于对员工技能的深度分析。
关键观点9: 人际连接的重要性
人际连接在工作中依然重要，AI将解放人类，让人们专注于需要人际交往和同理心的工作。
关键观点10: Workday的护城河
Workday的护城河在于数据和基于角色的AI代理，数据是AI的基石，而基于角色的代理能带来更高效的成果。
关键观点11: 领导者的建议
对于正在成长为CEO的创始人，建议专注于他人的成功，而非自身的成功。
正文
同意。你关于信任的观点很好。这确实是在那些似乎奏效的应用层AI公司中反复出现的主题。不过，让我问一个关于产品的问题。假设我是一名AI开发者，或者更实际地说，Sonya是一名AI开发者。她来到Workday，因为她听说你们在过去20年里积累了一个宝贵的信息宝库，所有这些记录以及围绕记录的所有背景信息。其中有多少实际可供你们用来构建很酷的AI产品？又有多少由于权限、信息架构或20年老公司的固有问题而无法使用？换句话说，在实际用AI进行构建时，你们积累的所有数据显然是一个优势。它的可访问性如何？当你们试图将所有这些数据转化为产品时，存在哪些障碍？
卡尔·埃申巴赫：
这是个很好的问题。如果你看看访问Workday记录系统的公司和技术数量，那真是太多了。例如，身份认证公司，如Active Directory。新员工入职时，猜猜他们都在哪里完成这项工作？在Workday平台之上。今天，他们通过我们发布的开放API集——通用API来完成这项工作，这些API供人们在其上进行开发并与我们连接。未来，当我们开始思考这个AI世界以及所有这些代理进入企业的潜力时，必须有人考虑如何以安全、负责任、道德和合规的方式让他们入职。确保他们的身份和访问控制，以及他们获得访问的所有数据都得到妥善管理和治理，这一点至关重要。今天，这在企业中代表着巨大的风险。当我们与首席信息官（CIO）交谈时，他们对我们说的第一件事就是他们喜欢代理。他们赞赏这项技术和这些代理的潜在好处。然而，他们担心代理在企业中蔓延。我的类比是，Pat，还记得我们过去总是谈论“影子IT”悄悄出现——以及由于需要在公司总部或公司职能部门实施安全和合规措施而难以将其重新控制的问题吗？现在，我们看到的是，组织希望将代理引入企业。他们希望访问我们的记录，并像对待人工员工一样让这些代理入职。他们想用数字工作者来做这件事。我们正在构建一个名为“AI网关”的系统，未来，你将无法再通过我们现有的通用API集进行连接。相反，你需要通过这个代理网关进入企业，完成代理的入职流程。
主持人Pat：
好的，详细说说这个。所以人们正在或将要使用 Workday 来像招聘人类员工一样，为 AI 智能体办理入职。
卡尔·埃申巴赫：
没错。Pat，我得雇你做我的下一个销售代表了。我们宣布的内容，这是一个很好的铺垫，你甚至都不知道。大概一个半月前，我们宣布了“智能体记录系统”（Agent System of Record）的概念。可以将其视为人力工作者和数字工作者记录系统的统一。就像今天人类工作者在企业里办理入职一样，他们通过 Workday 进入，办理入职，被分配到所属的组织，获得福利，并受到跟踪和监控。他们也会因绩效而被评估。然后，对所有员工进行基准测试，以推动劳动力管理和能力规划。AI 的世界来了，智能体进入了企业。每个人都说它们将进入企业。但它们如何进入企业呢？谁来为它们办理入职？它们属于哪个组织？它们拥有什么访问权限？谁来控制它们？谁来衡量它们？目前，没有人解决这些问题。我们相信，
未来，当我们与客户讨论这个新的智能体系统记录时，将人力和数字工作者统一到一个通用平台上来，是前进的道路
。一旦到位，你就可以开始管理并规划你的整个劳动力，因为它不再仅仅是人类劳动力；它包括人力工作者和数字工作者。这就是我们开发的，我们正在将其推向市场。
主持人Sonya：
这太引人入胜了。所以它是一个记录你的人和你的钱的系统，但你的人既包括你的人力，现在也包括你的智能体了。
卡尔·埃申巴赫：
Sonya，外面有很多担忧，认为这些智能体进入劳动力市场后会完全取代所有人力工作者，对吧？我会听到一些同行出去谈论，说在整个 AI 革命中，智能体将导致未来人力工作者减少 20%、30% 甚至 40%。我从根本上不认为情况会是这样。
主持人Pat：
这很有意思。我记得 15 年前，听 Anil 阐述 Workday 的愿景。其中一部分是关于人和财务为何要放在一起，以及与再上一代（也就是过去的 ERP 系统，如 SAP，当时经济以实体制造为主）的类比。清点所有机器的系统，也是构成你财务主干的系统。有了最初的 Workday，我们开始向知识型经济转型。因此，清点你的人的系统，成为了提供你财务主干的系统。现在，随着我们进入 AI 驱动的经济，清点你的智能体的系统，也将是充当你财务主干的系统。因为它在人和智能体之间是流畅互通的，所有这些元素都应该驻留在同一个地方，这很有道理。
卡尔·埃申巴赫：
如果你考虑 Workday 平台，每个人都认为我们有一个人力资源平台和一个财务平台。但如果你看架构，它们是一体的，正如你刚才描述的那样。现在它们位于这种被称为数字劳动力的新型劳动力之上。在此基础上，过去 20 年你获得的益处将持续下去，同时以一种更安全的方式将这些智能体引入企业。
主持人Pat：
那么实际上，你们如何将其推向市场？是否需要某种标准的定价和打包单位，以便 AI 智能体构建者可以遵守？人就是人。当然，人有很多不同类型，但每个人都有出生日期，每个人都有头衔。AI 智能体有什么共同特征，能让它们映射到这个框架中，以便你们定价？
卡尔·埃申巴赫：
如何给它们定价？我记得我在红杉资本的时候。我先退一步，然后回答你的问题。你还记得整个（市场）趋势开始的时候吗？实际上，我上周刚和 Ruloff 聊过这个。一切都走向了 PLG（产品驱动增长）。一切都走向了产品驱动增长。你们不需要销售代表了。不再需要像我这样拥有 37 年销售经验的老手了。
但是，我告诉你，随着 AI 的发展，时代又变回来了。在大多数情况下，这是自上而下的销售。它不是面向企业的产品驱动增长。你正在向部门负责人、职能负责人或 CIO 销售。所以，我认为分销正回到一种更传统、面对面的销售模式。
主持人Pat：
不知道你们是否也看到了。我们确实看到了。我认为如果你看看那些真正奏效的 AI 公司，这是一个共同的趋势。
卡尔·埃申巴赫：
这很有趣，因为我上周见到 Ruloff 时对他说，我早告诉过你，产品主导增长（PLG）固然重要，但它不是万灵药，不像许多人认为的那样。总有一天，你们还是需要像我这样的人。事实证明，确实如此。
关于定价，人们对 AI 的收费方式有很多种。接下来，我想具体谈谈智能体（Agent）。回溯到两年前，当时 AI 助手（Co-pilots）刚刚面市。我们许多同行和竞争对手立刻推出自己的产品，他们基本上告诉客户：‘我们现在有了 AI 助手，所以我们要涨价 20%。’
我们做了一个决定，我明确表示不赞同那种做法。我认为那不是正确的方向。AI 助手应该成为我们所有产品核心基础的一部分。它应该是内置的，而不是额外附加的功能。这应该是客户通过支付年度订阅费就能获得的价值。我们必须在这方面进行创新。
说实话，我们因此受到了不少批评。‘你们为什么不这样做？你们有 AI 助手，应该趁机变现！’但我坚持认为，这是正确的做法。将来，只有当我们通过智能体带来真正的、可衡量的价值，能够向客户展示显著的投资回报（ROI）或明确的价值时，那时我们才会向客户收取费用。
快进到今天。我们目前通过以下三种方式之一对 AI 解决方案进行定价。第一种，我们基于席位收费。Workday 本质上是一家基于席位的公司。如果某个智能体或 AI 技术能为所有员工创造价值，我们就会据此对该智能体或技术进行价格调整，即按席位增加费用。
第二种是基于智能体本身的价值。Pat，如果我向您介绍我们即将推出的薪资智能体，您可以想想目前有多少薪资管理人员。我们推出的是一个面向特定角色的智能体。假设这款智能体每年收费 50,000 美元。而目前您这边负责处理所有薪资事宜的员工，他们主要从事行政管理工作，每年花费 200,000 美元。您会立刻觉得：‘这太划算了。’所以，定价可以基于智能体为特定角色带来的价值。
主持人Pat：
这些 AI 代理会不会蚕食 Workday 核心业务的基于席位的模式？我的意思是，如果我现在有了薪资处理代理，我可能就不需要雇佣那么多薪资处理人员，而我原本需要为每一个这样的员工支付 Workday 的席位费用。所以，代理业务会侵蚀原本基于席位的收入吗？
卡尔·埃申巴赫：
我不这么认为。因为人工智能应该让那位薪资管理员能够承担更多高价值、更具战略意义的任务，为公司带来更高层面的产出，而不是简单地被取代。想想我们今天的工作方式，无论是您、我还是其他人，大部分时间我们都在与技术打交道，坐在电脑前，用手机工作。AI 的真正力量在于它将改变这种模式，让技术开始为我们服务。
作为消费者，我们已经习惯了与各种聊天机器人和大型语言模型互动。但在企业环境中，真正的变革和价值体现在当这些代理和 AI 技术开始代表我们工作时。我们不再亲力亲为地执行某些任务，而是被解放出来去做其他更重要的事。这将彻底扭转现有的工作模式。
我认为，这正是现有员工学习新技能、实现自我提升的契机。就像人工智能的浪潮堪称一场革命，我相信我们也将迎来一场现有劳动力的
